Diretora da Arcofoods diz que vendedores devem ter olhar cuidadoso com o cliente

Carla Noronha falou para o podcast BóraVoar sobre os impactos da Covid-19 no setor de food service

Antes da comida produzida pelos restaurantes, bares, padarias ou cozinhas industriais chegar no prato do consumidor há um longo caminho. E ele começa com as empresas de distribuição. E para essas empresas a pandemia de Covid-19 também causou um grande impacto.


Uma das mais importantes nesse setor no Rio de Janeiro é a Arcofoods, que possui o portfólio mais extenso do mercado carioca. Em entrevista exclusiva para o podcast BóraVoar, do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, a Diretora Comercial da empresa, Carla Noronha, contou sobre os desafios dessa fase.


Carla, que já é parceira de Diego Maia nos treinamentos de venda que oferece aos seus colaboradores, também destacou a importância da equipe de vendas ter um olhar cuidadoso para o cliente. Confira a conversa.


“Um profissional de vendas, ele precisa necessariamente ter um olhar cuidadoso para o cliente dele.” Carla Noronha

Diego Maia - Me conta Carla, qual foi o impacto do meteoro Covid-19 no negócio de vocês e quais são as suas expectativas perante o futuro, as suas expectativas para a retomada?


Carla Noronha - Falar do impacto do meteoro Covid-19 no nosso negócio, no nosso segmento, é falar de efeito cascata. Com o lockdown, o novo modelo de trabalho em home office, as pessoas mais reclusas em casa, o food service foi diretamente atingido. Então na segunda quinzena de março de 2020 a gente vê o nosso faturamento despencar e aí não tem como não falar do nosso negócio sem a gente se sensibilizar por toda a cadeia do food service. Então, o restaurante sentiu muito, consequentemente nós, distribuidores, sentimos também e a indústria que fornece produtos direcionados para o food service também sentiu. Então toda cadeia sentiu. Posso dizer aí que teve mais de 50% de queda no faturamento.


Diego Maia - Foi um impacto financeiro muito grande.


Carla Noronha - Então, o impacto foi financeiro, o impacto foi muito emocional, porque você imagina que tem muitas pessoas envolvidas nos nossos negócios. E você tem que administrar e equilibrar pagar suas contas e tentar fazer com que esse impacto envolva desligamento de pessoas. E nessa hora o que você tem que fazer é ser criativo, buscar alternativas para evitar o máximo possível o desligamento de pessoas. E a contrapartida é como essas pessoas podem te apoiar com ideias, com soluções, com produtividade, também de mãos dadas, de braços dados pra vocês buscarem soluções juntos de como vamos nos apoiar. Para a ponta da cadeia, que foi o restaurante, os que já estavam fazendo delivery continuaram fazendo o delivery e consequentemente viram um pequeno aumento no seu faturamento.


“Acho que a grande ilusão que as pessoas têm foi de que o delivery supriu o faturamento do salão, e não supriu.” Carla Noronha

Diego Maia - O delivery foi a salvação dessas empresas?


Carla Noronha - Acho que a grande ilusão que as pessoas têm foi de que o delivery supriu o faturamento do salão, e não supriu. Quem não fazia delivery teve que se reinventar e aprender a entrar nesse segmento de fazer entrega, de modelo de entrar em soluções online também, via aplicativo. Quem não conseguiu entrar via aplicativo, por telefone. São operações diferentes, não é uma coisa tão simples tão fácil de botar essa operação para rodar, mas todo mundo teve que arregaçar a manga, criatividade e disposição. Como a gente diz, fé na força de trabalho, pra fazer acontecer.


Diego Maia - Na sua opinião, você que é de vendas, você que sabe muito desse negócio, no que diz respeito ao time de vendas, o que é que um profissional, um representante comercial, um consultor de vendas, uma pessoa que trabalha no televendas, deve fazer para se diferenciar da concorrência, para fidelizar clientes, para tirar o cliente do mercado, para falar para o cliente que é o dono do bar, o dono do restaurante, o dono da padaria, o dono da cozinha industrial, que ele pode contar contigo, que ele pode contar só com você. O que ele deve fazer para se diferenciar?


Carla Noronha - Olha Diego, um profissional de vendas, ele precisa necessariamente ter um olhar cuidadoso para o cliente dele. Não dá para você querer vender para uma pessoa que você não consegue enxergar. E esse enxergar é enxergar além do que é visível, sabe? É você enxergar também o que o cliente não diz, o que está nas entrelinhas, enxergar o ambiente em que ele está. Muitas vezes o que ele próprio como cliente não enxerga, você entregar as soluções para ele, mostrar as soluções que são possíveis.

Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo.


Sobre o Diego Maia

Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts.


Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.