Vendedores devem se colocar no lugar do cliente, indica Marcelo Cruz Lopes

Diretor Executivo de Marketing e Vendas da Eneva acredita que entender o que se vende é importante para a diferenciação



O que é vender? Para o Diretor Executivo de Marketing e Vendas da Eneva, Marcelo Cruz Lopes, é um trabalho de convencimento, de compartilhar ideias. O executivo foi um dos entrevistados pelo palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, na primeira parte de seu podcast BóraVoar com o tema Sou de Vendas com Orgulho.


"Vender para mim tem tudo a ver com convencer." Marcelo Cruz Lopes

A Eneva é a única empresa privada de geração de energia no Brasil, com atuação na geração, exploração e produção de petróleo e gás natural, e comercialização de energia elétrica. Na conversa, Lopes falou sobre como se diferenciar no mercado e sobre a importância do vendedor se colocar no lugar do cliente. Confira.


Diego Maia - Marcelo, se você pudesse resumir em uma resposta o que é vender para você?


Marcelo Cruz Lopes - O que é vender para mim? Para mim vender é convencer, é compartilhar uma ideia, um sonho às vezes e conseguir convencer o seu cliente, a sua contraparte de que aquilo faz sentido para ele, aquilo é legal também para ele. Então vender para mim tem tudo a ver com convencer.


"Você tem que entender as necessidades do seu cliente para que você consiga agregar valor dentro do negócio do seu cliente. Não adianta você querer vender só para bater sua meta." Marcelo Cruz Lopes

Diego Maia - Na sua opinião, como é que um profissional, como é que uma equipe, como é que uma empresa pode se diferenciar na área de vendas? Eu não estou falando do seu segmento de atuação, eu estou generalizando, independente do ramo. Como se diferenciar num momento, num mercado de tantos iguais?


Marcelo Cruz Lopes - Eu acho que uma diferenciação importante é o conhecimento do produto que você está vendendo. Você tem que entender do que você está vendendo. Você tem que entender o segmento que você está atuando. Você tem que entender as necessidades do seu cliente para que você consiga agregar valor dentro do negócio do seu cliente. Não adianta você querer vender só para bater sua meta, só para resolver o seu problema. Então o conhecimento e a busca de soluções que atendam às necessidades do cliente é um diferencial sem sombra de dúvida.


Diego Maia - Marcelo Cruz Lopes, Diretor Executivo de Marketing e Vendas da Eneva, se você pudesse escolher apenas uma, qual seria a sua técnica de vendas preferida?


Marcelo Cruz Lopes - Acho que uma técnica de venda que sempre funciona é você se colocar no lugar do seu cliente. Ter o pleno entendimento do que ele precisa para que você mantenha sempre a credibilidade na hora de oferecer uma solução, na hora de oferecer um produto. Isso funciona sempre, porque o seu cliente vai continuar sempre te respeitando.

Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo.


Sobre o Diego Maia


Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts.


Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.