Diretor de Varejo da Marisol S.A. acredita que profissionais de diversas áreas podem se beneficiar ao desenvolver técnicas de negociação “Vender deveria ser uma habilidade, uma competência, a ser desenvolvida por qualquer profissional.” Essa frase impactante é do Diretor de Varejo da Marisol S.A., uma das principais indústrias de vestuário brasileiro e suas marcas podem ser encontradas em lojas de todo o Brasil, Fernando Lucena. Entrevistado por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil na edição Sou de Vendas com Orgulho do seu podcast BóraVoar, o executivo ofereceu insights sobre o ramo no bate-papo. A conversa encerra a primeira parte dessa edição especial do podcast, dedicada ao ramo de vendas. Nela, Diego Maia e Fernando Lucena refletiram sobre o que é vender, como se diferenciar no varejo de moda e técnicas de vendas. E o executivo destacou a importância de trabalhar em cima das objeções de vendas. Confira a entrevista na íntegra. Diego Maia - O que é vender para você Fernando? Fernando Lucena - Diego, vender para mim é uma habilidade, é uma competência que qualquer pessoa pode desenvolver. Requer estudo, requer um pouco de compromisso e dedicação, mas não considero que seja uma arte, como muitos dizem. Que certas pessoas nasceram para ou não. Eu acho que como qualquer profissão, como qualquer habilidade, sempre vai existir pessoas que têm mais facilidade e outras menos de desenvolver. Acho que tem um pouquinho a ver com o comportamento, o temperamento e a personalidade de cada um. Eu acho também que vender deveria ser uma habilidade, uma competência, a ser desenvolvida por qualquer profissional. “Eu acho que seguir a carreira de vendas, ser um vendedor, é uma opção. Mas a competência de saber vender deveria ser inerente a qualquer profissional.” Fernando Lucena Diego Maia - Ajuda em todas as áreas. Fernando Lucena - Eu acho que seguir a carreira de vendas, ser um vendedor, é uma opção. Assim como eu poderia escolher qualquer outra profissão. Mas a competência de saber vender deveria ser inerente a qualquer profissional. A qualquer profissional que deseja ajudar, colaborar na solução de um cliente. Eu acho que é você descobrir aquilo que o cliente precisa, aquilo que o cliente deseja e com isso conciliar com aquilo que você tem para oferecer. E mesmo que você não consiga ter o produto ou serviço certo para aquele cliente, como o profissional deveria indicar o caminho, no mínimo, para que ele consiga essa solução. Diego Maia - Queria saber o seguinte, como é que você se diferencia na área de vendas? E aí eu posso pegar como referência o seu nicho de mercado, que é o varejo de moda. Como é que você diferencia e chama a atenção do cliente, cativa o cliente, fideliza o cliente? Fernando Lucena - Eu acho que vender tem um quê de uma atitude serviçal, é ter prazer em servir, é ter prazer em ajudar as pessoas. Automaticamente você vai ter que ter a habilidade de comunicação, de negociação, mas acima de tudo de gostar de se relacionar com pessoas. Vendas sempre foi uma área extremamente atraente, porque muitos tabus se construíram de pessoas que têm um dom especial de vender. Mas quando você pesquisa um pouquinho mais a fundo você vê que é uma questão que concilia técnica e arte. A arte é aquilo que eu falei, tem um pouquinho a ver com a personalidade de cada um. Então cada um vai exercer aquilo de uma forma diferente, conforme ele tenha mais afinidade ou não. Agora o lado técnico é um lado completamente possível de ser desenvolvido. Bom, eu acho que saber vender então é, além de ser uma coisa importante, hoje em dia tem se tornado quase que essencial. Diego Maia - Sempre estamos vendendo algo, não é mesmo? Fernando Lucena - Com um mercado extremamente mais competitivo, com um consumidor cada vez mais exigente, com expectativas mais altas, com muito mais escolhas e alternativas, com menos tempo, às vezes até com menos poder de compra, saber vender significa aproveitar a oportunidade. Saber vender significa quem sabe até se diferenciar da sua concorrência. É impressionante como é que você encontra em todos os segmentos pessoas até que tenha um bom serviço ou um bom produto em mãos, mas é impressionante como não conseguem aproveitar essas oportunidades. Como às vezes, por não saber vender, acabam destruindo oportunidades e destruindo possíveis negócios. “Eu acho que venda é conseguir cavar oportunidades.” Fernando Lucena Diego Maia - Eu perguntei agora pouco, pro Marcelo Cruz Lopes, Diretor Executivo de Marketing e Vendas da Eneva, qual era a técnica de vendas preferida dele. Eu quero saber da sua Fernando. Você que domina as vendas, você que ensina muita gente, você que lidera muitas pessoas atualmente, qual é a sua técnica de vendas preferida? Fernando Lucena - Se eu pudesse escolher uma técnica de venda, eu diria para você que eu acho que a mais bacana, a que mais sempre me encantou, é a de saber contornar uma objeção. Alguns vendedores consideram que ao escutar um primeiro não, ou algum tipo de rejeição do cliente, parece que naquele momento o mundo desmorona. Eu não. Eu acho que é mais gostoso no momento em que o cliente em princípio parece não querer ou não aceitar. Como é legal você poder criar uma oportunidade de argumentar, trazer uma novidade, um argumento novo para a mesa e despertar interesse naquele cliente que parecia desinteressado. Eu até diria para você o seguinte, quando tudo vai bem, uma dúvida que fica na cabeça é a seguinte: será que eu estou vendendo ou é o cliente que está comprando? Diego Maia - Interessante esse questionamento. Fernando Lucena - E realmente tem chance, tem oportunidades, tem situações que você vê que pessoas entram em uma loja e compram, ou vão até uma determinada empresa, simplesmente buscar aquele produto, buscar aquele serviço. E aí sinceramente basta que tenha do outro lado uma pessoa que operacionalmente seja eficiente, mas não necessariamente seja competente na área e na habilidade de vender. Com isso eu acho que venda é exatamente isso, é conseguir cavar oportunidades. Eu acho que é importante na hora de uma objeção de forma nenhuma tentar empurrar para o cliente a sua solução ou serviço, ou produto, mas assim literalmente ver que você conseguiu convencer o cliente. Que você conseguiu trazer ali um determinado argumento, uma característica, um benefício daquilo que você tem para oferecer. E isso foi na mosca, o bastante para convencer o teu cliente e ele falar ‘bom é esse, ok’, e escutar aquilo que todo vendedor gosta de ouvir que é ‘Ok, que eu vou levar. Ok, eu vou comprar’. Bom, eu acho que é um mundo excepcional. Eu acho que as pessoas estão cada vez mais descobrindo sobre vendas, uma profissão tão antiga, uma habilidade tão antiga, mas como isso hoje está vindo à tona. Mas como que isso hoje está despertando o interesse das pessoas, mediante a dificuldade que estão encontrando em competir, em conseguir realizar negócios. "Cada vez mais pessoas vão descobrir o quão gratificante é se relacionar e saber vender ideias, vender produtos e serviços.” Fernando Lucena Diego Maia - Fernando Lucena, grande satisfação te receber aqui no BóraVoar. Já queria estar mais próximo de você há muitos e muitos anos, mas nunca é tarde para recuperar o tempo perdido. Manda um abraço para todos os seus parceiros, seus franqueados, seus lojistas, seus profissionais da Marisol S.A. Fernando Lucena – Bom, finalizo aqui com você dizendo que cada vez mais pessoas vão descobrir o quão gratificante é se relacionar e saber vender ideias, vender produtos e serviços. E espero que a gente possa conversar mais sobre esse assunto. É um prazer falar sobre isso. Eu construí minha vida em cima disso e tenho muito orgulho de ser vendedor. Tenho muito orgulho de ter aprendido a vender e continuar aprendendo. E olha, parabéns a você que dedica o seu tempo, a sua vida, a essa arte, a essa profissão e principalmente ajudando pessoas a cada vez mais saberem vender. Grande abraço Diego. Que bom estar aqui contigo. E se puder logo em breve estaremos de volta. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Diretor Executivo de Marketing e Vendas da Eneva acredita que entender o que se vende é importante para a diferenciação O que é vender? Para o Diretor Executivo de Marketing e Vendas da Eneva, Marcelo Cruz Lopes, é um trabalho de convencimento, de compartilhar ideias. O executivo foi um dos entrevistados pelo palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, na primeira parte de seu podcast BóraVoar com o tema Sou de Vendas com Orgulho. "Vender para mim tem tudo a ver com convencer." Marcelo Cruz Lopes A Eneva é a única empresa privada de geração de energia no Brasil, com atuação na geração, exploração e produção de petróleo e gás natural, e comercialização de energia elétrica. Na conversa, Lopes falou sobre como se diferenciar no mercado e sobre a importância do vendedor se colocar no lugar do cliente. Confira. Diego Maia - Marcelo, se você pudesse resumir em uma resposta o que é vender para você? Marcelo Cruz Lopes - O que é vender para mim? Para mim vender é convencer, é compartilhar uma ideia, um sonho às vezes e conseguir convencer o seu cliente, a sua contraparte de que aquilo faz sentido para ele, aquilo é legal também para ele. Então vender para mim tem tudo a ver com convencer. "Você tem que entender as necessidades do seu cliente para que você consiga agregar valor dentro do negócio do seu cliente. Não adianta você querer vender só para bater sua meta." Marcelo Cruz Lopes Diego Maia - Na sua opinião, como é que um profissional, como é que uma equipe, como é que uma empresa pode se diferenciar na área de vendas? Eu não estou falando do seu segmento de atuação, eu estou generalizando, independente do ramo. Como se diferenciar num momento, num mercado de tantos iguais? Marcelo Cruz Lopes - Eu acho que uma diferenciação importante é o conhecimento do produto que você está vendendo. Você tem que entender do que você está vendendo. Você tem que entender o segmento que você está atuando. Você tem que entender as necessidades do seu cliente para que você consiga agregar valor dentro do negócio do seu cliente. Não adianta você querer vender só para bater sua meta, só para resolver o seu problema. Então o conhecimento e a busca de soluções que atendam às necessidades do cliente é um diferencial sem sombra de dúvida. Diego Maia - Marcelo Cruz Lopes, Diretor Executivo de Marketing e Vendas da Eneva, se você pudesse escolher apenas uma, qual seria a sua técnica de vendas preferida? Marcelo Cruz Lopes - Acho que uma técnica de venda que sempre funciona é você se colocar no lugar do seu cliente. Ter o pleno entendimento do que ele precisa para que você mantenha sempre a credibilidade na hora de oferecer uma solução, na hora de oferecer um produto. Isso funciona sempre, porque o seu cliente vai continuar sempre te respeitando. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Palestrante é especialista no assunto e reuniu grandes nomes do ramo para dois episódios especiais “Só existem dois cargos em uma empresa: vendedor ou ajudante de vendedor.” Essa frase é uma das marcas do palestrante motivacional de vendas Diego Maia. E nas duas próximas edições de seu podcast motivacional e inspiracional, o BóraVoar, ele traz grandes especialistas para abordar o tema Sou de Vendas com Orgulho. Além de palestrante, fundador e CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), Diego Maia é um vendedor nato. Está no seu DNA. Nada mais natural do que abordar o tema em seu programa especial e estendido, com duas edições repletas de conteúdos com grandes nomes do ramo. Para a primeira parte, Diego Maia contou com a presença de cinco convidados de peso. Um deles foi Sergio Antonio Ribeiro, vice-presidente de Operações, Comercial e Logística da Sky, uma das maiores operadoras de TV por assinatura do Brasil. Outro entrevistado foi Adriano Andrade, Diretor Comercial da Amanco Wavin, nome de peso no setor de tubos e conexões. O Diretor Comercial da SulAmérica Seguros, a maior seguradora independente do país, Luciano Lima é outro destaque. Diego recebeu também o Diretor de Marketing e Vendas da Eneva, Marcelo Cruz Lopes. A empresa é uma das principais de geração de energia e exploração de petróleo e gás natural do Brasil. Para fechar, o Diretor de Varejo da Marisol S/A, Fernando Lucena, uma das maiores e mais prestigiadas empresas do setor de vestuário. Nessa edição especial e estendida do BóraVoar Diego Maia abordará a importância do setor de vendas para as empresas, pois como ele diz, “vender é a solução para quase todos os males”, o que é trabalhar com vendas e a necessidade de aprimoramento dos profissionais do setor comercial. Veiculado na íntegra na Rádio MaisBrasilNews (101,7 FM de Brasília) e em trechos na Rádio Antena 1 Rio (103,7 FM), o programa traz entrevistas com cinco participantes. Convidados especiais desta edição: Sky - Sergio Antonio Ribeiro - VP de Operações, Comercial e Logística Amanco Wavin - Adriano Andrade - Diretor Comercial SulAmérica Seguros - Luciano Lima - Diretor Comercial Eneva - Marcelo Cruz Lopes - Diretor de Marketing e Vendas Marisol S/A - Fernando Lucena - Diretor de Varejo Aperte o play e escute agora este super podcast do Diego Maia. Aproveite para assinar gratuitamente o podcast BóraVoar no seu canal favorito. O programa está disponível em todos eles, como o Spotify, Amazon Music, Apple Podcasts e muitos outros. Para ouvir outros episódios do BóraVoar no seu navegador, acesse por aqui. Produção: Bruna Pereira Edição: Marcelo Laurentino Comunicação: Luana Barbosa Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Mudanças na lei buscam facilitar abertura e fechamento, aumentar garantias a acionistas minoritários, entre outras Marco Aurélio Medeiros* A lei n° 14.195 de 26 de agosto de 2021 trouxe várias alterações no funcionamento das sociedades empresárias, buscando facilitar a sua abertura e seu fechamento, aumentar garantias a acionistas minoritários, facilitar a realização de atos judiciais (com obrigação de cadastro de e-mail para recebimento de citações e comunicações da justiça em geral), dentre outras alterações relevantes tanto para empresário, quanto para contadores. Apresentamos abaixo um apanhado do que é mais relevante. Registro empresarial Foi alterada a Lei 8934/94 para prever o fim da inatividade automática dos empresários e sociedades que não promovessem qualquer arquivamento nas juntas comerciais por um período de 10 anos. Foi incluída ainda na lei a dispensa de reconhecimento de firma nos atos sujeitos a registro nas juntas comerciais. Na prática, tal disposição já vinha sendo aplicada por conta de orientações do DREI – Departamento de Registro Empresarial e Integração, órgão responsável por regular o registro empresarial no país. Alteração na lei das S.A. Foi alterada a Lei 6.404/76, prevendo o voto plural e possibilitando que diretores residam no exterior. Vale lembrar que até então, era permitida a presença de integrantes do conselho de administração residentes no exterior, desde que outorgassem procuração a representante residente no país, cujo prazo de validade deve ser superior em no mínimo 3 anos do fim do mandato do conselheiro. Agora, é possível que também diretores sejam não residentes, desde que cumpram o mesmo requisito em relação ao procurador residente no país exigido para os conselheiros. É admitida a criação de uma ou mais classes de ações ordinárias com atribuição de voto plural, não superior a 10 votos por ação ordinária. A criação deverá constar do estatuto, e o voto plural terá prazo máximo de 7 anos, prorrogáveis por igual período. Tal dispositivo facilita o controle acionário por parte de acionista que não detenham a maioria do capital social. Inaptidão do CNPJ Alteração na Lei 9430/96, para prever a inaptidão do CNPJ das empresas que tenham 90 dias de atraso no cumprimento de qualquer obrigação acessória. E previsão ainda de baixa automática do CNPJ após 180 dias de inaptidão. Conselhos profissionais Proibição de suspensão de registro das empresas e profissionais registrados em conselhos profissionais por atraso de anuidades. Transformação automática de EIRELI em LTDA unipessoal Transformação automática de EIRELI em sociedade limitada unipessoal independentemente da modificação do registro. A EIRELI foi criada em 2013 para permitir que uma única pessoa tenha uma empresa com responsabilidade limitada, contudo, exigia capital social mínimo de 100 vezes o salário mínimo. Com a criação, em 2019, da sociedade unipessoal, que possui o mesmo regramento, sem a exigência de capital mínimo, a EIRELI deixou de ter funcionalidade. Desse modo, a lei acerta ao fazer a conversão automática. Assembleias por meios eletrônicos O código civil fica alterado (Art. 48-A) para prever que qualquer pessoa jurídica de direito privado poderá, independentemente de previsão em seus estatutos, realizar assembleias por meios eletrônicos. Prescrição intercorrente Alteração do código civil (Art. 206-A) para prever a prescrição intercorrente, ou seja, aquela no curso do processo nos casos em que a parte autora deixar de dar andamento ao feito, cujo prazo será o mesmo daquele previsto para a prescrição. Conceito de estabelecimento empresarial Alteração no código civil, com a inclusão de Parágrafos no art. 1142, prevendo que o estabelecimento empresarial poderá ser físico ou virtual, e não se confunde com o local aonde a sociedade exerce sua atividade. Inclusive, prevê que o endereço da sociedade pode ser a casa de um dos sócios se o exercício da atividade for virtual. Trata-se de uma modernização do conceito de estabelecimento, desvinculando-o do endereço fiscal nos casos em que a atividade é exercida virtualmente, o que trará impactos econômicos (o estabelecimento virtual poderá ser vendido, como, aliás, já pode, mas agora com toda a proteção que a lei confere a esse tipo de negócio), e processuais, no que concerne à localização do réu, desconsideração da personalidade jurídica, dentre outros efeitos. Nome empresarial Alterações tanto no código civil (At. 1.161) quanto na lei 8.934/94 para reforçar que a indicação da atividade no nome empresarial é facultativa. Tal providência já constava da IN DREI 81/2020, mas agora ganha segurança jurídica com a inserção no texto de lei. Citação judicial por e-mail – obrigação de atualização dos cadastros na justiça Alterações no Código de Processo Civil (CPC), com impactos no dia a dia das empresas. Obrigação de as empresas manterem seus cadastros atualizados, com informação do endereço eletrônico, perante os órgãos do poder judiciário. A citação será preferencialmente por e-mail, e no caso de não confirmação do recebimento, ela (a citação) se dará pelos demais meios previstos no CPC (oficial de justiça, correio, edital). A empresa, ao se manifestar nos autos, deverá justificar o fato de não ter recebido a citação por e-mail, sob pena de ser considerado ato atentatório à justiça, com multa de até 5% do valor da causa. Em resumo, as empresas devem se movimentar para manter o cadastro atualizado. Há previsão para que ME/EPP tenham a atualização do cadastro pelo REDESIM – cadastro integrado de registro empresarial da União, Estados e Municípios. O prazo para que a citação seja realizada fica fixado em 45. Criação de regras relativas à prescrição intercorrente parecidas com as hoje existentes na lei de execuções fiscais, contudo, ainda mais restritivas: começa a correr a prescrição na primeira tentativa de citação, e só se suspende por 1 ano, no máximo. Representante comercial na falência e recuperação judicial Iguala o crédito do representante comercial ao crédito trabalhista na ordem de preferência em caso de falência do devedor, bem como, não sujeição do mesmo à recuperação judicial. Regulação da Nota Comercial A nota comercial é um título de emissão das sociedades em geral, inclusive as limitadas, previsto na Lei n° 6.385/1976, que, entretanto, é de rara utilização. A Lei 14.195/2021 buscou trazer diversos dispositivos na regulação da nota comercial com o objetivo de fomentar o seu uso. Ficou parecida com uma debênture, contudo, de utilização acessível às sociedades limitadas, e com menos burocracia. Continua a exigência de que a emissão se dê através de uma instituição autorizada pela CVM, o que é feito por uma securitizadora (assim como ocorre com debêntures, CRIs e CRAs). Ela é necessariamente não conversível em ações ou quotas, no que difere da debênture, a qual pode ser conversível em ações. A assembleia dos credores tem o mesmo regramento previsto na lei das S.A para as debêntures. O objetivo, pois, da lei foi criar a possibilidade de quaisquer sociedades realizarem uma oferta pública de títulos de dívida, buscando assim uma nova fonte de financiamento que não a exclusivamente bancária, ou aumento de capital. Como dito, tem sentido o seu uso apenas para ofertas públicas: a busca indiscriminada de investidores através de títulos de dívida, e não de parcela do capital (ações ou quotas). Os mútuos e as operações de crédito individuais, podem e devem permanecer formalizadas através de meios ainda menos regulados de contratação: nota promissória, confissão de dívida, contrato de empréstimo, alienação fiduciária, dentre outros. * Marco Aurélio Medeiros (marco@advmsa.com.br) é advogado pós-graduado em Direto da Economia e da Empresa e em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas – FGV e Mestre em Contabilidade Tributária pela FUCAPE/RJ. Ex-professor de Direito Empresarial da Universidade Estácio de Sá e ex-auditor do Tribunal de Justiça Desportiva do Rio de Janeiro. É sócio da MSA Advogados (www.advmsa.com.br) e atua nas áreas de planejamento tributário e empresarial. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Para Leonardo Morett setor passou por uma profissionalização forçada e empresários estão mais preparados Quando se fala em setor de food service logo se pensa em bares, restaurantes, cozinhas industriais, mercados e supermercados, mas a cadeia é muito mais do que isso. E inclui também as empresas de distribuição, que garante que os produtos cheguem nesses estabelecimentos. E esse setor também sofreu muito com a pandemia de Covid-19. Com o fechamento, permanente ou temporário, e a consequente redução da demanda, essas empresas se viram diante de um cenário preocupante. Na edição especial do podcast BóraVoar dedicada ao food service, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, recebeu o Diretor Comercial da Frigocenter, Leonardo Morett. Atuante nos mercados do Rio de Janeiro, Espírito Santo e Minas Gerais, a Frigocenter é uma das maiores empresas desse segmento. Na entrevista, Morett falou sobre os desafios durante a pandemia, expectativas para a retomada com avanços no setor e como os profissionais de venda devem ter mais atenção ao sucesso do cliente. Confira. “Eu acho que não tem como o profissional de vendas do canal de food service não se reinventar e não pensar que cada vez mais ele é responsável pelo sucesso de cada cliente.” Leonardo Morett Diego Maia - O setor de food service foi fortemente abalado, como a gente tem falado nessa edição do BóraVoar. Muitos clientes fecharam as portas, tivemos muita inadimplência, o consumidor ainda não retornou retornou para o seu consumo habitual no food service. Que balanço você faria do impacto desse meteoro Covid-19 no negócio de vocês? Leonardo Morett - Realmente foi um meteoro, a gente nunca teve uma queda tão grande no faturamento. No primeiro mês da pandemia a gente perdeu em torno de 40% do nosso faturamento, em relação ao que a gente tinha feito no mês anterior. Além da queda do faturamento, a gente teve a questão do aumento na inadimplência. Muitos clientes não pagaram, muitos desses clientes pediram para prorrogar o título, até porque as lojas estavam fechadas. Eles começaram a ver possibilidade de trabalhar através de delivery. Isso demorou até o recebimento desses clientes. A gente teve que fazer políticas para receber e para facilitar o pagamento. Tiveram clientes que fecharam e não abriram. Então a gente teve uma perda muito grande, a inadimplência mais alta que a empresa já teve até hoje. Diego Maia - E como vocês lidaram com questões práticas, como os estoques? Leonardo Morett - Outra coisa que impactou muito foi a questão da validade dos produtos. Como a gente trabalha com perecíveis, nossos produtos que são direcionados para o food service a gente não consegue vender no varejo. As embalagens, os perfis mesmo de produto, e esses produtos a gente teve que queimar, muitas vezes a gente perdeu, e isso comprometeu demais a margem. Você tem uma queda de faturamento muito grande, tem um custo fixo alto, então isso refletiu já no resultado da empresa. Na distribuição a gente trabalha com margens bem pequenas, então como você imagina o resultado foi muito negativo. Você teve uma inadimplência altíssima, você tinha que honrar com seus fornecedores, mas os teus clientes não conseguiam te pagar e ainda tinha a questão de que você tinha que queimar as mercadorias. Então foi um impacto monstro no nosso negócio. “Acho que quem (empresas) sobreviveu até agora tem uma força muito grande.” Leonard Morett Diego Maia - E olhando para frente, esse exercício que eu tenho feito aqui com todos os meus convidados, olhando para frente, olhando na linha do horizonte, como é que você vê o futuro desse negócio? Leonardo Morett - A expectativa que a gente tem no canal de food service é gigantesca. A gente está agora num momento que começou a euforia na população. Muitas pessoas que ainda têm medo de sair, com a questão da vacinação acelerando, vão poder começar sair, retomar sua vida normal. Então, ir para os bares e restaurantes. Você teve uma profissionalização forçada, uma evolução muito grande, porque muitos clientes tiveram que se adaptar aos novos custos, novas receitas. Então acho que está todo mundo muito mais bem preparado. Acho que quem sobreviveu até agora tem uma força muito grande. Você tem a questão do crescimento das dark kitchens (restaurantes que só existem para delivery), o próprio delivery, ele atingiu um outro patamar. Então várias casas passaram a olhar melhor o CMV (Custo da Mercadoria Vendida), a analisar os seus custos no detalhe. Então eu acho que a gente tem uma evolução muito grande, a perspectiva é muito positiva. Acho que a economia voltando, o PIB forte como deve vir agora no final do ano, a gente vai ter o canal bombando. Diego Maia - Leonardo Moretti, Diretor Comercial da distribuidora Frigocenter, pra gente concluir esse bate papo. Você que é um cara de vendas, como enxerga o futuro do profissional de vendas? Corremos risco de extinção, em especial nesse setor de food service? Porque sejamos francos, o tirador de pedidos já morreu e já tem algum tempo, embora tenha muita alma penada vivendo por aí. Leonardo Morett - Até um pouco clichê a gente falar que o representante ou o vendedor hoje, do food service, precisa ser um consultor. Mas é regra, né. Não tem mais como ter aquele modelo antigo. A tecnologia tá vindo muito rápido, você tem a facilidade hoje de apps para o cliente tirar um pedido, sites. Acho que o papel hoje do vendedor, ele realmente se preocupar com o CMV, ajudar no cardápio, levar novos produtos para o cliente, inovações. Eu acho que está muito mais, até faço um paralelo ao gerente de banco hoje. O gerente de banco, quando você precisa de uma previdência privada, muitas vezes ele não entende da previdência privada. Ele vai trazer, dentro do banco que ele está, quem é o especialista em previdência privada. Se tiver que fazer um seguro, então ele é na verdade a pessoa que está fazendo o elo entre a empresa e o cliente. Levando as soluções, à demanda. Então eu acho que não tem como o profissional de vendas do canal de food service não se reinventar e não pensar que cada vez mais ele é responsável pelo sucesso de cada cliente. Se ele quiser só tirar o pedido e vender, este cara fadado a morrer, não tem jeito. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Mesmo em meio a uma extensa crise financeira e agora agravada por uma crise sanitária, o Brasil registra recordes nos números de novas empresas abertas no País Que o povo brasileiro não desiste nunca nós já sabemos, além de um apetite voraz para empreender. Digo isso porque a última década pode ser conhecida como a década do empreendedor, visto o elevado número de CNPJs abertos no país mesmo em meio a uma grave crise. É verdade que a pandemia penalizou em larga escala os comércios e por consequência resultou um estrondoso número de falências e fechamentos de estabelecimentos. Porém, diante de dificuldades, o brasileiro conseguiu enxergar novas oportunidades, e é assim que geralmente surgem novos negócios, na soma de necessidade e oportunidade. E quem nunca sonhou em ter seu próprio negócio? Garanto que a maioria de nós sonha ou já sonhou em empreender, mas para alguns, a falta de conhecimento, excesso de regulamentação e até o medo compõem um cenário perfeito de incertezas. Empreender no Brasil exige coragem semelhante a de um gladiador. Vencer as barreiras da burocracia e encarar o Custo Brasil exigem persistência e resiliência, e é justamente aí que o brasileiro se dá bem! O brasileiro não desiste nunca! Com o avanço da pandemia, a perda de postos de trabalho e consequentemente da renda, muito aproveitaram a situação para colocar em prática os sonhos e desejos que estavam de alguma maneira adormecidos. E o fim da zona de conforto financeira foi o despertar do que podemos chamar de: A era do empreendedor. Todo mundo pode e deve aproveitar esse momento para se reinventar e tirar os sonhos do papel, mas é importante se planejar para que o tão esperado sonho não acabe se tornando um pesadelo, e para isso, devemos nos atentar em alguns pontos durante a elaboração e a execução do projeto. Faça um passo a passo Se pudermos seguir um passo a passo, sem dúvida nenhuma o primeiro será a definição do modelo de negócio, buscando entender qual solução sua empresa traz para o mercado e quem são os seus consumidores, para então definir se o novo negócio será físico, digital ou híbrido, definindo o local de abrangência que a empresa atuará, bem como a programação financeira inerente, os custos com marketing para aquisição dos novos clientes, enfim, todas as ações necessárias para alavancar o empreendimento. Após isso, devemos levantar os custos de investimento e definir as etapas do negócio, programando o aporte dos valores nas datas corretas para que não falte dinheiro na hora de cobrir os custos com obras e aquisição de equipamentos, caso necessário. Se você quer empreender, mas não possui todo dinheiro, aqui vai uma dica: planificar os gastos e mensurar os custos ajudam a projetar o caixa futuro. Para complementar a verba que tem disponível, você poderá buscar um empréstimo a ser liquidado com base no seu fluxo de caixa futuro. E lembre-se de deixar uma margem de segurança financeira para caso algo que tenha sido programado não saia como o planejado. Afinal, abrir um empreendimento não é uma receita de bolo e muitas variáveis podem alterar a programação anteriormente feita. Procure ajuda especializada Até aqui falamos sobre procedimentos que dependem exclusivamente do empreendedor, mas não são somente eles que vão fazer o novo negócio alcançar o sucesso. Com sua empresa aberta, outras demandas surgirão e sua empresa precisará de novos parceiros. Nesse sentido é muito importante uma boa assessoria de contabilidade para que o novo CNPJ esteja sempre regularizado e com os tributos em dia. Apesar de ainda haver uma falsa ideia de que pagar imposto é ruim para empresa, a verdade é que cumprir as obrigações tributárias, além de deixar a empresa em dia com o fisco, também permite abertura de crédito em instituições financeiras, comprovando o faturamento do negócio e abrindo crédito para investimentos e crescimento. Lembre-se de que muito mais do que uma boa ideia, gerir uma empresa exige persistência. Muitas vezes não vai dar certo, até que uma dará. Tenha conhecimento sobre seu negócio e nunca inicie um empreendimento sem uma programação financeira. Isso te colocará em um patamar de segurança que a grande maioria não tem, elevando as chances de êxito do seu negócio e te tornando um verdadeiro empreendedor de sucesso. *Caio Mastrodomenico é CEO da Vallus Capital. Pós-graduado em Mercado Financeiro e de Capitais e analista político e econômico. A Fintech de Antecipação de Recebíveis foi criada pelo empresário Caio Mastrodomenico no ano de 2019, com o intuito de auxiliar empresas a manterem uma boa organização financeira de seus negócios, através de uma nova modalidade de crédito, a antecipação de vendas a prazo. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Na semana em que se comemora o Dia do Corretor, palestrante de vendas Diego Maia recebe grandes nomes do setor No dia 27 de agosto é comemorado o Dia do Corretor de Imóveis, uma importante profissão que atravessou muitos desafios nos últimos anos. Para celebrar a data a edição especial e estendida do podcast BóraVoar, do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, é dedicada ao mercado imobiliário. O fundador e CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) tem uma forte ligação com o setor imobiliário. “Tenho o privilégio de ser um dos palestrantes de vendas com forte atuação junto a imobiliárias, houses e incorporadoras, de norte a sul do Brasil”, conta Diego Maia na abertura do programa. Além disso, Diego também é registrado no CRECI (Conselho Regional de Corretores de Imóveis) e tem um livro, Histórias de Corretor, dedicado ao mercado imobiliário. Profissional de muita importância, o corretor é o responsável por intermediar negociações de locação, compra e venda de imóveis. É ele quem dá suporte para proprietário e locatários, além de ser responsável por toda a parte burocrática. No BóraVoar especial sobre o mercado imobiliário, Diego Maia recebe um time de grandes nomes do setor para falar sobre os desafios da carreira no atual cenário de pandemia. Veiculado na íntegra na Rádio MaisBrasilNews (101,7 FM de Brasília) e em trechos na Rádio Antena 1 Rio (103,7 FM), o programa traz entrevistas com sete participantes. Convidados especiais desta edição: RE/MAX - Peixoto Accyoli - Presidente Patrimóvel - Marcelo Vasconcelos - Diretor Geral ADEMIRJ - Claudio Hermolin - Presidente GAFISA - Carlos Amaral - Gerente Comercial Enjoy Imóveis - Josué Madeira - Diretor HomeHub - Rodolfo Judice Araujo - CEO Mário Amorim - Sócio-proprietário (Mário Amorim Soluções Imobiliárias) Aperte o play e escute agora este super podcast do Diego Maia. Aproveite para assinar gratuitamente o podcast BóraVoar no seu canal favorito. O programa está disponível em todos eles, como o Spotify, Amazon Music, Apple Podcasts e muitos outros. Para ouvir outros episódios do BóraVoar no seu navegador, acesse por aqui. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Com a pandemia e o distanciamento social, relevância das mídias digitais no mercado de vendas se tornou fundamental Uma das táticas mais importantes para que um negócio tenha sucesso no setor do varejo é observar os padrões de comportamento de seu público alvo. E uma das maiores tendências do mundo contemporâneo é a utilização de redes sociais durante todo o dia, tanto para consultas, pesquisas, e principalmente para a relação com outras pessoas. Esse tipo de comportamento ganhou uma força substancialmente maior durante a pandemia, que teve como uma das principais medidas o isolamento social. Ou seja, a internet e as redes se tornaram um ambiente de apoio para que as pessoas se sentissem "acolhidas". Outra questão que precisa ser apontada como argumento para a importância das redes sociais em campanhas de empreendimentos é o fato de que o último ano se mostrou extremamente desafiador para grande parte dos lojistas. Com seus clientes não podendo sair de casa, uma das únicas saídas foi a atualização e adaptação de seus serviços, por meio da inclusão digital. Logo, é inegável a importância de um serviço de varejo que soma suas ações mais tradicionais à estratégias voltadas para o online. O acolhimento do cliente por meio das redes sociais É importante lembrar que o mundo digital é extremamente mutável, e que suas tendências são frequentemente atualizadas, para uma melhor experiência dos usuários. Quando o assunto é a presença de marcas e empreendimentos dentro de redes sociais, o simples anúncio dos produtos e serviços, ou até mesmo a opção de compra e contratação online já não são mais suficientes. O momento exige, como explicado anteriormente, o acolhimento do cliente e a humanização de campanhas. Sendo assim, é fundamental que os responsáveis pelo online estejam atentos ao que é discutido nas redes, as demandas e desejos do consumidor. O fato é que muitas empresas, inclusive grandes marcas, não fecharam ou faliram graças à decisão de investimento em redes sociais. O público anseia por essa inclusão, e necessita ser ouvido. Como trabalhar com as redes sociais no varejo? Aqui é a hora de explicar a você que o trabalho com as redes sociais requer muito estudo, pesquisa e análise de público. Erroneamente, muitas pessoas associam a "informalidade" das mídias online com uma possível "facilidade" de trabalhar com seus recursos. É necessário que você esteja sempre atento às novas tendências, aos desejos do público, e faça muita interação, para maior visualização. Assim como o mundo do varejo mais tradicional é extremamente concorrido, o cenário online requer inovação perante os concorrentes. Por isso, a criatividade é um ponto-chave para o sucesso com as mídias sociais! O recomendado aqui é o investimento em especialistas para integrar sua equipe, ou até mesmo empresas e agências voltadas apenas para esse tipo de serviço, e que vão garantir atenção integral às suas redes. Entre as maiores redes sociais, e as de maior visualização do público estão: Instagram; Facebook; LinkedIn; Twitter; Youtube; Pinterest, Youtube Community, Whatsapp e Telegram podem ser interessantes dependendo do segmento do seu negócio. Lembrando que cada rede social possui uma linguagem e regras próprias. Por isso, se mantenha atualizado das métricas e tendências de cada uma. É importante também reforçar que o investimento no serviço de marketing digital e social media precisam ser feitos com cuidado. Valorize o trabalho de quem cuidará de suas mídias sociais! Entendendo a importância do online, sua loja certamente terá retornos. Investimentos em "braços" e complementos do serviço de mídias sociais Trabalhar com redes sociais pode trazer retornos muito claros para seu empreendimento, principalmente quando você trabalha com vendas e serviços online. Ainda mais em um momento de isolamento social e quarentenas, é fundamental que você, além de separar uma verba para as redes sociais e o marketing digital, desenvolva planos de logística. Pessoas procuraram seus produtos, e nesses casos, entender as demandas de seus clientes é essencial! Já deu para perceber que o trabalho com redes sociais é complexo, certo? Mas todo esse esforço traz muitos resultados para seu empreendimento. Ainda mais no momento que estamos vivendo. Não deixe de pesquisar novos métodos para consolidar a presença de sua empresa nas mídias sociais. Atualize-se! *Luciana Gama Penteado, Gerente de Marketing na Localoo, atualmente atua em Paris para o mercado brasileiro. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Com poder cada vez mais nas mãos dos clientes e redução de margens, varejistas precisam se adaptar para melhorar resultados Você já ouviu falar no paradoxo da lucratividade? Você pode se surpreender ao saber que vive isso no seu negócio todos os dias. Numa recente palestra da Deloitte, foi apresentado esse conceito que nada mais é do que a constatação de que os varejistas estão presos numa equação em que nunca tiveram que fazer tanto pelos clientes e recebendo tão pouco de volta. E é isso mesmo. Margens cada vez menores e custos cada vez mais altos. Num cenário de alta inflação, taxas altas de juros, queda na confiança do consumidor e compressão do poder de compra dos consumidores, se você ainda não sente isso no seu negócio, agradeça agora mesmo! Nosso país passa por um dos seus piores cenários históricos em termos de desemprego – principalmente nas faixas mais jovens – e isso impacta de forma direta o consumo. É como se num jogo de tabuleiro tivéssemos voltado várias casas para trás, em vez de andar para frente. Mas para que o jogo continue, e a empresa chegue no percurso final, seguem quatro dicas de como lidar de forma mais saudável com esse paradoxo da lucratividade: 1. Reconheça que o poder está nas mãos do consumidor: Saímos da era do B2C para o C2B – ou seja, o consumidor como o grande decisor de todo o processo. As empresas que realinharem a sua estratégia para uma jornada genuinamente liderada pelo consumidor saem na frente; 2. Diversificação da oferta: Incorporar novas formas de geração de receita, olhando o consumidor de uma forma ampla e não apenas com o olhar do varejo. Como oferecer soluções para as suas diversas jornadas e alavancar os ativos existentes além de expandir a prestação de serviços oferecendo muito mais do que um produto; 3. Estabeleça parcerias estratégicas: Inovar o negócio com novas alianças e achar novas formas de gerar eficiência para o negócio. A ideia é alavancar competências não presentes na companhia de forma nativa por meio de parceiros estratégicos podendo, inclusive, expandir a base de clientes; 4. Deixe seu negócio inteligente: E aqui vale dizer incorpore novas tecnologias e formas de se ganhar eficiência em todas as etapas do negócio. Fazendo mais, melhor e mais rápido, a ideia é que os processos sejam otimizados e simplificados por meio da automação e tecnologia, o que em última análise pode acabar ampliando as margens. Então se você tem passado seus dias e noites pensando em como pode cada vez mais encantar o cliente e ampliar seus resultados, saindo da roleta russa do paradoxo da lucratividade, fique de olho nesses quatro insights, eles podem te ajudar a levar o seu negócio a um outro patamar. *Por Lyana Bittencourt, CEO do Grupo BITTENCOURT - consultoria especializada em desenvolvimento, expansão e gestão de redes de franquias e negócios. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Conhecido por formar muitos profissionais da área, convidado do podcast BóraVoar desejou felicidades aos corretores no seu dia Para fechar as entrevistas da edição especial e estendida do podcast BóraVoar dedicado ao mercado imobiliário na semana de comemoração do Dia do Corretor, em 27 de agosto, o palestrante de vendas Diego Maia chamou Mário Amorim. Sócio-proprietário da Mário Amorim Soluções Imobiliárias ele é considerado um dos grandes formadores de corretores no Rio de Janeiro. Amorim dedicou sua vida a ensinar as pessoas a arte da corretagem, seja de imóveis na planta, seja em lançamentos ou em revendas. Na entrevista, além de parabenizar os guerreiros e guerreiras que trabalham no setor, ele destacou a importância da adaptação aos novos tempos e de usar as ferramentas novas que estão disponíveis. Confira. Diego Maia - Mário, me diz uma coisa, que futuro espera o corretor de imóveis? Mário Amorim - O futuro dessa nossa atividade, o futuro do corretor, eu acho que ele tem que continuar se adaptando a esses novos tempos que nós estamos vivendo. E definitivamente aprender a usar sempre as ferramentas que estão à disposição. Diego Maia - Muito bom. Deixe a sua mensagem aqui felicitando o corretor pelo seu dia, deixa o seu recado Mário. Mário Amorim - Aos meus colegas eu quero desejar que tenham muita resiliência e total engajamento com a necessidade dos clientes. Mais uma vez agradeço demais o convite, que através de você é tão importante pela atividade, que a gente possa compartilhar esse grande abraço aos nossos colegas, na verdade são grandes guerreiros os corretores de imóveis. Parabéns a todos, obrigado. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Projeto de Lei precisa agora passar pelo Senado, onde poderá sofrer alterações Depois de diversos substitutivos, o Projeto de Lei n° 2337/2021, conhecido como a reforma do Imposto de Renda, foi aprovado na Câmara com várias alterações, e seguiu para aprovação no Senado. A sua versão final pode ser acessada no site da Câmara. A alíquota incidente sobre lucros e dividendos, hoje isentos de tributação, mas no projeto original fixada em 20%, passou para 15% depois de sofrer alterações na votação. A alíquota do Imposto de Renda das empresas, hoje em 15%, ficou em 8% (no último substituto ficaria em 6,5%) e a alíquota da Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL), hoje em 9%, ficou em 8% (no último substituto ficaria em 7,5%). Empresas do Simples ficam dispensadas de reter o IR sobre distribuição de lucros – isso já estava no projeto original. A novidade fica por conta de a isenção ter se estendido a empresas do lucro presumido com faturamento até R$ 4,8 milhões/ano. Essas e outras emendas trouxeram modificações ao projeto quando da aprovação na Câmara dos Deputados. Agora ele segue para o Senado Federal, onde pode ser totalmente modificado, mantido, ou até rejeitado. Segue abaixo a relação com as principais alterações e previsões do projeto. Alíquotas do IRPJ e da CSLL A alíquota do Imposto de Renda passa de 15% para 8%; o adicional do IR fica mantido em 10%; a alíquota da CSLL fica reduzida de 9% para 8%. Importante: em ambos os casos a redução somente tem efeito após a revogação de benefício fiscal. Por outro lado, a tributação de lucros e dividendos não tem qualquer condicionante, vale a partir de 01/01/2022. Alíquota da tributação dos lucros e dividendos distribuídos Foi reduzida para 15%; no projeto original era de 20%. Base de cálculo Lucros pagos após 01/01/2022. Não foi aprovada isenção sobre o estoque de lucros, ou seja, aqueles mantidos até 31 de dezembro de 2021, os quais foram tributados por alíquotas da PJ superiores às reduzidas pelo projeto. Grande chance de judicialização desse ponto. Além disso, muitas empresas vão distribuir os lucros acumulados mesmo sem ter caixa para tanto, deixando no passivo a obrigação a pagar. Isenção na distribuição de lucros Para empresas do Simples, ou do presumido com faturamento anual até R$ 4,8 milhões; esta última, precisa ainda não se enquadrar em nenhuma das hipóteses previstas na LC 123/2006 para vedação à opção ao simples (art. 3°, §4°). Holdings operacionais Empresa que possua mais de 10% de outra, não sofre tributação quando receber lucros. Incorporadoras Incorporadoras que tenham 90% de receitas sujeitas ao RET estão livres de reter o IR quando pagar lucros a outras pessoas jurídicas. Para pessoas físicas, haverá a tributação. Esse procedimento viabiliza a continuidade de utilização de sociedades de propósito específico (SPE). Fundos de investimento Continuam sem tributação no momento de recebimento dos lucros, e os quotistas serão tributados posteriormente de acordo com as regras do fundo. O último substituto previa uma antecipação de IR fonte de 5,88% no pagamento de dividendo às carteiras de fundos em determinados casos. Filiais de empresas do exterior Tributação no momento da disponibilização do lucro no balanço, independentemente de repasse à matriz. Distribuição disfarçada de lucros (DDL) Acrescenta novas hipóteses de distribuição disfarçada de lucros ao Art. 60 do Decreto-Lei n° 1.598/77, dentre elas: empréstimo de PJ para pessoa ligada quando aquela possui lucros acumulados; pagamento de aluguéis ou royalties em valores superiores ao mercado a pessoa ligada; venda de bens a pessoa ligada por valor inferior ao mercado; perdão dívida de pessoa ligada, dentre outras. Criação ainda de um art. 60-A que classifica como DDL qualquer gasto com sócio que não esteja ligado à atividade fim. Pagamento sempre líquido do lucro ou dividendo Qualquer pagamento de lucros será sempre líquido; ou seja, se a PJ pagar e não reter, o cálculo do IR devido será feito apurando-se uma base de cálculo através do gross up com a alíquota de retenção, aumentando assim a base de incidência. A título de exemplo, um pagamento de R$ 100,00 vai gerar um tributo de R$ 17,65, e não de R$ 15,00, pois R$ 117,65 – 15% = R$ 100,00. Vemos um potencial de impacto nos casos de DDL, pois serão pagamentos inicialmente classificados sob outras rubricas na contabilidade, posteriormente reclassificados pelo fisco, logo, sem qualquer retenção prévia. Redução do IR incidente nos pagamentos sem causa Alteração do Art. 61 do Decreto-Lei n° 1.598/77, reduzindo de 35% para 30% o Imposto de Renda incidente sobre os valores pagos a beneficiário não identificado. Extinção do lucro real anual Estava previsto desde o início do projeto: a apuração do lucro real somente poderá ser trimestral. Contudo, em caso de prejuízo fiscal em um trimestre, ele poderá ser aproveitado integralmente sem a trava dos 30% do lucro nos três trimestres seguintes. Amortização de ativos intangíveis A amortização de intangíveis não poderá passar de 1/120 para cada mês; ou seja, independentemente do tempo de vida útil do intangível, o projeto limita a sua dedução, a qual deverá se estender por 120 meses. Diferenças entre o contabilizado e a taxa acima, deverão ser adicionadas ao lucro real, podendo ser deduzidas apenas quando houver a alienação ou baixa do intangível. Porém, se o intangível depender de contrato ou normal legal – por exemplo, o direito de uso em contrato de locação –, o prazo poderá ser diferente do acima indicado, obedecendo-se ao que dispuser a lei ou o contrato. Vedação à utilização de livro caixa Uma faculdade a todas as empresas do lucro presumido até então, a utilização do livro caixa no lugar da escrituração completa, passa a ficar disponível apenas àquelas que faturam até R$ 4,8 milhões/ano; as demais deverão escriturar o livro diário. Fundos de investimentos fechados A exceção dos FII, Fiagro, FIP classificados como entidade de investimento, FIDIC, e fundos constituídos por residentes no exterior, a diferença entre o valor da quota em 01/01/2022 e o valor de aquisição será tributado na alíquota de 15% até 30/11/2022. Se o contribuinte quiser adiantar o pagamento para 31/05/2022, ou parcelar em 24 vezes, com a primeira vencendo ainda em janeiro/2022, a alíquota cai para 6%. Os fundos fechados passam a ter “come quotas” em novembro de cada ano. Tributação de FIPs Os FIPs não qualificados como entidades de investimento segundo as normas da CVM (circular 579/2016) passam a ser tributados como uma PJ qualquer. Tributação de mercado de ações A apuração passa a ser trimestral nas operações de compra e venda de ações. O limite do valor de operações para isenção, que era de R$ 20 mil/mês, passa para R$ 60 mil/trimestre. Desconto simplificado na DIRPF Reduz de R$ 16.754,34 para R$ 10.563,60 o desconto simplificado para quem utiliza o modelo completo da declaração anual do IRPF. Na prática, reflete um aumento da tributação do IRPF para quem ganha acima de R$ 52.818,00/ano. Atualização facultativa dos bens imóveis no país da pessoa física no IRPF Bens imóveis adquiridos até 31/12/2020 por pessoas físicas podem ser atualizados na declaração de IRPF, através do pagamento do IR calculado na alíquota de 4% sobre o valor atualizado. Nesse caso, não serão aplicados os redutores de base de cálculo previstos em lei para o caso de alienação. E a data de aquisição do bem para fins de apuração de ganho de capital quando da alienação fica alterada para a data da opção pela atualização. Atualização facultativa dos bens mantidos no exterior pela pessoa física no IRPF Os bens mantidos no exterior poderão ser, de igual modo, atualizados, contudo, a alíquota será de 6% - e nesse caso, não fica restrito a imóveis. Dedução do PAT No projeto original era extinta, mas no substituto foi mantida, e o seu teto passou de 4% para 7,5% do IR devido. Prazo para instituição de obrigações acessórias Criação de uma noventena para criação de obrigações acessórias. *Marco Aurélio Medeiros é advogado desde 1999. Pós-graduado em Direito da Economia e da Empresa e em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas – FGV, Mestre em Contabilidade Tributária pela FUCAPE/RJ. Ex-professor de Direito Empresarial da Universidade Estácio de Sá e ex-auditor do Tribunal de Justiça Desportiva do RJ. É sócio da MSA Advogados e atua nas áreas de planejamento tributário e empresarial. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Cada vez mais empresas buscam passar uma mensagem de engajamento, mas é necessário ter cuidado para não transformá-la em algo banal O capitalismo mudou. Esse fato é facilmente perceptível ao analisar a sua principal e mais charmosa representante: a publicidade. É cada vez mais comum as marcas incluírem em suas comunicações mensagens que tragam o propósito da marca e que empoderem seus consumidores. Muitas vezes, o esforço para fazer com que esse propósito pareça autêntico é tão grande, que fica até difícil de entender qual produto está sendo promovido para a venda. Assim, vivemos a era do propósito. Toda marca tem uma mensagem para passar aos seus consumidores. Todas querem comunicar que, ao comprarem seus produtos, os clientes estarão fazendo parte de algo maior. Algo que está mudando, ou ajudando, a mudar o mundo. Entretanto, nesse mar de empresas fazendo a mesma coisa, fica fácil fazer uma mensagem de propósito forte se transformar em algo banal. Falar que é uma empresa que se preocupa com ESG, por exemplo, se tornou algo tão batido quanto uma planilha no Excel no mundo corporativo. Entretanto, quantas são as empresas que realmente tem em suas pautas do dia temas relacionados ao meio ambiente, questões sociais ou de governança? E por mais que a sua empresa realmente se preocupe e invista nesses setores, como sair da banalidade imposta pela concorrência? Neste cenário, um ativo muitas vezes esquecido pela alta gestão ganha cada vez mais relevância: a reputação. Porém, a percepção simplista de que reputação é algo intangível ou que só dará frutos a longo prazo acaba sendo um empecilho para as empresas. Segundo a pesquisa In Brand We Trust, 81% dos consumidores compram apenas de marcas em que confiam. Quando olhamos para o mercado brasileiro, esse número chega a 91%. Ou seja, apenas fazer um comercial emocionante sobre algum tema sem realmente investir na ação e, consequentemente, conquistar uma reputação positiva, de nada vale às marcas. Além disso, uma reputação sólida e autêntica ajuda as empresas não só a terem maior longevidade em um mercado selvagem como o que vivemos. Prova disso é o fato de 77% poderem desaparecer do mundo se sequer serem notadas pelos consumidores, dado revelado pelo estudo Havas Meaningful Brands. Assim, para se adaptar às mudanças do mercado, as empresas precisam usar sua credibilidade como principal ativo, entendendo que apenas marcas relevantes deixam seu legado no mundo. A reputação é a nova moeda e apenas um posicionamento verdadeiro ao longo do tempo poderá criar negócios sustentáveis e escaláveis, que entreguem mais do que um produto ou serviço, mas que vendam propósito e engaje seus clientes em sua jornada de crescimento. *Silas Colombo é jornalista, empresário e CCO e fundador da MOTIM, a primeira aceleradora de reputação e gestora de posicionamento do mundo. Formado em Estratégias de Comunicação e Marketing pela Cornell University, dos EUA, o comunicador comandou campanhas de comunicação para marcas como Itaú, Volkswagen e o Comitê Organizador dos Jogos Olímpicos Rio 2016. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.