Para Leonardo Morett setor passou por uma profissionalização forçada e empresários estão mais preparados
Quando se fala em setor de food service logo se pensa em bares, restaurantes, cozinhas industriais, mercados e supermercados, mas a cadeia é muito mais do que isso. E inclui também as empresas de distribuição, que garante que os produtos cheguem nesses estabelecimentos.
E esse setor também sofreu muito com a pandemia de Covid-19. Com o fechamento, permanente ou temporário, e a consequente redução da demanda, essas empresas se viram diante de um cenário preocupante. Na edição especial do podcast BóraVoar dedicada ao food service, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, recebeu o Diretor Comercial da Frigocenter, Leonardo Morett.
Atuante nos mercados do Rio de Janeiro, Espírito Santo e Minas Gerais, a Frigocenter é uma das maiores empresas desse segmento. Na entrevista, Morett falou sobre os desafios durante a pandemia, expectativas para a retomada com avanços no setor e como os profissionais de venda devem ter mais atenção ao sucesso do cliente. Confira.
“Eu acho que não tem como o profissional de vendas do canal de food service não se reinventar e não pensar que cada vez mais ele é responsável pelo sucesso de cada cliente.” Leonardo Morett
Diego Maia - O setor de food service foi fortemente abalado, como a gente tem falado nessa edição do BóraVoar. Muitos clientes fecharam as portas, tivemos muita inadimplência, o consumidor ainda não retornou retornou para o seu consumo habitual no food service. Que balanço você faria do impacto desse meteoro Covid-19 no negócio de vocês?
Leonardo Morett - Realmente foi um meteoro, a gente nunca teve uma queda tão grande no faturamento. No primeiro mês da pandemia a gente perdeu em torno de 40% do nosso faturamento, em relação ao que a gente tinha feito no mês anterior. Além da queda do faturamento, a gente teve a questão do aumento na inadimplência. Muitos clientes não pagaram, muitos desses clientes pediram para prorrogar o título, até porque as lojas estavam fechadas. Eles começaram a ver possibilidade de trabalhar através de delivery. Isso demorou até o recebimento desses clientes. A gente teve que fazer políticas para receber e para facilitar o pagamento. Tiveram clientes que fecharam e não abriram. Então a gente teve uma perda muito grande, a inadimplência mais alta que a empresa já teve até hoje.
Diego Maia - E como vocês lidaram com questões práticas, como os estoques?
Leonardo Morett - Outra coisa que impactou muito foi a questão da validade dos produtos. Como a gente trabalha com perecíveis, nossos produtos que são direcionados para o food service a gente não consegue vender no varejo. As embalagens, os perfis mesmo de produto, e esses produtos a gente teve que queimar, muitas vezes a gente perdeu, e isso comprometeu demais a margem. Você tem uma queda de faturamento muito grande, tem um custo fixo alto, então isso refletiu já no resultado da empresa. Na distribuição a gente trabalha com margens bem pequenas, então como você imagina o resultado foi muito negativo. Você teve uma inadimplência altíssima, você tinha que honrar com seus fornecedores, mas os teus clientes não conseguiam te pagar e ainda tinha a questão de que você tinha que queimar as mercadorias. Então foi um impacto monstro no nosso negócio.
“Acho que quem (empresas) sobreviveu até agora tem uma força muito grande.” Leonard Morett
Diego Maia - E olhando para frente, esse exercício que eu tenho feito aqui com todos os meus convidados, olhando para frente, olhando na linha do horizonte, como é que você vê o futuro desse negócio?
Leonardo Morett - A expectativa que a gente tem no canal de food service é gigantesca. A gente está agora num momento que começou a euforia na população. Muitas pessoas que ainda têm medo de sair, com a questão da vacinação acelerando, vão poder começar sair, retomar sua vida normal. Então, ir para os bares e restaurantes. Você teve uma profissionalização forçada, uma evolução muito grande, porque muitos clientes tiveram que se adaptar aos novos custos, novas receitas. Então acho que está todo mundo muito mais bem preparado. Acho que quem sobreviveu até agora tem uma força muito grande. Você tem a questão do crescimento das dark kitchens (restaurantes que só existem para delivery), o próprio delivery, ele atingiu um outro patamar. Então várias casas passaram a olhar melhor o CMV (Custo da Mercadoria Vendida), a analisar os seus custos no detalhe. Então eu acho que a gente tem uma evolução muito grande, a perspectiva é muito positiva. Acho que a economia voltando, o PIB forte como deve vir agora no final do ano, a gente vai ter o canal bombando.
Diego Maia - Leonardo Moretti, Diretor Comercial da distribuidora Frigocenter, pra gente concluir esse bate papo. Você que é um cara de vendas, como enxerga o futuro do profissional de vendas? Corremos risco de extinção, em especial nesse setor de food service? Porque sejamos francos, o tirador de pedidos já morreu e já tem algum tempo, embora tenha muita alma penada vivendo por aí.
Leonardo Morett - Até um pouco clichê a gente falar que o representante ou o vendedor hoje, do food service, precisa ser um consultor. Mas é regra, né. Não tem mais como ter aquele modelo antigo. A tecnologia tá vindo muito rápido, você tem a facilidade hoje de apps para o cliente tirar um pedido, sites. Acho que o papel hoje do vendedor, ele realmente se preocupar com o CMV, ajudar no cardápio, levar novos produtos para o cliente, inovações. Eu acho que está muito mais, até faço um paralelo ao gerente de banco hoje. O gerente de banco, quando você precisa de uma previdência privada, muitas vezes ele não entende da previdência privada. Ele vai trazer, dentro do banco que ele está, quem é o especialista em previdência privada. Se tiver que fazer um seguro, então ele é na verdade a pessoa que está fazendo o elo entre a empresa e o cliente. Levando as soluções, à demanda. Então eu acho que não tem como o profissional de vendas do canal de food service não se reinventar e não pensar que cada vez mais ele é responsável pelo sucesso de cada cliente. Se ele quiser só tirar o pedido e vender, este cara fadado a morrer, não tem jeito.
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Sobre o Diego Maia
Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts.
Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.