• Redação CDPV

Como contornar objeções de vendas

Habilidades do profissional no trato com o cliente é fundamental para fechar negócios difíceis



Contornar objeções de vendas nem sempre é fácil. Exige uma habilidade e tanto no trato com o cliente para que o contato feito não seja perdido e, como consequência, a negociação não seja concluída.


Tenha um projeto bem definido

Se antecipe a alguns obstáculos

Seja claro no benefício oferecido

A primeira objeção é natural

Deixe tudo registrado


Porém cabe lembrar que nem todas as objeções são necessariamente uma falha no seu produto ou no seu público alvo. Muitas vezes contornar essas objeções faz parte do trabalho do vendedor.


Por isso vou trazer aqui algumas informações sobre como contornar objeções de vendas, de modo que você consiga concluí-las mesmo com uma negativa do cliente de um modo mais simples e com bons indicadores.


Tenha um projeto bem definido


Quando você tem um projeto muito bem definido, fica muito mais fácil convencer o cliente do que ele pode adquirir. Por isso também é fundamental saber o que fazer quando alguma objeção acontecer.


Um projeto precisa levar em conta também algumas objeções e formas de como contornar esse tipo de situação, de maneira que você possa apresentar ao cliente um cenário de venda que seja do seu interesse.


Porém, é preciso entender também de que maneira trabalhar com todo esse processo, de modo que seja possível ter segurança nas informações passadas e assim ter a venda realizada finalmente.


Se antecipe a alguns obstáculos


Existem alguns obstáculos que o cliente coloca que são previsíveis. Essas situações podem ser antecipadas, sendo uma estratégia muito interessante para contornar objeções de vendas.


Algumas objeções como “não posso agora”, “não tenho interesse no momento”, por exemplo, são mais comuns e podem ser antecipadas por argumentações mais consistentes.

Ter um roteiro para esse momento é também muito importante e por isso é preciso pensar em formas de como explorar estratégias de como vencer os mais comuns, que podem ser levantados a partir de cada situação específica.


Seja claro no benefício oferecido


Normalmente uma objeção pode paralisar um vendedor. Quando isso acontece é muito comum as pessoas não saberem como argumentar de modo que o cliente seja convencido, principalmente quando ele está irredutível.


No entanto, uma das dicas é conhecer todo o seu produto e mostrar como ele pode sanar a necessidade do cliente. Em outras palavras, a resposta e a ação contra a objeção do cliente está no próprio produto.


Conhecer todos os benefícios que ele pode oferecer é a melhor oportunidade para conseguir vencer a objeção do cliente, de modo que você consiga também trabalhar com todo o benefício possível.


A primeira objeção é natural


Muitas pessoas pensam que o primeiro não é o mais difícil. No entanto, geralmente o cliente já tem esse primeiro não. Essa é uma máxima que todos os vendedores já conhecem: “o primeiro não você já tem”.


Isso significa que vencer a primeira objeção é fundamental para que você possa avançar. E ser objetivo será muito importante para que você tenha todos os resultados esperados e que você quer alcançar de fato.


Dessa maneira, é importante pensar em como vencer esse primeiro obstáculo e ir em direção à formalização da venda, que é seu principal objetivo.


Deixe tudo registrado


Por fim, para saber como contornar objeções de vendas é preciso saber exatamente o que levou à desistência do cliente. Quais foram os argumentos e todas as outras informações que são importantes nesse contexto.


Quando se faz esse registro, você tem um caminho que pode ser trilhado. E também é uma boa oportunidade para conseguir trabalhar com todo o movimento que é necessário nesse sentido.


Isso será de grande ajuda em como contornar objeções futuras, já que as situações podem se repetir. Assim você tem a exata ideia de como lidar com aquele cenário e conseguir vencer essa primeira resistência.


Pensar em como contornar objeções de vendas é algo essencial, que pode fazer toda a diferença no que você procura e nas possibilidades que terá para obter esse suporte.

Algumas das objeções são muito simples de resolver e dependem apenas de como você entende o momento. Principalmente de que maneira pensar em estratégias que sejam de acordo com esse processo.


Ter um planejamento, um projeto e saber tudo sobre o seu produto são algumas das formas como você pode vencer essa barreira que o cliente coloca inicialmente. Entender todo esse cenário e saber a melhor forma para explorá-lo desde o começo e oferecer algo que atenda as necessidades do cliente é fundamental.


A partir de todo esse contexto, certamente você pode encontrar formas de estabelecer condições mínimas para conseguir dar conta de todo esse processo, que é complexo e que exige bastante de todas as pessoas.


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CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.


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