Veja como é possível melhorar seus resultados mesmo nos momentos adversos e bater metas
Saber como vender mais na crise é uma necessidade de todos, sobretudo de vendedores, empresários e profissionais liberais como corretores de imóveis e representantes comerciais. No entanto, nesses períodos as vendas caem e, inevitavelmente, a gestão cobra mais resultados e os colaboradores tendem a ficar desmotivados por não conseguirem atingir o número. Além disso, o cliente fica mais cauteloso e busca analisar mais antes de investir.
As cinco dicas para aumentar as vendas na crise que apresentaremos a seguir foram extraídas das aulas semanais da Academia de Vendas, portal de treinamento de vendas liderado pelo palestrante de vendas Diego Maia (a Academia de Vendas é considerada por seus assinantes como a "Netflix dos treinamentos de vendas").
Não é simples, não é fácil. Mas aumentar as vendas na crise é possível.
#1 Entenda as reais necessidades de seu cliente
Uma empresa não é nada sem clientes e isto vale para todos os segmentos e nichos de mercado. Sem eles, nada acontece: não existe emprego, não existe salário, não existe nada!
Partindo desta premissa, podemos, mais do que nunca, afirmar que é o cliente quem paga os salários de todos dentro de uma empresa, do servente ao presidente.
Logo, seria correto afirmar que se o cliente é um personagem indispensável - talvez o único indispensável para uma empresa existir - todas as suas necessidades e desejos deveriam ser atendidos.
O problema é que muitas empresas se concentram apenas nas suas próprias ideias e suposições, e não param para ouvir a opinião dos clientes, que é muito relevante para o seu negócio.
É necessário, antes de oferecer um produto ou um serviço, entender a necessidade real do seu cliente. Em um exemplo simplista, não adianta oferecer guarda-chuva se o dia está ensolarado.
“A era de vender gelo para esquimó somente porque o vendedor precisa chegou ao fim”, revela o palestrante de vendas Diego Maia.
Para vender mais na crise, a primeira coisa que você deve fazer é identificar as reais necessidades do seu cliente. Para isso pode fazer perguntas de qualificação, de preferência as perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas somente com um “sim” ou um “não”.
Observe os sinais que o cliente transmite e, somente a partir deste ponto, passe a fazer uma oferta, sempre ancorada com as necessidades identificadas.
#2 Fique próximo dos seus clientes
Os bons vendedores são aqueles que criam uma sinergia afetiva e efetiva com os clientes. Que não somem “porque o cliente não possui condição de comprar agora”.
Crie uma forma de blindar seus clientes ficando próximo a eles. Esmiúce ao máximo para entender exatamente qual o tipo de demanda que os seus clientes trazem para você e entenda como tudo isso pode influenciar suas escolhas.
A aproximação com clientes pode ser feita de diversas formas, como por postagens em redes sociais, contato semanal por WhatsApp, ligações, entre outras. Qualquer ferramenta nesse momento ajudará, e por isso é muito importante saber como você vai explorar todo esse terreno que pode lhe render boas vendas, mesmo frente a uma crise.
Além desta proximidade, crie mecanismos para coletar o feedback de seus clientes de forma rotineira.
O feedback do cliente é uma das maneiras mais fáceis de descobrir o que eles gostam, desejam e não gostam. As melhores empresas do mercado usam esta ferramenta para pautar suas novidades e suas estratégias.
#3 Venda mais para o mesmo cliente
Para saber como aumentar vendas na crise, por que não começar aumentando vendas para um cliente só? Essa é uma estratégia recente, que já é adotada em larga escala e faz muito sucesso.
Um cliente, ao comprar um produto ou um serviço, pode ter uma necessidade adicional por conta dessa aquisição, e assim vai precisar comprar mais. Esse tipo de ação faz com que sua venda tenha um aumento que pode ser significativo.
Se ele compra, por exemplo, um roteador, ele pode precisar de uma extensão de tomada, de cabo de internet, de um notebook e assim tantas outras possibilidades podem surgir de uma única compra.
Estude os conceitos de UpSell (sempre vender um produto adicional) e CrossSell (sempre vender produtos complementares, que agreguem ao pedido).
#4 Faça treinamento de vendas para sua equipe
Manter a equipe motivada durante a pandemia é primordial. E uma forma de fazer isso é ensinar a equipe como fazer mais negócios mesmo em um ambiente hostil.
Em outras palavras… treinamento de vendas! Afinal, nada motiva tanto como venda feita e com meta batida, e este deve ser o objetivo do seu treinamento.
Treinar a equipe de forma contínua vai além de motivar os colaboradores. Treinar a equipe aproxima-os, deixa o cliente mais satisfeito, faz com que as vendas se tornem mais eficientes e sadias e, por fim, ajuda a empresa a ter resultados melhores e crescentes.
Se no passado este tipo de ação só era possível ser feita de forma presencial, hoje temos muitas possibilidades por conta do universo digital.
A tecnologia encurtou distâncias e rompeu barreiras. Não há mais motivos para não investir na capacitação do pessoal, uma vez que existem soluções digitais, não apenas as atividades presenciais.
Se você é um líder (gerente, supervisor, empresário...), procure por dicas de como fazer treinamentos para equipes de vendas. Considere inscrever o pessoal no plano corporativo da Academia de Vendas: seu pessoal recebe treinamento de vendas todas as semanas, MasterClasses com grandes líderes e tem acesso gratuito a todos os cursos digitais do Diego Maia.
#5 Atendimento diferenciado
Todas as empresas e pessoas dizem que “fazem um bom atendimento”. Mas será mesmo que sua forma de atender e se relacionar com os clientes é bem vista por eles?
Para construir um atendimento diferenciado para o seu cliente, leve em consideração os três fatores que podem criar um atendimento encantador:
seu atendimento precisa ser rápido;
resolva o problema que ele apresenta, mesmo que não seja uma responsabilidade de seu setor;
crie sempre uma forma, por mais simples que seja, de surpreendê-lo.
Entenda que somente um atendimento realmente diferenciado é que vai garantir a um profissional de vendas a possibilidade de aumentar suas vendas de maneira verdadeira.
Se atender bem e vender é realmente seu interesse, responda estas perguntas:
- Qual é o diferencial do seu atendimento?
- O que você faz de realmente diferente para encantar o seu cliente?
- O que você pode fazer, a partir de agora, para superar as expectativas do seu cliente?
"A partir de um atendimento diferenciado você não só aumenta as vendas, mas também gera fidelidade e muitas indicações", revela o palestrante de vendas Diego Maia.
Conclusão
A regra para vender mais na crise é apostar no relacionamento com o cliente, na diferenciação a partir do atendimento e na capacitação do time. Desta forma você amplia seu campo de visão e explora todas as oportunidades que um cliente pode nos oferecer, conseguindo ir muito mais além.
Entender como aumentar as vendas na crise é algo complexo e que envolve uma série de procedimentos. Trouxemos 5 passos simples que você pode dar e que já farão uma diferença e tanto nos resultados.
Mas não se esqueça que esses passos devem ser somados a outras estratégias e técnicas que são utilizadas nas vendas, para que assim você tenha resultados mais efetivos e principalmente que alcance o patamar esperado.
Conheça o CDPV
CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.
Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.