Sergio Ribeiro, da Sky, destaca importância da experiência para alcançar o sucesso em vendas

Vice-Presidente Comercial, de Operações e Logísticas começou na empresa em 1997 e passou por diversas áreas comerciais ao longo da carreira



Trabalhar com vendas pode proporcionar muitas experiências diferentes e agregadoras. É o caso do Vice-Presidente Comercial, de Operações e Logísticas da Sky, Sergio Antonio Ribeiro. Ele começou na companhia em 1997 e morou em cinco cidades de diferentes regiões do Brasil, onde exerceu uma série de funções até chegar ao cargo atual.


De Assessor Comercial a Diretor, Gerente, até Vice-Presidente, de Bauru, no interior de São Paulo até Manaus, no Amazonas, Ribeiro pôde conhecer o Brasil e agregar conhecimento que o levaram a posição atual. Toda essa experiência ele contou para o palestrante de vendas Diego Maia na edição especial e estendida do podcast BóraVoar especial Sou de Vendas com Orgulho.


“Para eu poder ter a ascensão que eu tive aqui, as oportunidades que surgiram para mim, foi de extrema importância eu ter vivido em vários lugares diferentes.” Sergio Antonio Ribeiro

Na conversa, que está na primeira parte de uma edição especial dividida em dois programas do BóraVoar, Ribeiro conta um pouco de sua trajetória e opina sobre o que é necessário para ter sucesso em vendas. Confira


Diego Maia - Você entrou na Sky com qual posição?


Sergio Antonio Ribeiro - Eu entrei na Sky em 1997, eu era Menor Aprendiz aqui. Tô brincando, só pra não revelar a idade. Eu entrei na Sky em 1997 com 25 pra 26 anos de idade, quando a Sky era uma startup ainda. A gente estava começando o processo de implantação da empresa no Brasil. Morando em Bauru, no interior do estado de São Paulo, eu era Assessor Comercial. Eu fui contratado para identificar pontos de venda e empresas para instalar o produto.


Diego Maia - O que seria hoje o seu canal indireto de distribuição, você fazia essa ponte. Sergio Ribeiro - Exatamente. Os instaladores para instalarem as vendas do televendas e os parceiros para vender o produto e os varejistas. Também atendia o varejista que comprava o equipamento e revendia para o consumidor final. Aquela assessoria comercial. Todo mundo aprendendo um produto novo.


Diego Maia - Você passou por vários cargos até chegar onde está hoje que é Vice Presidente Comercial, de Operações e Logística.


Sergio Ribeiro - Eu morei em Bauru, eu morei em Manaus, eu morei em Belém, passei um tempo em Recife e agora estou em São Paulo desde 2004. Então morei em cinco cidades diferentes nesse período todo. Eu fui Assessor Regional de Vendas, depois eu fui Coordenador Comercial, depois eu fui Gerente Regional. Depois eu fui Gerente de Canal de Distribuição. Depois fui Nacional de Vendas. Aí fui Diretor de Vendas. Depois Diretor de Vendas de Operações. Aí desde o final de 2016 eu estou nessa posição aqui. Primeiro com vendas, depois venda de operações e agora com logística também.


“O fato de você morar em cidades e estados diferentes, para mim foi muito positivo porque eu vivi o Brasil muito fortemente.” Sergio Ribeiro

Diego Maia - Caramba! Você está há tanto tempo no negócio que você personifica, Sky passou a ser seu sobrenome.


Sergio Ribeiro - É quase isso. É isso mesmo. Estou na sexta ou sétima geração de acionistas da empresa. E assim, muito tempo, isso é algo que eu não costumo falar porque hoje em dia se você fala que está há muito tempo na empresa… mas eu não falo muito, mas posso te dizer o seguinte: já trabalhei em várias escalas diferentes. Muito diferentes umas das outras. E o fato de você morar em cidades e estados diferentes, para mim foi muito positivo porque eu vivi o Brasil muito fortemente. O Brasil do Sudeste, depois eu conheci melhor o Sul, quando eu assumi uma posição nacional, mas eu vivi in loco no Nordeste e in loco no Norte do Brasil. Então isso me deu muito subsídio, muita informação para poder ter uma empatia melhor com os nossos canais. Independente de onde eles estejam localizados e de certa forma buscar contribuir mais para a empresa.


Diego Maia - Você acredita que esse seja um dos pontos que levou você até onde você está hoje? Ou seja, conhecer a essência lá na ponta, lá na base?


Sergio Ribeiro - Eu não tenho dúvidas. Eu não tenho dúvidas disso. Seja por entender as diferenças de mercado, não do jeito que a gente vê, que tem muito material sobre isso. Mas você estar lá é diferente. Me ajuda muito, Diego, você sabe que hoje a gente fala muito de diversidade e inclusão nas empresas. Então é essa minha experiência profissional de ter morado em lugares diferentes, me ajuda muito nessa implementação de cultura de diversidade e inclusão. Porque no final das contas, quando a gente fala de diversidade e inclusão, a gente fala de várias coisas. A gente não fala só de orientação sexual, não fala de gênero, se é homem ou mulher, tem às vezes geração de onde o cara nasceu, o que o cara viveu. Então assim, eu me peguei a partir do momento que a Sky implementou isso muito forte na mudança, na transformação cultural da empresa. Eu me peguei associando várias coisas com coisas que eu vivi. Então assim, foi muito rico. Respondendo a tua pergunta, nenhuma dúvida que isso foi assim, para eu poder ter a ascenção que eu tive aqui, as oportunidades que surgiram para mim, foi de extrema importância eu ter vivido em vários lugares diferentes.


Diego Maia - E o que mais que trouxe você a essa posição de vice-presidente de três setores, além de conhecer isso in loco, em outras palavras, se fosse uma receita, o que você poderia receitar?


Sergio Ribeiro - Eu vou te falar. Tu sabes que eu sou muito curioso, né. A gente vai se conhecer melhor e você vai ver que vou te perguntar um monte de coisas para tentar entender. E uma das coisas que eu gosto de perguntar para algumas pessoas que eu admiro é ‘vem cá, na sua opinião - o que é um pouco da sua pergunta - qual é a receita do sucesso? O que te trouxe até aqui?’. E assim, uma coisa que eu acredito muito, que aconteceu muito e que eu ouço sempre, ouço muito, é o seguinte: olha, primeiro você tem que se especializar, você tem que estudar, conhecer o tema. No caso, vamos falar de vendas: viver o dia a dia, viver lá na ponta, experimentar o momento mágico de uma apresentação do produto para se colocar no lugar do cara que está vendendo. Então, isso é fundamental. Agora, tem que gostar do que faz. Eu acho que esse é um ponto importante realmente.


Diego Maia - Tem como destacar os pontos mais importantes?


Sergio Ribeiro - Realmente eu te responderia isso com três coisas. Primeiro, você tem que gostar muito do que você faz. Muito! Assim, tem que ser uma coisa que se você puder ter a oportunidade de fazer algo que você gosta, eu acho que as coisas se facilitam. Segundo, tem mais gente que gosta do que você gosta. Você concorda comigo? ‘Eu gosto de trabalhar na área comercial.’ Tem um monte de gente que também gosta, então tem que se especializar. É um pouco do que a gente falou, participar de uma Academia de Vendas para conhecer melhor. É o programa que vocês têm que é sensacional e outros que eu possa falar aqui. Então você se especializar, não só academicamente falando, o que é super importante, mas também com o tema específico que você gosta. Eu acho que esse é o segundo ponto. E o terceiro, que é o que eu ia te falar que eu sempre escutei isso das pessoas que eu pergunto, cara, tem que trabalhar para cacete. Se não trabalhar muito, se não laborar, o resultado não vem. E nada vem sem trabalho.


Diego Maia - Dedicação é fundamental.


Sergio Ribeiro - Quando eu falo trabalhar pra caramba, e desculpa a expressão, é se dedicar. Não é viver só de trabalho, não é disso que estou falando. Não estou falando que você só tem que trabalhar e não fazer mais nada. Mas assim, quando você estiver trabalhando, se dedique. Faça aquilo concentrado, procure técnicas. Porque não é tão simples, ainda mais no mundo que a gente vive hoje, que para você dispersar é muito fácil. Estou falando aqui com você, está subindo numa mensagem do WhatsApp. Para eu olhar para o WhatsApp e perder a atenção de algo valioso que você está falando para mim é uma coisa fácil. É a mesma coisa no nosso trabalho. Se a gente dispersar a mente para coisas que não são as mais importantes naquele momento, você deixa de fazer o seu papel da melhor forma.Então está conversando com o interlocutor, está fazendo uma visita comercial com um revendedor, com o distribuidor ou um canal de vendas, enfim, com uma operação de televendas, cara vai lá, mas vai lá para ouvir. Vai lá para aprender também. Tudo bem se você sempre tem algum conhecimento que você pode passar. Mas se você puder ter essa interação de uma maneira intensa e 100%, eu acho que faz uma diferença muito grande.


“E é isso que eu digo que é trabalhar muito. Ou seja, é estar realmente 100% focado na sua atividade nos momentos que você precisa focar. E aí obviamente na hora do descanso, um feriado, aí é outra história. Você tem que aproveitar o seu feriado.” Sergio Ribeiro

Diego Maia - Desliga, despluga.


Sergio Ribeiro - É, tenta desligar. Às vezes quem trabalha com operação de campo, por exemplo, você tem que de tempos em tempos olhar para ver se não tem algo acontecendo, porque são operações 24/7. Mas de qualquer forma tem que sim trabalhar, é importante e eu acho que faz parte da receita do sucesso. Mas eu acho que o descanso também faz.


Diego Maia - Claro. É verdade.


Sergio Ribeiro - Se não a gente não aguenta, né.



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Sobre o Diego Maia


Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts.


Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.