Diretor de Varejo da Marisol S.A. acredita que profissionais de diversas áreas podem se beneficiar ao desenvolver técnicas de negociação
“Vender deveria ser uma habilidade, uma competência, a ser desenvolvida por qualquer profissional.” Essa frase impactante é do Diretor de Varejo da Marisol S.A., uma das principais indústrias de vestuário brasileiro e suas marcas podem ser encontradas em lojas de todo o Brasil, Fernando Lucena. Entrevistado por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil na edição Sou de Vendas com Orgulho do seu podcast BóraVoar, o executivo ofereceu insights sobre o ramo no bate-papo.
A conversa encerra a primeira parte dessa edição especial do podcast, dedicada ao ramo de vendas. Nela, Diego Maia e Fernando Lucena refletiram sobre o que é vender, como se diferenciar no varejo de moda e técnicas de vendas. E o executivo destacou a importância de trabalhar em cima das objeções de vendas.
Confira a entrevista na íntegra.
Diego Maia - O que é vender para você Fernando?
Fernando Lucena - Diego, vender para mim é uma habilidade, é uma competência que qualquer pessoa pode desenvolver. Requer estudo, requer um pouco de compromisso e dedicação, mas não considero que seja uma arte, como muitos dizem. Que certas pessoas nasceram para ou não. Eu acho que como qualquer profissão, como qualquer habilidade, sempre vai existir pessoas que têm mais facilidade e outras menos de desenvolver. Acho que tem um pouquinho a ver com o comportamento, o temperamento e a personalidade de cada um. Eu acho também que vender deveria ser uma habilidade, uma competência, a ser desenvolvida por qualquer profissional.
“Eu acho que seguir a carreira de vendas, ser um vendedor, é uma opção. Mas a competência de saber vender deveria ser inerente a qualquer profissional.” Fernando Lucena
Diego Maia - Ajuda em todas as áreas.
Fernando Lucena - Eu acho que seguir a carreira de vendas, ser um vendedor, é uma opção. Assim como eu poderia escolher qualquer outra profissão. Mas a competência de saber vender deveria ser inerente a qualquer profissional. A qualquer profissional que deseja ajudar, colaborar na solução de um cliente. Eu acho que é você descobrir aquilo que o cliente precisa, aquilo que o cliente deseja e com isso conciliar com aquilo que você tem para oferecer. E mesmo que você não consiga ter o produto ou serviço certo para aquele cliente, como o profissional deveria indicar o caminho, no mínimo, para que ele consiga essa solução.
Diego Maia - Queria saber o seguinte, como é que você se diferencia na área de vendas? E aí eu posso pegar como referência o seu nicho de mercado, que é o varejo de moda. Como é que você diferencia e chama a atenção do cliente, cativa o cliente, fideliza o cliente?
Fernando Lucena - Eu acho que vender tem um quê de uma atitude serviçal, é ter prazer em servir, é ter prazer em ajudar as pessoas. Automaticamente você vai ter que ter a habilidade de comunicação, de negociação, mas acima de tudo de gostar de se relacionar com pessoas. Vendas sempre foi uma área extremamente atraente, porque muitos tabus se construíram de pessoas que têm um dom especial de vender. Mas quando você pesquisa um pouquinho mais a fundo você vê que é uma questão que concilia técnica e arte. A arte é aquilo que eu falei, tem um pouquinho a ver com a personalidade de cada um. Então cada um vai exercer aquilo de uma forma diferente, conforme ele tenha mais afinidade ou não. Agora o lado técnico é um lado completamente possível de ser desenvolvido. Bom, eu acho que saber vender então é, além de ser uma coisa importante, hoje em dia tem se tornado quase que essencial.
Diego Maia - Sempre estamos vendendo algo, não é mesmo?
Fernando Lucena - Com um mercado extremamente mais competitivo, com um consumidor cada vez mais exigente, com expectativas mais altas, com muito mais escolhas e alternativas, com menos tempo, às vezes até com menos poder de compra, saber vender significa aproveitar a oportunidade. Saber vender significa quem sabe até se diferenciar da sua concorrência. É impressionante como é que você encontra em todos os segmentos pessoas até que tenha um bom serviço ou um bom produto em mãos, mas é impressionante como não conseguem aproveitar essas oportunidades. Como às vezes, por não saber vender, acabam destruindo oportunidades e destruindo possíveis negócios.
“Eu acho que venda é conseguir cavar oportunidades.” Fernando Lucena
Diego Maia - Eu perguntei agora pouco, pro Marcelo Cruz Lopes, Diretor Executivo de Marketing e Vendas da Eneva, qual era a técnica de vendas preferida dele. Eu quero saber da sua Fernando. Você que domina as vendas, você que ensina muita gente, você que lidera muitas pessoas atualmente, qual é a sua técnica de vendas preferida?
Fernando Lucena - Se eu pudesse escolher uma técnica de venda, eu diria para você que eu acho que a mais bacana, a que mais sempre me encantou, é a de saber contornar uma objeção. Alguns vendedores consideram que ao escutar um primeiro não, ou algum tipo de rejeição do cliente, parece que naquele momento o mundo desmorona. Eu não. Eu acho que é mais gostoso no momento em que o cliente em princípio parece não querer ou não aceitar. Como é legal você poder criar uma oportunidade de argumentar, trazer uma novidade, um argumento novo para a mesa e despertar interesse naquele cliente que parecia desinteressado. Eu até diria para você o seguinte, quando tudo vai bem, uma dúvida que fica na cabeça é a seguinte: será que eu estou vendendo ou é o cliente que está comprando?
Diego Maia - Interessante esse questionamento.
Fernando Lucena - E realmente tem chance, tem oportunidades, tem situações que você vê que pessoas entram em uma loja e compram, ou vão até uma determinada empresa, simplesmente buscar aquele produto, buscar aquele serviço. E aí sinceramente basta que tenha do outro lado uma pessoa que operacionalmente seja eficiente, mas não necessariamente seja competente na área e na habilidade de vender. Com isso eu acho que venda é exatamente isso, é conseguir cavar oportunidades. Eu acho que é importante na hora de uma objeção de forma nenhuma tentar empurrar para o cliente a sua solução ou serviço, ou produto, mas assim literalmente ver que você conseguiu convencer o cliente. Que você conseguiu trazer ali um determinado argumento, uma característica, um benefício daquilo que você tem para oferecer. E isso foi na mosca, o bastante para convencer o teu cliente e ele falar ‘bom é esse, ok’, e escutar aquilo que todo vendedor gosta de ouvir que é ‘Ok, que eu vou levar. Ok, eu vou comprar’. Bom, eu acho que é um mundo excepcional. Eu acho que as pessoas estão cada vez mais descobrindo sobre vendas, uma profissão tão antiga, uma habilidade tão antiga, mas como isso hoje está vindo à tona. Mas como que isso hoje está despertando o interesse das pessoas, mediante a dificuldade que estão encontrando em competir, em conseguir realizar negócios.
"Cada vez mais pessoas vão descobrir o quão gratificante é se relacionar e saber vender ideias, vender produtos e serviços.” Fernando Lucena
Diego Maia - Fernando Lucena, grande satisfação te receber aqui no BóraVoar. Já queria estar mais próximo de você há muitos e muitos anos, mas nunca é tarde para recuperar o tempo perdido. Manda um abraço para todos os seus parceiros, seus franqueados, seus lojistas, seus profissionais da Marisol S.A.
Fernando Lucena – Bom, finalizo aqui com você dizendo que cada vez mais pessoas vão descobrir o quão gratificante é se relacionar e saber vender ideias, vender produtos e serviços. E espero que a gente possa conversar mais sobre esse assunto. É um prazer falar sobre isso. Eu construí minha vida em cima disso e tenho muito orgulho de ser vendedor. Tenho muito orgulho de ter aprendido a vender e continuar aprendendo. E olha, parabéns a você que dedica o seu tempo, a sua vida, a essa arte, a essa profissão e principalmente ajudando pessoas a cada vez mais saberem vender. Grande abraço Diego. Que bom estar aqui contigo. E se puder logo em breve estaremos de volta.
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Sobre o Diego Maia
Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts.
Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.
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