A empatia para mim é a maior e a preferida técnica de vendas, diz Paulo de Tarso Lima

Gerente Regional de Vendas do Pastifício Selmi acredita que conhecimento traz diferenciação para os profissionais da área comercial



“Vender é tudo.” A definição de vendas de Paulo de Tarso Lima, Gerente Regional de Vendas do Pastifício Selmi é tão abrangente quanto ele acredita que é a profissão. Lima conversou com exclusividade com o palestrante motivacional de vendas Diego Maia na segunda parte do podcast BóraVoar especial com o tema Sou de Vendas com Orgulho.


A atividade de vendas é a principal na vida como um todo. - Paulo de Tarso Lima

Dois velhos conhecidos, Diego Maia e Paulo de Tarso Lima bateram um papo sobre a importância das vendas e a relevância de ter empatia no trabalho comercial. Outro destaque da entrevista trazido foi sobre como vendedores podem se destacar.


Para se tornar um profissional diferenciado, a gente precisa buscar conhecimento. - Paulo de Tarso Lima

Confira o bate-papo.


Diego Maia - Lima, a gente se conhece há tanto tempo, tenho o privilégio de contar com sua parceria, com a sua amizade, com a sua consideração, o que é vender para você, Lima?


Paulo de Tarso Lima - Então Diego, o que é vender para mim? Não me sinto muito confortável quando preciso fazer uma definição do que é vender, principalmente em poucas palavras. Porque a atividade de vendas é tão grandiosa, que definir esse processo com poucas palavras dá a sensação de que não nos fazemos entender bem sobre essa atividade tão essencial na vida em sociedade. Porque não é só no mundo dos negócios que a atividade de vendas é a principal. A atividade de vendas é a principal na vida como um todo. A gente pode pegar nos livros de negócios, dos grandes gurus, vamos ver aí no dicionário você vai encontrar a definição de vender. Então nós vamos encontrar diversas definições, vamos ter aquelas mais poéticas, de que vender é uma arte, entre outras que poderíamos citar várias aqui que já lemos. E que até concordamos com muitas delas, mas para mim vender é tão grandioso, é uma atividade que extrapola o mundo dos negócios. Para mim a atividade de vendas é essencial na vida em sociedade como um todo. Porque nós não vendemos apenas produtos ou serviços. Nós vendemos ideias, vendemos valores, vendemos sonhos, vendemos esperança. E é por isso que eu acho difícil definir. Mas ainda assim, para não ficar em cima do muro, se tivesse que responder o que é vender para você, eu responderia: Para mim, vender é tudo.


Para se tornar um profissional diferenciado, a gente precisa buscar conhecimento. - Paulo de Tarso Lima

Diego Maia - O que uma pessoa tem que fazer para se diferenciar na área de vendas, no seu segmento, mas em qualquer segmento. O que deve fazer para se diferenciar, na sua opinião?


Paulo de Tarso Lima - Eu penso que para se tornar um profissional diferenciado em vendas, e como eu defini anteriormente que vender é tudo, não diria que seria só um profissional de sucesso em vendas. Mas um profissional, seja qual for o ramo de atividade, seja qual for o segmento de mercado, seja onde for, nós sempre vamos estar, como eu falei, vendendo alguma coisa. Então, para se tornar um profissional diferenciado, a gente precisa buscar conhecimento. Conhecimento do nosso negócio, conhecimento de tudo que que rodeia esse negócio. Nós temos que estudar, precisa ser dedicado a estudar esses conhecimentos, porque o conhecimento se ele não for toda hora lá relembrado, treinar esse conhecimento. Nós precisamos treinar no nosso dia a dia, exercitar na prática aquilo que a gente buscou conhecer e estudou. Ser bem informado de tudo o que ocorre à nossa volta. Precisamos estar antenados no mercado. E muito relacionamento. Relacionamento, quando eu digo, em todos os níveis. Você tem que se relacionar em todas as etapas da cadeia do negócio que você está inserido. Fora dela também, relacionamento é tudo. Então acho que se o profissional consegue aglutinar tudo isso que é aí que a gente falou sobre conhecimento, estudo, treino, informação, com relacionamento, o sucesso é inevitável.


A empatia, para mim, é a maior e a preferida técnica de vendas. - Paulo de Tarso Lima

Diego Maia - Você viu que eu perguntei para o meu convidado anterior, o Edimar Claro, da Atlas Rio Distribuidora, qual é a técnica de vendas que ele prefere, a técnica de vendas que mais faz sentido para ele. Eu quero estender essa pergunta para você, Lima, qual é a sua técnica de vendas favorita?


Paulo de Tarso Lima - A empatia, para mim, é a maior e a preferida técnica de vendas. Desde muito cedo iniciando em vendas a gente vai exercitando muito essa técnica, com as mais diversas personalidades que vamos encontrando no nosso caminho. Com um objetivo, a gente tem um interesse, e o meu interesse é aquela pessoa com quem estou interagindo, ele me diga o sim que eu tanto quero. Em relação ao objetivo que eu estou buscando, que é fechar minha venda, que é fechar o meu negócio, fazer a minha ideia ser entendida que compra minha ideia, que acreditem que o que eu estou falando, que estou vendendo é o melhor para ele. Ou seja, a gente tem esse interesse, um interesse pessoal que a gente vai exercitando a empatia. Porém, com o tempo essa habilidade vai ficando tão intensa na nossa vida no dia a dia, e quando a gente consegue absorver isso e traz para nossa vida de relação como um todo, ela deixa de ser uma técnica de vendas para se tornar uma técnica de vida.

Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo.


Sobre o Diego Maia


Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts.


Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.