Co-founder da fintech especializada em pessoa jurídica dá um panorama do setor para o podcast BóraVoar, de Diego Maia.
Você sabe o que é uma fintech?
Essas empresas são conhecidas por unirem sistemas financeiros e tecnologia, com inovação e otimização de serviços. Uma dessas é a Linker, uma startup criada para ajudar pessoas jurídicas. Ou seja, um banco digital para empresas, onde podem ser abertas contas em questão de minutos, sem toda a papelada, sem ter que assinar diversos documentos e com tarifas bem mais baixas do que os bancos comuns.
Umas das startups mais promissoras do Brasil, a Linker tem a sua frente a COO e co-founder Ingrid Barth, que também é vice-presidente da Associação Brasileira de Startups, instituição que reúne mais de 5 mil empresas.
Ingrid concedeu uma entrevista exclusiva para o podcast BóraVoar, do palestrante de vendas Diego Maia, que você pode conferir abaixo.
Diego Maia - Obrigado por ter aceito meu convite, Ingrid. Me fala um pouco sobre a Linker.
Ingrid Barth - Falando um pouquinho da história da Linker, a gente começou muito da história da dor que a gente via na sociedade em geral. Eu vim de mercado financeiro, o meu sócio veio de mercado financeiro. Eu fiquei quase 14 anos em banco de investimento e ele ficou mais 10 anos lá fora, nos Estados Unidos, trabalhando no mercado financeiro também.
E quando eu migrei do mercado financeiro para o mercado de fintech, já migrei com essa missão de construção de um produto para pessoa jurídica em uma grande fintech. Que hoje é uma grande fintech, mas que na época era pequenininha, a Neon Pagamentos. E aí eu brinco que eu gostei tanto da brincadeira, que pouco tempo depois, um ano e pouco depois, eu e o David (Mourão, CEO e co-founder da Linker) a gente decidiu fazer algo focado na pessoa jurídica (PJ).
Diego Maia - Por que focar na pessoa jurídica?
Ingrid Barth - A gente começou a perceber que as poucas iniciativas que tinham focadas em pessoas jurídicas, elas eram uma derivada segunda de uma estratégia de PF (pessoa física). Então, a fintech tinha a fintech, o banco, que tinha uma estratégia de PF, e aí criavam uma estratégia de PJ, mas ainda muito embrionária, ou não muito focada, ou com menos atenção do que a estratégia principal de PF. E aí, a gente percebeu que algo só para PJ podia fazer mais sentido. E eu acredito que foi uma das razões pelas quais a gente conseguiu esse número de clientes e a gente está conseguindo crescer bem, independente de pandemia porque de fato a gente está lá todos os dias.
Diego Maia - Se dedicar especificamente ao PJ, não é uma operação múltipla para pessoa física e pessoa jurídica.
Ingrid Barth - Exatamente. Porque a pessoa jurídica é bem diferente da pessoa física, e bem diferente daquela estratégia que a gente fala de MEI. Porque a MEI, ela tem um CNPJ, mas ainda assim ela é uma pessoa, uma pessoa operacionalizando. Quando você tem mais de uma pessoa, você tem algumas ideias muito específicas.
Só dando um exemplo: a gente nasceu já, eu falo que é bivalente. A gente já é com aplicativo e web. Por quê? Porque a gente sabe que num escritório, quando você tem um sócio, você tá lá sentado, você vai querer usar a web, não só o aplicativo. Se você tem um administrativo, um financeiro, alguém responsável pelo financeiro, essa pessoa muito possivelmente vai usar bastante o internet banking. Essa é uma das coisas que diferencia a estratégia de PF para a estratégia de PJ. Faz com que a estratégia de PJ seja mais complexa, diferente e que precisa de uma atenção específica.
"As nossas tarifas, elas são bem baixinhas, comparado com o de mercado." Ingrid Barth
Diego Maia - Como é que se remunera uma fintech, já que ela não cobra tarifa?
Ingrid Barth - Olha, o segredo é que banco normalmente ganha dinheiro de várias formas. A gente só optou por ganhar dinheiro de uma forma que não onerasse o cliente tanto. A conta não tem custo, mas por exemplo nós, como Linker, somos remunerados toda vez que nosso cliente usa o cartão. Cartão físico e virtual, que são dois produtos que a gente tem.
As nossas tarifas, elas são bem baixinhas, comparado com o de mercado. Então, só para fazer uma comparação básica, uma uma TED é tradicionalmente uns 10 reais, a gente cobra 2 reais. Então, a gente não acredita que não precisamos cobrar nada. A gente está prestando um serviço, então a gente quer que esse serviço seja bem visto e com um preço justo. E é o que a gente acredita, é o que faz parte da nossa remuneração, essa prestação de serviço de maneira justa.
Diego Maia - E você tá a frente como vice-presidente da Associação Brasileira de Statups. Qual o principal desafio que você enxerga nesse setor, liderando esse setor?
Ingrid Barth - Olha, existem muitos desafios. Acho que por isso inclusive que o setor de startups no Brasil é expoente. Porque tem muito trabalho pela frente, muitos desafios. Mas acho que um dos principais desafios é a questão da tecnologia. Não a tecnologia em si, porque a tecnologia é meio, não é fim, mas profissionais e expertise relacionada à tecnologia. Hoje, por exemplo, uma startup ela acaba disputando os talentos com grandes empresas, com planos de carreira muito mais estabelecidos e tal. Então, para você convencer, por exemplo, bons profissionais a irem para a startup, você tem que ter um propósito muito forte. Já, assim, estar um pouco mais estruturado e a gente sabe que a realidade muitas vezes não é essa. É ali o sonho. Então, acho que um dos principais desafios é essa parte de tecnologia, sim, porque são profissionais especializados, técnicos, uma mão de obra qualificada que não necessariamente é barata, né. Esse é um.
Diego Maia - E quais outros desafios você destaca?
Ingrid Barth - Acredito que essa parte de estruturação também. Apesar da gente estar falando mais de startups, o que é, como é que se constrói e tal, ela precisa ainda de um aculturamento maior. Como é que você começa, quem são os players de mercado, quais são as grandes diferenças entre startups de uma empresa tradicional, o que que você tem que se preocupar ou não. Questões jurídicas, por exemplo, é super importante. Muitas vezes na hora que você tá montando a startup você acaba despriorizando essa parte. Então acho que são esses pontos que hoje pegam mais para startup. E aí, consequentemente, isso também a gente pode falar da parte de acesso à capital. Porque está aumentando, com certeza, a gente tem mais opções. Hoje em dia tem mais gente querendo se tornar investidor anjo, por exemplo, mas a gente está longe de ter um mercado consolidado, hoje a gente está em construção.
Diego Maia - Através da Associação Brasileira de Startups você lidera cinco mil associados aproximadamente. Dessas, quantas que conseguem superar a fase de implantação e se tornar um negócio consolidado?
Ingrid Barth - Olha, depende muito de cada setor mas de maneira geral, assim, acredito que a grande maioria hoje já esteja conseguindo passar pelo menos da fase dos primeiros investimentos. Então, investimento anjo, ali pro Series A. A média no Brasil tá mais ou menos em quatro anos de vida de uma startup, então, ela já passou pelos primeiros estágios iniciais de captação. Aí o ponto que pega é essa questão do crescimento mesmo porque nessas primeiras fases iniciais você tá com os fundadores, você tem outro colaborador mas aí quando você começa a trazer mais pessoas, ter essa necessidade de trazer mais pessoas, aí a coisa começa a ficar mais complicada por aqueles motivos que eu falei. Então, você precisa estar mais estruturado, você começa já a ter questões legais importantes que você tem que estar preparado. Trazer bons talentos para empresa também é algo que é custoso. E aí vai complicando cada vez mais.
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Sobre o Diego Maia
Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts.
Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.