Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial 2026

Empresas ampliam investimentos em treinamento de vendas para enfrentar os desafios da Inteligência Artificial e aumentar a performance comercial

Levantamento inédito da CDPV Companhia de Palestras revela que quase metade das empresas brasileiras aumentou os investimentos em treinamento comercial no último ano. Para 2027, 96% pretendem manter ou ampliar esse investimento. A pesquisa também mostra que 79% das empresas perceberam aumento nas vendas após investir na capacitação de suas equipes.

Investimento em treinamento segue em alta

A Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial 2026 mostra que o treinamento comercial continua ocupando posição estratégica nas empresas brasileiras.

Quando perguntadas sobre os investimentos realizados nos últimos 12 meses, 45,1% responderam que ampliaram os recursos destinados à capacitação das equipes de vendas.

Nos últimos 12 meses	Empresas	%
Aumentou	101	45,1%
Manteve	89	39,7%
Reduziu	34	15,2%

O movimento deve continuar: para os próximos 12 meses, apenas 4% das empresas pretendem reduzir investimentos.

Próximos 12 meses	Empresas	%
Aumentar	105	46,9%
Manter	110	49,1%
Reduzir	9	4,0%

Fechar negócios continua sendo o maior desafio

As empresas também responderam quais são hoje os principais desafios enfrentados pelas equipes comerciais.(Múltipla escolha)

Desafio	Empresas	%
Fechar mais negócios	162	72,3%
Usar Inteligência Artificial	156	69,6%
Manter a motivação da equipe	121	54,0%
Prospectar novos clientes	101	45,1%
Atender clientes	81	36,2%
Gerar valor nas negociações	78	34,8%

O resultado demonstra que o desafio das empresas vai além da geração de oportunidades comerciais. O principal obstáculo está na conversão das negociações em vendas e na adaptação dos vendedores às novas ferramentas digitais.

Quanto as empresas investem por vendedor

Investimento anual	Empresas	%
Até R$ 1.000	39	17,4%
Entre R$ 1.001 e R$ 2.000	52	23,2%
Entre R$ 2.001 e R$ 5.000	82	36,6%
Acima de R$ 5.000	51	22,8%

Quase 60% das empresas investem mais de R$ 2 mil por vendedor ao ano, demonstrando que a capacitação comercial é tratada como investimento estratégico e não apenas como custo operacional.

Por que as empresas treinam suas equipes?

(Múltipla escolha)

Motivo	Empresas	%
Motivar a equipe	141	62,9%
Uso da Inteligência Artificial	139	62,1%
Cliente mais informado	138	61,6%
Queda de performance	102	45,5%
Pressão da concorrência	97	43,3%
Expansão da equipe	54	24,1%
Outros	31	13,8%

Os resultados revelam que tecnologia, gestão de pessoas e mudanças no comportamento do consumidor caminham juntas quando o assunto é desenvolvimento comercial.

Como as empresas capacitam seus vendedores: formatos mais utilizados

Formato	Empresas	%
Palestras corporativas	162	72,3%
Treinamentos sequenciais	42	18,8%
Cursos online	18	8,0%
Outros	2	0,9%

Mesmo diante da expansão do ensino digital, as palestras continuam sendo o formato de capacitação mais utilizado pelas empresas.

Temas prioritários para capacitação comercial

Tema	Empresas	%
IA aplicada às vendas	66	29,5%
Negociação consultiva e prospecção	58	25,9%
Motivação da equipe	46	20,5%
Atendimento ao cliente	31	13,8%
Liderança comercial	16	7,1%
Outros	7	3,1%

A Inteligência Artificial aparece como o assunto mais procurado para treinamentos comerciais, refletindo a rápida transformação da atividade de vendas.

Quantos treinamentos as empresas realizam?

Quantidade anual	Empresas	%
1 a 3 treinamentos	174	77,7%
4 a 6 treinamentos	42	18,8%
Mais de 7 treinamentos	8	3,6%

Os dados indicam que ainda existe espaço para ampliar programas contínuos de desenvolvimento comercial.

O treinamento de vendas gera resultados?

A Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial 2026 também investigou a percepção das empresas sobre os resultados obtidos após investir em treinamento.

Resultado percebido	Empresas	%
Aumentou muito	97	43,3%
Aumentou um pouco	80	35,7%
Não aumentou	39	17,4%
Não mede	8	3,6%

Somadas, 79% das empresas afirmam ter percebido aumento nas vendas após investir em treinamento comercial.

A Inteligência Artificial vai substituir vendedores?

Resposta	Empresas	%
Não	101	45,1%
Parcialmente	88	39,3%
Sim	35	15,6%

Para a maioria dos gestores consultados, a Inteligência Artificial transformará a forma de vender, mas não eliminará a importância do relacionamento humano e da capacidade consultiva dos vendedores.

Análise da Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial 2026

Segundo Diego Maia, fundador da CDPV Companhia de Palestras, a pesquisa confirma uma mudança importante na forma como as empresas enxergam o treinamento.

"Durante muitos anos, treinamento era visto como um evento pontual e isolado. Hoje, ele passou a ser encarado como um investimento estratégico para preparar as equipes diante de um mercado mais competitivo, clientes mais informados e do avanço acelerado da Inteligência Artificial."

Para Diego Maia, um dos resultados mais relevantes do estudo é a percepção de retorno.

"Quando quase oito em cada dez empresas afirmam que perceberam aumento nas vendas após investir em treinamento, fica evidente que capacitação deixou de ser apenas desenvolvimento humano. Ela passou a fazer parte da estratégia de crescimento das organizações."

Sobre a Inteligência Artificial, Diego Maia acredita que a tecnologia mudará profundamente o trabalho dos vendedores, mas não eliminará seu papel.

"A IA não veio para substituir vendedores. Ela veio para substituir tarefas repetitivas, automatizar processos e ampliar a capacidade de análise. Os profissionais que aprenderem a trabalhar com inteligência artificial venderão mais. Os que ignorarem essa transformação perderão competitividade."

Metodologia da Pesquisa

A Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial 2026 foi realizada entre 1º de abril e 1º de junho de 2026, por meio de questionário quantitativo online autoaplicado.

Número de respondentes: 224 empresas brasileiras.

Perfil da amostra

Cargo dos respondentes

• CEO / Sócio: 92

• Diretor Comercial: 54

• Gerente Comercial: 32

• RH / Treinamento & Desenvolvimento: 26

• Outros: 20

Mais de 65% dos participantes ocupam cargos de alta liderança, responsáveis pelas decisões relacionadas ao desenvolvimento comercial.

Porte das empresas

• Até 20 colaboradores: 18

• 21 a 100 colaboradores: 79

• 101 a 500 colaboradores: 93

• Acima de 500 colaboradores: 34

Segmentos participantes

Serviços, comércio, indústria, distribuição, agronegócio, saúde, tecnologia, financeiro e outros segmentos da economia.

Limitações da pesquisa

• Trata-se de uma pesquisa quantitativa online e autoaplicada.

• Amostra não probabilística, por conveniência, captada junto à base de relacionamento da CDPV (empresas que cotam e contratam soluções).

• Os resultados refletem a percepção das empresas participantes e não devem ser extrapolados para todo o universo das empresas brasileiras.

• Nas perguntas de múltipla escolha, os percentuais podem ultrapassar 100%, pois era possível selecionar mais de uma alternativa.

  
  

Sobre a CDPV Companhia de Palestras

A CDPV Companhia de Palestras é uma das mais longevas agências de palestrantes do Brasil, em atuação ininterrupta desde 2003. Fundada por Diego Maia — autor de oito livros e host do Podcast de Vendas (no ar desde 2009, com mais de 2.000 episódios) —, a CDPV conecta empresas a palestrantes e treinadores em todos os nichos: vendas, liderança, atendimento, gestão, finanças, motivação e comportamento. Em mais de duas décadas de estrada, são mais de 1.500 palestras e treinamentos realizados por ano, com uma curadoria conduzida por quem vive o palco e entende, na prática, o que transforma uma plateia em resultado para o negócio.

Perguntas Frequentes (FAQ)

O que é a Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial?

A Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial é um estudo anual realizado pela CDPV Companhia de Palestras para acompanhar as principais tendências do treinamento de vendas, desenvolvimento de equipes comerciais e investimentos em capacitação no Brasil. A pesquisa reúne informações sobre desafios das áreas comerciais, uso da Inteligência Artificial, formatos de treinamento, investimentos e percepção de resultados, contribuindo para empresas, gestores, jornalistas e profissionais que acompanham o mercado de vendas.

Quantas empresas participaram?

A edição 2026 da pesquisa contou com a participação de 224 empresas brasileiras, representando diferentes portes e segmentos da economia, como serviços, comércio, indústria, distribuição, agronegócio, saúde, tecnologia e setor financeiro. Mais de 65% dos respondentes ocupam cargos de liderança, como CEOs, sócios e diretores comerciais.

Quando a pesquisa foi realizada?

A coleta de dados aconteceu entre 1º de abril e 1º de junho de 2026, por meio de uma pesquisa quantitativa online e autoaplicada. Os resultados refletem a percepção das empresas participantes sobre investimentos em treinamento comercial e os desafios enfrentados pelas equipes de vendas durante esse período.

Qual foi o principal resultado da pesquisa?

A pesquisa mostra que o investimento em treinamento comercial continua crescendo no Brasil. 45,1% das empresas afirmaram ter aumentado os investimentos em capacitação das equipes de vendas nos últimos 12 meses, enquanto mais de 96% pretendem manter ou ampliar esses investimentos no próximo ano. O estudo também revela que fechar negócios, adaptar-se à Inteligência Artificial e manter equipes motivadas estão entre os principais desafios das áreas comerciais.

O treinamento de vendas aumenta as vendas?

Segundo a percepção das empresas participantes, sim. 79% afirmaram ter percebido aumento nas vendas após investir em treinamento comercial, sendo que 43,3% relataram aumento significativo e 35,7% perceberam crescimento moderado. Como se trata de uma pesquisa baseada na percepção dos respondentes, esses resultados não estabelecem uma relação causal, mas indicam uma forte percepção de retorno sobre o investimento em capacitação.

A Inteligência Artificial substituirá os vendedores?

De acordo com a Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial 2026, 84,4% das empresas acreditam que a Inteligência Artificial não substituirá totalmente os vendedores. Para a maioria dos respondentes, a IA deve automatizar tarefas operacionais, apoiar análises e aumentar a produtividade das equipes comerciais, enquanto competências humanas como relacionamento, negociação, empatia e geração de valor continuarão sendo decisivas para o sucesso em vendas.

Como citar esta pesquisa?

Caso utilize dados deste estudo em artigos, reportagens, trabalhos acadêmicos ou apresentações, cite a fonte da seguinte forma:

CDPV Companhia de Palestras. Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial 2026. Rio de Janeiro, 2026. Disponível em: https://www.cdpv.com.br/post/pesquisa-cdpv-de-capacitacao-comercial-2026