Como treinar vendedores – 4 formas

Por melhor que seja sua equipe, mantê-la treinada sempre pode render melhores resultados. Confira como trabalhar isso

Tipos de treinamentos de vendas

Sejam celetistas, prestadores de serviços ou autônomos, treinar vendedores é prática necessária para a sobrevivência das empresas. Neste artigo você vai conhecer diversas ideias de como capacitá-los. O objetivo é potencializar os resultados de sua equipe de vendas.


Treinar Vendedores com Palestras de Vendas

Treinamento de Vendas Pontual

Treinamento de Vendas Continuado

Treinamento de Produtos e de Rotina


Sem treinamento de vendas adequado os resultados, quando acontecem, são frutos da estratégia “tentativa versus erro”, o famoso “aprender fazendo”. Como diz Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil e criador da Academia de Vendas, “se uma equipe de vendas sem treinamento consistente entrega resultados, imagina o quanto poderia ser mais produtiva se recebesse um treinamento de vendas frequente e continuado?”.


Muitos empresários e gestores consideram o treinamento de seu pessoal como um custo e não como um investimento, sem perceber que o custo de não fazer um treinamento de vendas é bem maior do que fazer.


4 Formas de Treinar Vendedores


#1 - Palestra de Vendas

#2 - Treinamento de Vendas Pontual

#3 - Treinamento de Vendas Continuado

#4 - Treinamento de Produtos e de Rotina


A importância do treinamento da equipe de vendas


A verdade é que empresas bem-sucedidas proporcionam aos seus vendedores a oportunidade de desenvolver as qualidades de que precisam para obterem êxito no mundo das vendas. Estas qualidades devem ser tanto técnicas (produto, mercado, concorrência) quanto comportamentais (relacionamento, trabalho em equipe, estratégias comerciais...).


Há uma diferença nítida entre vendedores bem treinados e vendedores com treinamento deficiente ou sem nenhum treinamento – não importa o nível ou segmento de mercado. Não basta contratar um vendedor, colocá-lo para trabalhar e esperar que grandes resultados aconteçam.


Por mais que o profissional tenha uma bela experiência, é importante fornecer as linhas de orientação necessárias para ele se adaptar à cultura da empresa, ao novo estilo de trabalho, para que conheça melhor os produtos ou serviços e para que se conecte com as mais avançadas técnicas e estratégias de vendas.


De acordo com Diego Maia, “cada vendedor deveria ter, pelo menos, uma semana inteira de treinamento no ato da contratação e um dia inteiro de treinamento por mês, o que deveria ser aumentado no caso dos vendedores menos experientes”. Hoje esta demanda está incrivelmente mais fácil de ser resolvida por conta da tecnologia.


O CDPV – Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas, instituição líder no treinamento de equipes de vendas, já possui mais demanda para atividades online do que presenciais. Até porque a digitalização permite alcançar empresas e profissionais nos locais mais longínquos, com custo extremamente reduzido.


Dicas de como treinar vendedores


Treinar vendedores é algo essencial, mas também é um desafio e tanto, já que você precisa necessariamente de uma boa orientação, na mesma direção de todas as pessoas que estão envolvidas. O treinamento de equipes de vendas possui algumas peculiaridades que não percebemos quando comparadas com outras categorias de profissionais.


Vamos utilizar um exemplo:


Para uma equipe de linha de produção, basta um especialista teórico com boa oratória e didática para treiná-los a atingir melhor performance. Já quando se trata de uma equipe de vendas, principalmente as mais maduras, o treinamento precisa ser conduzido por quem se conecta, se identifica e fala a mesma linguagem dos treinados.


Em outras palavras: a equipe de vendas precisa admirar, se espelhar e acreditar que aquilo que o treinador está dizendo realmente tem eficácia e pode trazer mais dinheiro para o bolso deles.


É por este motivo que muitas iniciativas de treinar a equipe acabam falhando. “Muitas empresas, às vezes por uma questão de orçamento, acabam contratando uma pessoa que nunca vendeu para ‘treinar’ suas equipes. Quase sempre esta prática se mostra infrutífera, uma tremenda perda de tempo e de dinheiro. O famoso ‘barato que sai caro’”, garante o treinador de vendas Diego Maia.


Diego Maia atua no mercado do conhecimento desde 2003 e é atualmente considerado um dos palestrantes mais famosos do Brasil. Possui diversos cargos e títulos, mas sempre se apresenta como um vendedor, de igual para igual com o público a ser treinado.


Para que treinar os vendedores se logo eles podem ir embora, trabalhar na concorrência?


Para Diego Maia, a pergunta a ser feita na hora de decidir treinar equipes comerciais deve ser outra. Ao invés de evitar investir em treinamento de vendas, se pergunte: “E se eu não treinar e a pessoa ficar?”


Vendedores bem treinados são mais confiantes quando estão frente a frente com os clientes, sabem como agir diante dos desafios, sabem qual a margem de manobra e possuem as condições para representar sua empresa.


E, quando treinados de forma constante e rotineira com um conteúdo conectado com a evolução do mercado e da sociedade, possuem técnicas e estratégias para superar os obstáculos e entregar os resultados que as empresas precisam.


Um treinamento de vendas bem executado, preparado por um especialista e não por amadores e aventureiros, tem o poder de potencializar as vendas de todas as empresas. E vender é o antídoto para ‘quase’ todos os males.


Treinar Vendedores com Palestras de Vendas


Diego Maia palestrante de vendas

Com o mercado cada vez mais competitivo, as empresas precisam se preparar para um cenário mais acirrado. Para empresas que querem se diferenciar da concorrência, obter vantagens competitivas para a equipe comercial e ter uma solução tecnicamente rápida, contratar uma palestra de vendas pode ser uma estratégia muito acertada.


A palestra de vendas é uma espécie treinamento de vendas, só que compacto. É um tipo de formação pela qual a equipe de vendedores e comercial conhece as principais técnicas de vendas existentes na atualidade, além de aprimorar o domínio sobre elas.


O palestrante é um profissional com amplo conhecimento sobre o tema, que busca a atualização frequente para apresentar as estratégias mais inovadoras do campo. Por isso, na hora de contratar um palestrante de vendas para capacitar seu time, leve em consideração diversos fatores, mas sobretudo se este ou esta profissional pode apresentar estratégias inovadoras para o seu time.


Perceba ainda que existem muitas diferenças entre uma palestra puramente motivacional quando comparada a uma palestra de vendas. Enquanto uma palestra motivacional pode estimular e emocionar seu time, uma palestra de vendas fornece a munição necessária para o bom combate.


Se você puder contratar um profissional que entregue motivação e estratégia de vendas, e que sobretudo se conecte com seu time falando a língua deles, melhor.


No mercado de palestrantes existem ainda outras categorias de profissionais, que podem proporcionar um bom efeito, de acordo com o tipo e o objetivo do evento. São os palestrantes mágicos, os palestrantes humoristas, os palestrantes personalidades e os palestrantes esportistas.


Nesta matéria você pode conhecer os 10 melhores palestrantes de vendas da atualidade (atualizado em 2021).


Treinamento de Vendas Pontual


O treinamento de vendas é uma atividade de desenvolvimento humano que visa ao desenvolvimento técnico e comportamental da equipe de vendas.


Diferente da palestra de vendas, o treinamento de vendas quase sempre possui maior duração. Ao invés de uma ação isolada e de alto impacto como a palestra, o treinamento pode durar horas, dias, semanas e até meses. É ideal para empresas que precisam transformar a evolução de suas equipes no médio e no longo prazos.


A empresa líder em treinamentos de equipes comerciais no Brasil é o CDPV – Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas. Em atuação desde 2003, já auxiliou o desenvolvimento de centenas de empresas e formou milhares de profissionais com os seus mais variados programas de treinamento de vendas.


Treinamento de Vendas Continuado


Com o salto da tecnologia, impulsionada sobretudo pela pandemia Covid-19, diversas soluções de treinamento de vendas chegaram no mercado mundial.


Contar com a tecnologia para o treinamento de vendedores não pode ser visto mais como um “plus”, como uma atividade extra. A utilização de soluções digitais para capacitação tem se mostrado uma opção de baixo investimento e excelente retorno do investimento (ROI).

A plataforma de treinamento mais utilizada no momento é a Academia de Vendas. É um programa de assinatura, que pode ser cancelado a qualquer momento, utilizado tanto por pessoas físicas que investem no seu próprio desenvolvimento, quanto por empresas que querem treinar o time de vendas.


Acessível a empresas de todos os tamanhos e segmentos, o assinante da Academia de Vendas conta com diversos recursos para o seu desenvolvimento pessoal e comercial. São aulas semanais com especialistas e cursos completos com emissão de certificado como o de Prospecção de Clientes, Instagram Vendedor, Negociação, Como Vender pelo WhatsApp e dezenas de outros.


Além disso, na Academia de Vendas é feito o Desafio “Aumente suas Vendas em 30 Dias”, que estimula o time treinado a melhorar os resultados executando diversas ações e ferramentas de aceleração.


Conheça a Academia de Vendas


Treinamento de Produtos e de Rotina


Este é um tipo de treinamento que precisa acontecer de forma rotineira, executado pela própria empresa através do setor de recursos humanos ou mesmo alguém do setor comercial.


Um bom início é criar rodadas de “trocas de experiência”. Normalmente é algo extremamente útil e simples de fazer, e também é uma possibilidade de muitos membros da equipe conseguirem se ajudar, de maneira que atinjam o mesmo grau de habilidade com vendas.


Os membros com mais tempo de trabalho podem ser muito úteis nesse processo de auxílio para outros vendedores que precisam entender como funciona toda essa proposta de vendas e estratégias para fazer sempre o melhor.


Todo esse tipo de experiências que a equipe troca entre si é extremamente essencial para que você tenha um grupo de vendas coeso, que possa estar dentro do que você precisa enquanto resultado.


A recomendação é que esta atividade seja rotineira e tenha dias e horários certos para acontecer.


Não confunda treinamento de vendas com terapia, coaching, mentoria…


O treinamento de vendas é usado prioritariamente para aumentar as vendas de uma equipe, fortalecendo o lado comportamental e preparando o time para as adversidades que são encontradas no campo. Uma coisa é reforçar aspectos relacionados a “mentalidade vendedora”, outra totalmente diferente é tratar de fatores emocionais que causaram algum problema ou traumas.


Treinamento de vendas deve tratar do presente e do futuro, dos desafios que virão. O passado deve ficar lá onde ele está, a não ser que seja para pegar referências positivas do que aconteceu.


O treinamento de vendas tem o objetivo de ensinar a fazer algo e gerar resultado com este algo. Seja com conceitos, dinâmicas, exercícios práticos, análises de mercado ou tarefas realistas.


Se você faz um treinamento de “técnica de vendas”, por exemplo, o verdadeiro especialista em treinamento de vendas não pode ficar questionando “o que é vendas para você?”. Ele precisa ensinar processos e técnicas já estabelecidos, e apontar os resultados disso.


Conclusão


Saber como treinar vendedores é algo de vital importância, e isso faz uma grande diferença no resultado final de uma equipe e de uma empresa.


Em treinamento de equipes de vendas, toda ação tem uma reação.


Se o treinamento de vendas é feito com especialistas preparados, com boas práticas, e com o apoio de um conteúdo de qualidade, o resultado que a empresa precisa certamente acontecerá.


Conheça o CDPV


CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, considerado atualmente o melhor palestrante de vendas do Brasil.


Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.