Franqueado e empresa devem ter propósitos alinhados

Sérgio Bocayuva, CEO da Usaflex, conta quais são os desafios do setor de franchising



Você sabe qual é o seu propósito ao procurar abrir um negócio? Esse é um fator muito importante ao decidir investir em uma franquia, de acordo com o CEO da Usaflex, Sérgio Bocayuva.


O empresário, à frente de uma das mais reconhecidas marcas brasileiras e pioneira na fabricação de calçados de conforto e moda para homens e mulheres, falou com exclusividade para o podcast BóraVoar, apresentado pelo palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia.


Na pauta, o universo do franchising, aposta da empresa para expandir suas lojas pelo Brasil e no exterior. Atualmente com mais de 240 unidades em 20 estados, a companhia prevê chegar em 340 pontos em 2022. Confira.


Diego Maia - Bocayuva, às vezes do franqueado se acha um funcionário da franquia, porque muitas vezes é alguém oriundo do mercado corporativo, que foi desligado, recebeu uma indenização e resolveu abrir uma franquia. Em outros momentos ele se acha o chefe da franqueadora, o seu chefe. Como é que você lida com essa situação?


Sérgio Bocayuva - Com relação à questão do franqueado, o posicionamento dele se sentir dono da operação da franqueadora, esse é um padrão internacional, é muito comum. Eu sempre digo que o franqueado quando procura uma marca, no primeiro momento ele está apaixonado, está até meio cego, como toda paixão. Ele diz que ele aceita tudo, vai fazer parte do processo, vai ser engajado, vai ser participativo, vai estar à frente da operação. E muitas vezes isso não acontece de imediato. Demanda basicamente uns seis meses até que ele de fato tome conta da situação. E é muito comum também ele se sentir explorado no primeiro momento. Sentir sendo abusado, porque ele estava trabalhando, não tá sendo reconhecido.


Diego Maia - E quando ele acha que deve ser o chefe, mandar na franqueadora?


Sérgio Bocayuva - Enfim, logo depois também ele começa a entender que ele sabe tudo, que ele pode estar à frente da operação, fazer da sua forma. Esse processo geralmente demanda de dois ou três anos, para ser muito sincero. Até o momento que ele percebe que ele é muito mais fortalecido e a operação dele muito mais sólida, de fato, se ele segue todos os padrões da franqueadora. Aí sim, após dois ou três anos, ele torna-se um ótimo franqueado. Aí ele passa a ter uma vida de sucesso e crescimento contínuo.


Diego Maia - Sérgio Bocayuva, me diz uma coisa. O que você faz para escolher um bom franqueado? Não é todo mundo que tem capital para investir, que tem aí as competências, as características para ser um bom franqueado da Usaflex.


"Eu acho que em tudo na vida é a gente buscar um propósito." Sérgio Bocayuva

Sérgio Bocayuva - O que eu coloco com relação à escolha de um franqueado, como escolher um bom franqueado. É importante que ele tenha aderência à operação, pois um dos segredos do sucesso de franquias é que o franqueado realmente tenha alinhamento com o propósito da marca. Eu acho que em tudo na vida é a gente buscar um propósito. Ele tem que ter alinhamento. Por exemplo, se ele não é um fumante, ele nunca poderia trabalhar numa tabacaria. Porque ele não teria aderência ao negócio. Da mesma forma, se a pessoa abre uma loja de produtos naturais, ele de fato tem que ter alinhamento ou com nutrição ou com a vida de hábitos saudáveis, de tal forma que ele de fato tenha um alinhamento com a operação.


Diego Maia - E o que precisa para ser franqueado da Usaflex?


Sérgio Bocayuva - O caso da Usaflex a pessoa tem que gostar de varejo, tem que gostar de moda, tem que gostar de pessoas. Então a gente tem toda uma análise criteriosa, a gente avalia quais são os gaps e desenvolve esse franqueado já no treinamento, antes da abertura da loja. E depois da abertura da loja efetivamente com todo suporte que é dado pela franqueadora através dos seus consultores de campo. Agora, sem dúvida nenhuma, um dos grandes segredos é fazer com que o candidato visite a franqueadora, venha respirar os ares da franqueadora e passe por processo seletivo de no mínimo um dia. Onde ele possa não somente conhecer todas as áreas com as quais terá contato, como também todas as pessoas que fizeram as apresentações para ele, possam no decorrer do final do dia descrever o que sentiram daquele candidato. Se ele realmente tem alinhamento com a cultura da companhia ou não.


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Sobre o Diego Maia


Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts.


Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.