Sócio-gerente da Diretto acredita que consumidor ficará mais exigente

Rafael Marchiote Guimarães analisou impactos da crise no food service e futuro do setor

Reinvenção foi uma das palavras de ordem com a chegada da pandemia de Covid-19 no Brasil. Praticamente todos os setores da economia precisaram fazer mudanças drásticas em sua forma de atuar, entre eles o food service.


Empresas de importação de alimentos e bebidas, como a Diretto, também passaram por esse processo. Em entrevista exclusiva para o podcast BóraVoar, do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, o Managing Partner da distribuidora, Rafael Marchiote Guimarães, contou como lidaram com essa situação.


Além desse assunto a conversa tratou de tópicos como os impactos da pandemia no setor, o cenário atual e o futuro. Confira.



Diego Maia - Como você avalia esse meteoro Covid-19 na nossa cabeça, que pegou bem forte no setor de food service? Como isso impactou o negócio de vocês?


Rafael Marchiote Guimarães - Então Diego, o impacto, logo no início da pandemia, bem lá no começo, onde não se sabia quase nada sobre esse meteoro, a gente começou a olhar para o setor de alimentação fora do lar e perceber que de fato eles iam passar por um momento muito turbulento. A gente precisou se adaptar rapidamente e migrar um pouco mais os nossos esforços de venda para o varejo. E a gente viu o varejo respondendo super bem, em função do consumidor que não conseguia frequentar um restaurante, que não conseguia fazer uma viagem, e ele se permitia comer um pouco melhor. Comprar um produto melhor para a casa dele, tentar reproduzir a experiência que ele teria talvez num restaurante no próprio lar. Então foi dessa forma que a gente se reinventou, a gente fez uma migração e aí foi uma migração não planejada né. Fomos pegos de surpresa, mas conseguimos fazer dar certo e agora o mercado de food service vem voltando e a gente atende com muito prazer e muito carinho esse mercado.


Diego Maia - Vocês, como importadores, como distribuidores, como apoiadores desse ecossistema, o que vocês têm feito para ajudar a sobrevivência do setor de food service?

Rafael Marchiote Guimarães - Em contribuição para esse mercado de food service, a gente percebeu quais são as dificuldades desse mercado nesse momento. Os operadores de food service foram muito afetados com relação ao fluxo de caixa. Não atendemos diretamente o operador, mas a gente já tem um distribuidor que faz parte da cadeia e está precisando ajudar o operador a sobreviver. Uma coisa que a gente fez foi sacrificar um pouco o nosso fluxo de caixa também, para deixar o operador com um pouco mais de prazo de pagamento. O nosso cliente, que é o distribuidor, ele também flexibilizou esse fluxo de caixa para os clientes, o que aconteceu no meio da pandemia. Então até hoje tem distribuidores aí segurando um pouco essa questão de parcelar a dívida que aconteceu no meio da pandemia. A nossa maior contribuição no caso é ajudar eles no fluxo de caixa para que consigam agora voltar e operar da melhor forma possível.


“O operador vai precisar ter um cuidado maior, porque o consumidor vai ficar mais exigente.” Rafael Marchiote Guimarães

Diego Maia - Olhando pra frente, olhando para o amanhã, quais são as tuas expectativas?

Rafael Marchiote Guimarães - Então eu dividiria a resposta em duas. Do ponto de vista do consumidor, eu acredito muito que ele vem com um consumo de vingança. Que é aquele consumidor que já não aguenta mais ficar dentro de casa, não frequentar o restaurante, o bar que ele gosta de frequentar. E acredito que ele vai fazer isso mais vezes, vai consumir mais, vai sair mais de casa e é isso. Do lado do operador, eu vejo que ele vai precisar ter um cuidado maior, porque o consumidor vai ficar mais exigente. Já está mais exigente.


Diego Maia - Mais exigente em que sentido?


Rafael Marchiote Guimarães - É um consumidor que não quer mais ficar num lugar, olhar o distanciamento social, o distanciamento entre as mesas do restaurante que é muito reduzido. E isso obviamente vai impactar o operador. Naquele mesmo salão, naquele mesmo tempo, ele teria um faturamento maior quando ele tinha o espaçamento entre as mesas menor. E hoje, tanto por exigência do consumidor quanto por órgãos fiscalizadores, não será possível isso. Isso reduz um pouco a capacidade de faturamento do operador.


Diego Maia - Que outras tendências você aponta?


Rafael Marchiote Guimarães - Além disso, tem uma tendência muito grande com relação as dark kitchens. Eu conversava com um operador e ele falou que conseguia montar quatro dark kitchens, para fazer só o delivery, com o mesmo investimento que ele teria que fazer para montar uma operação de portas abertas de um restaurante. Isso acredito que vai ser uma grande tendência para as redes que querem expandir.

Diego Maia - Rafa, você sabe que boa parte das pessoas, dos convidados ilustres aqui do BóraVoar, são pessoas ligadas direta ou indiretamente à atividade comercial e a minha audiência tem uma concentração forte de homens e mulheres de vendas. Como você enxerga o futuro do profissional de vendas, eu não estou falando de representantes comerciais, não estou falando de funcionário, não estou falando de televendas, estou falando do futuro da profissão de vendas, em especial no food service. O que muda? O que a gente pode esperar?

Rafael Marchiote Guimarães - O profissional vai precisar ficar muito atento às boas práticas. Acredito que vai ser muito mais a atuação dele como consultor. Muito mais que um vendedor. Eu sempre acreditei nisso e agora mais do que nunca. Ajudar o próprio cliente dele, o operador, a fazer a gestão do próprio negócio. Entender quais são as boas práticas adotadas no mercado, quem se deu bem com determinada prática e tentar ajudar o cliente a implementar isso para que esse cliente sobreviva de forma saudável. Um fluxo financeiro saudável, um faturamento que ele consiga realmente operar com tranquilidade. Acho que é um profissional consultor, um profissional que vai olhar para todos os lados e ajudar o cliente dele a performar melhor.

Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo.


Sobre o Diego Maia

Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts.


Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.