• Redação CDPV

A importância do comportamento para o sucesso das equipes comerciais

Análise dos perfis dos colaboradores ajuda a definir posições onde eles rendem mais


Importância do comportamento em equipes de vendas

Por mais que o Departamento Comercial seja essencial para a manutenção das empresas, nem sempre ele pode contar com os melhores vendedores à disposição. Isso porque, diferentemente do que se imagina, a formação e a experiência não garantem que esses profissionais consigam realizar as negociações nem as vendas em si. Para fazer isso bem, é necessário estar atento a outro fator muito importante e que, por vezes, passa despercebido: o comportamento.


Muitos profissionais desta área não possuem as competências comportamentais necessárias para realizar negociações efetivas e fechar os acordos, o que torna esse um dos principais motivos para a existência de bons e maus vendedores nas equipes. E isso acontece por conta de uma lógica simples: para cativar o cliente e torná-lo fiel, é preciso dispor de uma série de características sociais e emocionais capazes de convencer, persuadir e impulsionar a venda, certo?


Atenção aos perfis comportamentais


A questão é que cada um de nós possui um dos 36 perfis comportamentais existentes, que são bem diferentes em suas naturezas, o que significa que nem todos dispõem do jogo de cintura necessário para essa função. E, quando não há preocupação em relação ao aspecto comportamental por parte da empresa e do próprio profissional, é fácil encontrar indivíduos com características opostas tentando exercer o papel de vendedor. Nesse caso, mesmo que essa pessoa consiga atingir os objetivos e superar as metas – por ser muito determinada, por exemplo –, em longo prazo esse tipo de atitude pode ser extremamente nociva para sua própria saúde mental. É uma questão de tempo até que o desempenho se deteriore.


Para ilustrar o ponto, basta imaginar um indivíduo introvertido, tímido, que tenha vergonha de se expressar em público e que se sinta desconfortável em torno de desconhecidos, tendo que lidar com os afazeres de um vendedor. Estar em contato com pessoas o tempo inteiro, negociar com elas, tentar convencê-las, provocar encantamento com a oratória e trazer a fidelização do cliente para a empresa seriam algumas de suas atribuições. Considerando esses fatos, é seguro afirmar que esse profissional teria que fazer um esforço enorme para exercer a função, o que logo se tornaria cansativo e frustrante, visto que este não é o seu comportamento natural.


Ao realizar um mapeamento do perfil de comportamento desse colaborador com base na Metodologia DISC, uma das ciências comportamentais mais utilizadas do mundo, nota-se que a pessoa pode ser muito boa e se sentir bem, por exemplo, com contabilidade e planilhas, atividades que podem ser feitas sem ter que interagir com os demais. Neste caso, os esforços para tentar se adaptar à função são inexistentes, uma vez que esse tipo de tarefa é adequado a um perfil introspectivo. Quando um colaborador trabalha utilizando suas potencialidades, os resultados positivos logo aparecem. É um cenário oposto ao anterior, onde o profissional tinha que fazer um grande esforço para se adaptar às demandas da sua função.


Soft skills melhoram resultados para vendedores


Para um vendedor, é importante dispor de uma série de competências comportamentais que colaborem na hora de fechar as negociações. Possuir uma grande capacidade comunicativa, por exemplo, é uma das principais – e não apenas para falar, como também para ouvir. Profissionais que aprimoram suas soft skills conseguem entregar resultados mais significativos e, nessa função, é imprescindível ser persuasivo, inteligente emocionalmente e ter domínio em relação aos produtos e serviços oferecidos. Se destacam ainda mais os que conseguem fazer isso com carisma e envolvendo os prospects com as propostas.


Isso porque o processo de vendas não fica restrito apenas ao acordo em si. É importante investir, também, em etapas diferentes, tanto as posteriores quanto as prévias, como a abertura do relacionamento com o cliente. Nessa fase, o foco deve estar no entendimento da situação: quem é o cliente, o que ele precisa, qual é o contexto em que está inserido. A partir desse levantamento, é feita a sondagem, para descobrir mais informações sobre o prospect, como faturamento anual, número de funcionários da empresa, produtos e serviços oferecidos. Depois, chega o momento de envolver e encantar o cliente, o que é primordial para a concretização da venda. É nesse momento que todas as habilidades comunicativas devem ser usadas com maestria.


Relacionamento no pós-venda deve seguir


A negociação em si vem logo em seguida. Para essa fase, é muito importante estar preparado para superar as objeções e manter o prospect interessado. Ser assertivo, objetivo e convincente ajuda muito no processo. Feito isso, chega a hora de apertar as mãos, fechar o acordo e concretizar a venda. Isso, no entanto, não significa que o processo acaba por aí. Ainda há o pós-venda, pois é preciso manter o relacionamento ativo e fidelizar os clientes.


Neste cenário, a utilização de um bom software de gestão de pessoas proporciona resultados ainda mais significativos. Isso porque, através da ferramenta, é possível realizar a seleção apenas de pessoas com perfis adequados para atuar como vendedores e, também, conhecer de antemão o estilo negocial do profissional. Ter essas informações em mãos permite adaptar a experiência e torná-la otimizada visto que, assim como os vendedores, os prospects também possuem perfis comportamentais distintos, o que faz com que a abordagem ideal para cada um deles seja diferente. Enquanto um deles pode preferir um contato mais aberto e descontraído, o outro tende a ser convencido por negociações de maneira mais objetiva, por exemplo.


A preocupação com o comportamento é, muitas vezes, subestimada. Principalmente quando a própria organização dá um enfoque maior nas habilidades técnicas dos colaboradores. No entanto, vale ressaltar que mesmo que sejam capacitados e experientes, profissionais atuantes em áreas que não são adequadas ao seu perfil normalmente o fazem a partir de um grande esforço, o que, em longo prazo, gera incômodo, frustração e queda de produtividade. Por isso utilizar o comportamento como aliado é essencial. Essa é a melhor maneira de conseguir os melhores resultados de forma saudável, prazerosa e otimizada!


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