Domine os diferentes tipos de vendas

Tão importante quanto dominar as técnicas, conhecer as modalidades de vendas é muito importante



Você conhece os diferentes tipos e modalidades de vendas? Solicitamos ao Diego Maia, apontado pelo Google como o "melhor palestrante de vendas da atualidade", que nos apoiasse para identificar os posicionamentos mais adequados de acordo com as modalidades de vendas pré-existentes.


Vender para o consumidor final é diferente de fornecer para uma empresa ou governo, por exemplo. A venda recorrente também tem diferenças estruturais quando comparada com uma venda pontual, aquela que tende a acontecer uma só vez e olhe lá.


Por isso separamos nesse conteúdo um compilado com os mais diferentes tipos de vendas, com uma breve explicação para você entendê-los e identificar quando cada um se aplica.


1 - Venda Direta

2 - Venda Consignada

3 - Venda Pronta Entrega

4 - B2B - Venda para empresas

5 - B2C - Venda para o consumidor final

6 - B2G - Venda para governo e empresas mistas

7 - Venda Consultiva

8 - Venda Casada

9 - Vendas Internas

10 - Vendas Remotas

11 - Venda Recorrente

12 - Venda Pontual


1 - Venda Direta


Modelo clássico em que existe o contato direto entre vendedores e consumidores. Aqui, nem sempre a negociação precisa estar vinculada a um estabelecimento – ou seja, pode se tratar da venda de uma ideia ou virtual. A principal habilidade exigida é o poder de persuasão.


Este é o modelo utilizado por empresas que operam MMN - Marketing multinível, mas não pode ser considerado sinônimo.


Em alguns segmentos, venda direta pode representar um produto vendido diretamente pelo fabricante, sem intermediários.


2 - Venda Consignada


Nesse modelo o fabricante entrega os seus produtos para um estabelecimento que será o responsável pela venda, mas há um contrato no qual este não se responsabiliza pelo que não for vendido. Caso sobrem itens, o produtor os recebe de volta, sem que a loja tenha que pagar por eles.


A vantagem para o produtor aqui é poder contar com alguém que fará o trabalho de vendas para ele, que pode se concentrar na produção. Para o lojista, a venda consignada tem como grande ponto positivo não precisar comprar grandes quantidades de produtos e evitar prejuízos com o que não tiver saída, já que eles serão devolvidos sem custo.


Este canal é muito utilizado por fabricantes de joias, bijuterias, roupas e perfumes.


3 - Venda Pronta Entrega


A venda através da pronta entrega consiste no modelo em que o vendedor vai atender os clientes já acompanhado dos produtos. Ele mesmo entrega a mercadoria e com isso, conclui o ciclo de atendimento daquele cliente de forma muito rápida.


4 - B2B - Venda para empresas


B2B é a sigla em inglês para Business to Business, ou seja, é a venda de empresa para empresa. Um atacado de alimentos que vende para os supermercados, uma fábrica de tijolos que vende para empresas da construção civil, a fábrica de pneus que vende para as montadoras de automóveis, e assim por diante.


São as vendas corporativas, nas quais duas empresas negociam. O B2B tem muitas diferenças em relação ao B2C - que veremos a seguir -, pois em geral os volumes e valores são muito maiores. Além disso, é uma venda que vai direto na necessidade da empresa que compra, ela soluciona um problema. Há pouco, ou nenhum, espaço para uma conquista de cliente baseada em questões emocionais.


5 - B2C - Venda para o consumidor final


Outra sigla em inglês que significa Business to Consumer, ou seja, de empresa para o consumidor. É a venda que é feita para a pessoa física. Nela você disponibiliza um produto ou serviço para o consumidor final.


Os supermercados, as lojas de roupas, a padaria da esquina, uma lojinha de informática ou até a vendedora e o vendedor por catálogo que comercializam produtos para as pessoas comuns, estão todos fazendo o B2C. É também como trabalham os produtores que atuam com venda direta.


No B2C, além de sanar um problema ou necessidade do cliente, a venda pode ser baseada também ou muitas vezes apenas em questões emocionais.


Confira o podcast inspiracional e motivacional do palestrante de vendas Diego Maia:



6 - B2G - Venda para governo e empresas mistas


Essa outra sigla não se fala muito, mas tem grande importância. B2G significa Business to Government, ou seja, Empresa para o Governo, são as vendas para os órgãos públicos. É uma ótima oportunidade para as empresas, mas que exige muito cuidado.


As compras governamentais tem regras bastante específicas e rígidas. Para adquirir produtos e serviços necessários para o andamento dos órgãos públicos, é preciso abrir uma licitação e elas possuem uma série de observações. Empresas que queiram entrar nesse ramo precisam estar dispostas e preparadas para cumprir esses requisitos.


São vendas feitas totalmente baseadas na necessidade do cliente. Além disso, será fundamental apresentar preços competitivos e capacidade para fornecer o produto no prazo estipulado.


Você pode se interessar também por estes textos:


7 - Venda Consultiva


É a venda onde o vendedor tem um forte papel de consultor, de especialista no que comercializa. Ele é mais do que uma pessoa que sabe dizer as especificações do manual do produto.


O consultor possui um conhecimento profundo do produto ou serviço que presta e por isso consegue entender as necessidades do cliente e orientá-lo na melhor compra para saná-las. O vendedor consultor pode atuar tanto em empresas que atendem o consumidor final quanto em vendas corporativas, para outras companhias.


Quer saber como estruturar o departamento comercial da sua empresa com um dos maiores especialistas em vendas do Brasil? Inscreva-se gratuitamente na MasterClass online com o palestrante de vendas Diego Maia, que ocorrerá dia 25 de janeiro às 19 horas via Zoom.

8 - Venda Casada


Talvez alguns tenham torcido o nariz ao verem esse tópico. Mas a venda casada não está aqui nessa lista à toa. Esse tipo de negociação é proibido no Brasil, mas ainda ocorre muito e por isso é necessário falar sobre.


A venda casada é aquela onde o cliente, ao comprar um produto ou utilizar um serviço, deve adquirir outro que não lhe interessa. Um exemplo clássico e simples são as salas de cinema que só permitem a entrada com pipoca vendida por eles. Outro, mais atual, eram as operadoras de telefonia celular que vendiam um aparelho quase de graça, mas condicionado à adesão a um plano.


Só que isso é crime desde 1990, está no Código de Defesa do Consumidor. Infelizmente ainda existem locais que usam essa prática, como bares com consumação mínima, ou casas de shows que não deixam levar alimentos. Então é importante saber disso para não praticá-la.


9 - Vendas Internas


As vendas internas são aquelas realizadas de dentro da sua empresa, sem visitas a potenciais clientes e, na maioria dos casos, sem qualquer atividade de prospecção. Elas abrangem as transações feitas online, ou por qualquer outro sistema de comunicação à distância, como WhatsApp, telefone, e-mail, marketplace e afins.


10 - Vendas Remotas


Vendas remotas são aquelas feitas pelo time de vendas diretamente de suas casas (home office) ou em qualquer lugar em que estejam, sem a necessidade de estar presente fisicamente no cliente ou mesmo na empresa.


11 - Venda Recorrente


Venda recorrente é quando a empresa comercializa um produto para o mesmo consumidor seguidamente. Ela pode ocorrer em qualquer outro tipo de vendas seja B2B, B2C, B2G e por aí em diante. Por exemplo, o fornecedor de pães para uma hamburgueria que vende sempre aquele produto para o restaurante.


Uma venda recorrente pode ser tanto de produtos comuns, mas que uma pessoa sempre compra no mesmo lugar, quanto de produtos feitos sob medida para o cliente.


12 - Venda Pontual


Ao contrário da venda recorrente, a venda pontual é aquela que não ocorre com frequência. O cliente pode comprar uma vez o produto ou serviço e nunca mais adquiri-lo, demorar para voltar a comprá-lo ou trocar de fornecedor com frequência.


Bens duráveis, como eletrodomésticos para pessoa física, são exemplos de vendas pontuais, já que o cliente dificilmente voltará a comprá-los em pouco tempo. Mesmo produtos que a pessoa precise diariamente podem se encaixar nisso. Um bom exemplo é o combustível para abastecer carros. Mesmo que o consumidor precise encher o tanque diariamente, ele pode optar sempre por um novo posto, na procura pelo que estiver com o preço mais em conta.


Leia também:


Conclusão sobre os tipos de vendas


Conhecer e entender as diferentes técnicas de vendas e saber como e quando aplicá-las é fundamental para fechar mais negócios. Mas também é importante saber quais são os tipos de vendas para usar os artifícios corretos em cada um.


Se você quer aprofundar o seu conhecimento de vendas e entender novas e modernas técnicas comerciais, inscreva-se na Academia de Vendas. O programa criado pelo palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, oferece novas aulas toda semana, material de estudo e garante aprendizado contínuo.


Conheça o CDPV


CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.


Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.