Diretor Estatutário da SulAmérica Seguros fala sobre sua trajetória na área de vendas e a necessidade de atualização constante
Luciano Lima, Diretor Estatutário da SulAmérica Seguros, é praticamente sinônimo da empresa. Ele entrou na companhia há 38 anos como Auxiliar de Escritório, passou por diversas funções na área comercial até chegar na atual posição. E até brinca que já ganhou um novo sobrenome: Luciano Lima da SulAmérica. Toda essa experiência ele conta na primeira parte da edição especial do podcast BóraVoar com o tema Sou de Vendas com Orgulho.
A SulAmércia é a maior seguradora independente do Brasil, e conta com cerca de 40 mil corretores no país inteiro. No bate-papo com o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, Lima destaca a necessidade dos profissionais de vendas estarem sempre atualizados diante da concorrência, de construir relacionamentos e aprender com os erros.
“Você dorme o melhor corretor do mundo, você já acorda desatualizado. Você tem que estudar, você tem que estar atento às novidades, às inovações, para você cada vez ser melhor e, principalmente, aprender com os erros.” Luciano Lima
Confira a entrevista.
Diego Maia - Você chegou na SulAmérica novinho, como Auxiliar de Escritório e hoje é Diretor Estatutário, depois de 38 anos. O que você fez para chegar onde você chegou?
Luciano Lima - Diego, primeiro eu agradeço estar aqui falando com vocês sobre um tema que está no dia a dia de todas as pessoas. Você é um professor do assunto, uma pessoa que divulga muito bem essa característica de vendedor, essa função, essa profissão de vendedor. Todo mundo vende o tempo inteiro. Quando está se relacionando com seus filhos, quando você está se relacionando com a tua namorada, esposa, esposo, marido e amigos. Você vende ideias. Quando não tem imposição, quando não tem ordem, é uma venda que a gente faz do dia a dia. E algumas pessoas têm essa característica de saber conseguir se relacionar mais com outras, isso é muito bom. Mas eu entrei na SulAmérica como Auxiliar de Escritório na área comercial…
Diego Maia - Ainda no Rio de Janeiro, né? Na lendária sede da SulAmérica no Rio de Janeiro.
Luciano Lima - Isso, na Quitanda com Ouvidor, ali naquele prédio icônico da SulAmérica à época. E aí a minha função desde o começo, a SulAmérica tinha criado um seguro de vida novo e a minha função foi iniciar junto com a equipe esse desenvolvimento desse produto. E aí eu fui promovido a assistente, e quando eu fui promovido a assistente eu passei a me relacionar especificamente com corretores. Fui assistente, gerente, superintendente e minha função era dar treinamento, viajar, conhecer corretores e assim isso entrou no meu sangue. Aí em 2001 eu virei Diretor Regional, fui morar em Brasília. Morei quatro anos lá, depois fui para Minas Gerais. Fui responsável pelo Centro Oeste, virei Diretor Estatutário da SulAmérica, sempre lidando com corretores. Em 2011 vim para São Paulo, que foi o lugar que eu nunca tinha trabalhado, nem visitava. Eu viajei pelo Brasil inteiro visitando corredores e dando treinamentos para empresas, e aí vim para São Paulo em 2011 e estou aqui.
“Eu tinha um chefe que falava que o corretor de seguros conhecia mais a vida do segurado do que a própria esposa ou marido. Porque ele sabe dos detalhes financeiros e tudo, vira um confidente.” Luciano Lima
Diego Maia - Diferente do que está acontecendo nas carreiras de hoje, você priorizou a sua jornada numa única empresa. E isso te traz muitos diferenciais, porque você vira a imagem dessa empresa para o seu mercado. Você vira a imagem daquela companhia nesse segmento. Você funciona melhor como uma autoridade no assunto. Quando você está diante de um corretor que você atua, com corretores de corporativo, que cuidam de grandes contas, e o corretor que o seu mercado chama de corretor de varejo. Qual é a grande diferença que você vê em vender um grande projeto, no caso de vocês de seguro de vida, para uma empresa muito grande e para uma empresa pequenininha de cinco vidas? Muda alguma coisa?
Luciano Lima - Diego, primeiro você falou de muito tempo na companhia, eu ganhei um sobrenome: Luciano Lima da SulAmérica. Isso aí me acompanha sempre. Mas essa questão de um corretor grande e do corretor pequeno é muito interessante, porque a gente vê o seguinte: quando a gente está tratando de grandes negócios, com corretores maiores e mais estruturados, é mais um trabalho de números. Você tem muito a questão do desenvolvimento da área de compra, da área de RH, é muito mais uma venda de um processo. Quando você está falando com empresas menores é muito mais um trabalho de relacionamento. Você vê que a relação do corretor com o segurado dele, empresas menores, em seguros individuais, ela tem uma influência muito grande. Eu tinha um chefe que falava que o corretor de seguros conhecia mais a vida do segurado do que a própria esposa ou marido. Porque ele sabe dos detalhes financeiros e tudo, vira um confidente. Então nos casos menores o relacionamento do corretor, a confiança da empresa ou do segurado pessoa física com o corretor tem muito mais valor do que nas grandes empresas onde o processo, o modelo, tem uma influência maior.
Diego Maia - Se você pudesse colocar numa balança a sua visão, essa confiança, essa credibilidade do cliente para o vendedor, no caso para o corretor, ela é mais importante nos negócios menores. Enquanto nos negócios maiores a análise de qualidade, de números ela é mais aprofundada?
Luciano Lima - É mais forte. Quando a gente fala assim, principalmente na SulAmérica, o varejo é o que carrega a companhia. São 40 mil corretores espalhados pelo Brasil inteiro, que todo mês botam pelo menos um seguro na SulAmérica. E esse relacionamento pessoal, essa confiança, esse é esse tempo que o corretor passa com o segurado, que ele é indicado por um amigo, é indicado por outro empresário. Ele fez um bom trabalho, o cara indica para o outro. Isso cria uma uma espécie de relacionamento que fortalece muito. O corretor tem que errar para perder esse relacionamento. Se ele não errar, a tendência é só ampliar, ampliar e ampliar a base de clientes dele.
Diego Maia - Mas ele tem que errar, mas sempre com erros novos, você não acha? Não repetir os mesmos erros.
Luciano Lima - Perfeito. Isso é empreendedor. A gente fala muito para os corretores: você pode ser o melhor corretor do mundo. Você dorme melhor corretor do mundo, você já acorda desatualizado. Você tem que estudar, você tem que estar atento às novidades, às inovações, para você cada vez ser melhor e, principalmente, aprender com os erros. Se você errar e não repetir aquilo, é porque você aprendeu, evoluiu e se tornou um profissional ainda melhor.
Diego Maia - Eu costumo dizer para o meu pessoal que eu, por exemplo, entendo que nunca perco uma venda. Porque ou eu fecho a venda, ou eu aprendo com aquela não venda. Então eu tento transmitir essa filosofia para as pessoas. Porque é muito comum a gente não fechar um negócio, sofrer rapidamente, sacudir a poeira, dar a volta por cima e tocar o barco. Mas sempre estimulo que as pessoas estudem o porque não levou aquele negócio, aquela negociação. Para que aprendam com os erros.
Luciano Lima - Diego, estou pedindo aqui no ar autorização para usar essa tua frase aqui: Eu nunca perco uma venda. Ou eu fecho, ou eu aprendo. Vai fazer parte do meu script agora se você me autorizar.
Diego Maia - Que honra. De minha parte super autorizado. Que honra poder contribuir com vocês.
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Sobre o Diego Maia
Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts.
Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.