Tatiana Schuchovsky Reichmann, da Ademicon, avalia o mercado de consórcios

CEO da empresa falou em entrevista para Diego Maia sobre os tipos de serviços oferecidos, o crescimento na pandemia e futuro dos negócios



O podcast BóraVoar do palestrante de vendas Diego Maia traz mais uma super-entrevista antes exclusiva da Academia de Vendas. Nessa edição a convidada é a CEO da Ademicon, Tatiana Schuchovsky Reichmann. A empresa, que trabalha com grandes players como New Holland, Mitsubishi e Suzuki, tem 30 anos de história e perspectivas de crescimento para o futuro próximo.


O mercado de consórcios teve um grande crescimento durante a pandemia de Covid-19. Segundo dados da Associação Brasileira das Administradoras de Consórcios (Abac), o índice foi de 20% nesse período. É um setor muito importante tanto para os profissionais de vendas que atuam nele quanto para a população, que pode optar pelo modelo para adquirir seus bens com um bom planejamento.


"Nós estamos dizendo e estamos buscando isso, que a Ademicon seja uma empresa figital." - Tatiana Schuchovsky Reichmann

No bate-papo, Tatiana conversou com Diego Maia sobre o momento atual, os serviços que a empresa oferece e como o modelo pode ajudar a realizar os sonhos e planos da população. Confira a aula na íntegra.


Diego Maia - Tatiana, obrigado por ter topado participar dessa nossa MasterClass e desse nosso podcast. Recentemente você disse que a Ademicon é uma empresa de tecnologia vendendo o consórcio, queria que você comentasse isso.


Tatiana Schuchovsky Reichmann - É isso mesmo Diego. Obrigada pela oportunidade de estar com você. Então, nós estamos dizendo e estamos buscando isso, que a Ademicon seja uma empresa figital. Ou seja, consórcio é um produto que ele existe desde 1960, é um produto bastante antigo, mas é um produto que precisa muito do ser humano na parte de vendas. Porque é um produto a longo prazo, é um produto, um pagamento recorrente, um recebimento recorrente, um planejamento de vida e as pessoas durante cinco, 20 anos, que é o prazo de consórcio, elas precisam de um apoio maior do que apenas a tecnologia. Então em primeiro lugar a importância das pessoas, dos vendedores, dos consultores estarem envolvidos no acolhimento, no atendimento aos nossos clientes, durante esses cinco, 20 anos da carteira dele e da jornada dele dentro da empresa. Porém os nossos clientes querem esse acolhimento, mas eles precisam da velocidade do acesso das informações, da necessidade da transparência das informações claramente a qualquer hora, 24 horas no ar. As pessoas não têm mais tempo de aguardar informações.


Diego Maia - De mandar um e-mail, solicitar uma informação e esperar que ela seja respondida.


Tatiana Schuchovsky Reichmann - Não, não funciona. Então nós estamos pegando a essência do consórcio de todos esses anos que é o acolhimento, que é o cuidado com o cliente no sentido de abraçar e falar ‘o que você precisa, que nós estamos aqui e vamos resolver’. Porém, entregando algo moderno, algo que faz com que eles tenham mais controle e mais velocidade no dia a dia dele, que são os aplicativos, o acompanhamento do seu produto pós contemplação. Que é o pós-venda on-line, que não precisa ficar falando com as pessoas, mas que a gente consiga montar isso de forma híbrida. Então o figital, que é hoje algo que a gente busca muito está fazendo muito sentido. E recentemente nós demos um grande passo. Aqui em Curitiba existe um projeto que a prefeitura incentiva o investimento em tecnologia, que é o Tecnoparque. E a Ademicon foi aprovado no Tecnoparque e criamos um braço dentro da Ademicon que é a Ademitech, que olha exclusivamente para essa área de tecnologia, dando conforto pros nossos consultores e para os nossos clientes. Esse é o nosso olhar, tecnologia com pessoas.


"Nós estamos pegando a essência do consórcio de todos esses anos que é o acolhimento, que é o cuidado com o cliente, porém entregando algo moderno." - Tatiana Schuchovsky Reichmann

Diego Maia - A adesão do consórcio via canal digital, sem a presença do profissional de vendas, isso já é uma realidade do negócio de vocês?


Tatiana Schuchovsky Reichmann - Isso é uma realidade, mas ele (o cliente) ainda pede no meio do caminho um atendimento físico. Então ele até busca as informações de forma digital, começa sim o entendimento do produto em busca de conteúdo e tudo mais do consórcio, mas na hora do fechamento ele quer o apoio de uma pessoa física, mesmo que ele feche digitalmente. Mas já é uma realidade, já vem acontecendo. Hoje nós já temos um volume interessante de venda que vem da parte digital.


Diego Maia - Vocês anunciaram recentemente uma grande expansão de lojas físicas. Isso é complementar a essa estratégia figital, que é o mínimo híbrido de físico com digital? Você acredita que esse é o caminho da expansão da Ademicon?


Tatiana Schuchovsky Reichmann - Sim, é uma forma de que os vendedores tenham um ponto para que eles possam estar lá fisicamente, que eles possam receber algumas vezes alguns clientes que gostam ainda de ir presencialmente, mas, porém eles podem usar esse espaço para formar suas equipes. Nossas lojas são todas terceirizadas, elas são praticamente como franquias. Então elas são unidades de negócio que carregam a nossa marca através do licenciamento, que serve para unir vendedores, para receber pessoas, mas sem dúvida nenhuma elas são mais o apoio dos vendedores, muitas vezes, do que da área de clientes.


Diego Maia - Então a expansão está acontecendo através, digamos, da busca por parceiros regionais que com a sua estrutura própria possam comercializar os produtos. E aí eles comercializam todos os produtos de vocês? O casa, o motors?


Tatiana Schuchovsky Reichmann - Todos. É que hoje a Ademicon é separada em três braços: Ademicon Consórcio e Investimento, Ademicon Crédito e Ademicon Administradora. A Ademicon Administradora são as white labels. São todas as marcas que a Ademicon administra, como New Holland, Iveco, Librelato, Mitsubishi, Suzuki, Volare, todas as marcas. Consórcio do Coxa, Consórcio Topcon, que é do Ratinho, do Massa, aqui do Paraná. Algumas outras plataformas digitais, enfim, Transdesk, Rodoforte, tem muitos nomes, nossa. Isso fica tudo na Ademicon Administradora. A Ademicon Crédito, a Ademicon Consórcio e Investimento, são as que estão nessas lojas físicas. O que elas trazem? Elas trazem consórcios de imóveis, consórcio de pesados, consórcio de serviços, consórcios de veículos e na parte de crédito, home equity, tá chegando aí car equity e a parte de seguros.


"(O cliente) até busca as informações de forma digital, começa sim o entendimento do produto em busca de conteúdo e tudo mais do consórcio, mas na hora do fechamento ele quer o apoio de uma pessoa física." - Tatiana Schuchovsky Reichmann

Diego Maia - Deixa de ser apenas a venda de um consórcio residencial, de imóvel, que é a origem de vocês, e passa a ter um leque amplo de serviços financeiros para o cliente.


Tatiana Schuchovsky Reichmann - Isso mesmo, é uma casa de serviços financeiros. É uma forma do brasileiro adquirir bens através do consórcio. O consórcio é uma forma de um custo bastante acessível, porque ele tem taxa administração e correção do INCC, no caso do imóvel, que corrige a parcela, mas corrige o crédito. É uma atualização do valor, vamos dizer assim. Dos veículos, às vezes pelo valor do veículo, uma vez com algum outro índice, dependendo de grupo, de situação. Porém isso faz com que o consórcio seja um meio de que as pessoas comprem. Então o leque de opção, nós precisamos dessa jornada do cliente de todos esses 20 anos, por isso o home equity, o car equity, o seguro, eles fazem parte do nosso core, que é o consórcio. Eles ajudam o cliente na trajetória da vida dele dentro do produto.


Diego Maia - Essa proposta de ser a resolvedora dos problemas ou das demandas financeiras é sem dúvida alguma muito interessante e é o movimento que a gente vê nos grandes players, como vocês, de prestar um serviço 360 graus ou na maior quantidade de grau possível para o cliente. Essa tendência a gente percebe em vários setores da economia, não só especificamente na matriz de consórcio. Mas me soa ainda como um desafio entender dessa mudança do comportamento do consumidor, dessa mudança do comportamento do cliente e a postura do profissional de vendas para a busca, para esse atendimento do cliente. O que eu estou querendo dizer com isso: o cliente mudou, a sociedade mudou, catapultado pela pandemia e aí o processo de vendas também muda, ele se transforma. Como é que fica o profissional de vendas, esse que atua vendendo as cotas e os serviços financeiros? Porque a forma como ele vendia no passado já não é a que funciona hoje. Ou é, no negócio de vocês?


Tatiana Schuchovsky Reichmann - O nosso produto cresceu muito na pandemia. Isso fez com que…


Diego Maia - O mercado cresceu né Tatiana. O mercado de vocês cresce. A Abac fala de 20% de crescimento no ano da pandemia.


Tatiana Schuchovsky Reichmann - Você veja. E nós crescemos mais de 40% no ano da pandemia e já estamos com praticamente 50% de crescimento este ano. O que isso quer dizer? A necessidade do brasileiro de planejar. Na pandemia ficou claro o conforto habitacional, o conforto de ter uma renda de aluguel muitas vezes, nós chamamos de consórcio como investimento. Porque é um investimento na vida, você ter uma aposentadoria, uma antecipação da aposentadoria e uma segurança. E a pandemia deixou claro isso. E para os vendedores ficou ainda mais claro para eles de como trabalhar esse produto. Porque eu gosto de dizer que é um investimento disfarçado de dívida, porque você recebe todo mês uma fatura para pagar. Mas você sabe que aquilo é para adquirir algo. A gente usa muito que com o consórcio as pessoas ficam mais felizes. Elas conseguem ter uma vida mais tranquila, porque elas conseguem se planejar. E o vendedor consegue olhar para o cliente e primeiro perguntar o que você precisa? O que você quer da sua vida? O que você quer para você? E aí ele traz o consórcio como meio e organiza. ‘Eu quero primeiro um caminhão.’ ‘Aí eu quero uma frota, eu quero um conjunto comercial’. ‘Agora eu quero uma casa na praia.’ ‘Agora eu quero construir.’ ‘Agora eu quero vender minha dívida e ter um aluguel.’ Existe um leque de opções e ainda tem a opção de juntar FGTS dentro do consórcio, que muitas pessoas ficam ‘puxa, o que eu posso fazer como meu FGTS?’. Então é aproveitar esse momento. O vendedor de consórcio, hoje, tem um leque de opções. Por isso a rentabilidade financeira dele também vem melhorando. A qualidade de vida financeira dele também vem melhorando. E ele tem flexibilidade no horário dele, porque ele é o empresário da vida dele. Então ele é um vendedor, mas ele é um empresário. Então ele é livre. Isso faz com que também tenha, principalmente nessa pandemia, visto a necessidade e importância também de você saber se planejar, cuidar do seu recebimento para o vendedor. Cuidar não só do cliente, mas da sua vida também. O que eu vou querer da minha vida, que sou vendedor? Como eu posso ter uma qualidade de vida se, Deus o livre, amanhã ficar doente? Como é que eu tenho um recebimento recorrente? O consórcio é a solução. Então aí serve tanto para o vendedor como para o cliente


Diego Maia - Dados da Associação Brasileira das Administradoras de Consórcios, a Abac, mostraram que só no mês passado, em setembro de 2021, a gente está gravando esse nosso encontro aqui do dia 1º de novembro, só no mês passado foram 1 milhão de pessoas contempladas pelo Sistema de Consórcios Brasileiro. Um milhão de transações acontecendo, ou de um imóvel, ou de um automóvel, ou qualquer que seja o produto adquirido. Já são praticamente um milhão de contemplações ao mês que o sistema faz. Arredondado seriam 12 milhões, 13 milhões por ano, considerando um mês maior, de contemplações apenas. Ainda há muito espaço de crescimento no Brasil, né?


Tatiana Schuchovsky Reichmann - Tem um Brasil de oportunidades. Muitas pessoas não sabem que o consórcio serve para elas. E o consórcio serve para todo mundo que consegue pagar uma parcela e que tem um objetivo na vida. Você veja, nós vamos fechar o ano com mais ou menos com 8 bilhões e meio de vendas em crédito. É um volume bastante grande. Mas ainda tem muito o que vender. Nós temos um volume de contemplações bem interessantes por mês. Isso faz com que movimente toda uma economia do Brasil, porque a contemplação movimenta. Se você pegar o imóvel, movimenta todo o mercado imobiliário porque lá na empresa, por exemplo, vamos supor só a nossa empresa com 400 contemplados no mês, que saem com o seu crédito em busca de algo para comprar do imóvel. Fora a parte de veículos, de pesados que a gente fala. O movimento de caminhões eu sei que teve um represamento e daqui a pouco veio uma enxurrada da busca do produto pesado, do maquinário agrícola. Olha como a gente pode mexer. O consórcio ajuda a movimentar a parte agro, porque ele traz o maquinário com mais tecnologia, fazendo com que se colha melhor, mais rápido, com mais velocidade, que não se perca. ‘Ai, vai vir uma geada, vamos colher rápido’. Ter maquinário que consiga colher mais rápido ou com maior qualidade, vamos dizer assim, sem tanta perda, tudo e o consórcio pode ajudar a movimentar.


Diego Maia - E me diga uma coisa, uma pessoa do meu círculo de amizades recentemente estava na dúvida de adquirir uma cota de consórcio, ou adquirir um financiamento para comprá-la do seu sonho, do seu produto. E pairava na mente desse meu amigo o sentimento da falta de crença no produto consórcio. Ou seja, eu penso que ele reflete muito do perfil do brasileiro ainda, a falta de confiança de que ele ainda colocará o dinheiro dele todos os meses para dali a um tempo ou ser contemplado, ou ser sorteado, ou terminar as suas parcelas. Será que isso ainda é um desafio a ser superado pelo seu time de vendas e por todo o setor de consórcio? Convencer o cliente de que é seguro, de que é verdadeiro, de que ele não vai entrar em uma roubada?


Tatiana Schuchovsky Reichmann - Diego, eu acho que isso já melhorou muito, sabe? O Banco Central tem nos mostrado cada vez mais e passado cada vez mais essa segurança. A chancela do Banco Central e a forma com que eles fiscalizam e cuidam das administradoras é um cuidado com o cliente. Hoje o Banco Central tem um sistema on-line com o sistema das administradoras, a qual eles acompanham em tempo real o que vem acontecendo dentro dos grupos e dentro da administradora. Isso faz com que passe mais credibilidade. Eu acho que é sempre bom para o cliente dar uma pesquisada, olhar no site, buscar quais são as administradoras que têm, sim, autorização. Quantos anos tem no mercado. A Ademicon tem 30 anos de mercado, 30 anos de história. Buscar a proteção, quais são os fundos que são investidos. Qual é o cuidado, porque tudo isso existem leis e normas do Banco Central que protejam os clientes. E protege as boas administradoras. Então, isso faz com que a gente consiga mostrar essa segurança para o nosso cliente. Mas isso vem mudando e cada vez mais a gente busca. E para esse teu amigo, a comparação de financiamento com o consórcio, o financiamento é para algo imediato e que a pessoa está disposta a pagar um custo maior. Se a pessoa tiver como se planejar e se programar, através de lance pode ser antecipado, ou por sorteio, é muito mais sadio um pagamento sem juros. O consórcio não tem juros, trabalha com taxa de administração de 1%, 2%. É muito baixo, é um custo bastante barato. Então o melhor é programar. Eu gosto de comparar o consórcio à previdência privada. Porque a previdência privada as pessoas pagam por 20 anos para ser o último a retirar o bem. O consórcio pode ser contemplado no mês seguinte e já aproveitar dessa poupança, dessa aposentadoria. É uma poupança que você pode ser contemplado a qualquer momento. Então isso é muito animador da expectativa e esperança aos nossos clientes.


Diego Maia - Esses são os argumentos da sua força de vendas. A confiança de que é um investimento seguro, de que é um negócio regulado e acompanhado pelo Banco Central do Brasil. E esse argumento é inabalável. É muito melhor pagar a taxa de administração de 1% ou 2% do que um alto juros por conta de um financiamento. Esses são os argumentos invencíveis. E para a gente concluir, qual é o futuro da Ademicon? O que você está preparando para os próximos 30 anos dessa companhia? Seu que você já repaginou muita coisa na empresa no último ano, e para onde que vai a sua companhia?


Tatiana Schuchovsky Reichmann - Bom, nos próximos anos nós temos o desenho da abertura de capital, a abertura da IPO aí para os próximos quatro, cinco anos. A empresa está super estruturada na parte de governança, é auditada por uma big four, que isso dá uma chancela para nós também, uma segurança para os nossos clientes. E a gente quer mostrar para o brasileiro cada vez mais a importância do consórcio na vida deles. E que sim, é seguro, e sim, ele vai conquistar mais bens através do consórcio se planejando, se programando, pagando o preço correto por cada aquisição. Nosso objetivo é ter mais de 200, 300 lojas pelo Brasil. Muitos vendedores, muita parte de tecnologia e abertura de capital. E o que tiver de produto que agregue valor para os nossos clientes e que agregue conforto dentro do nosso core, que é o consórcio, nós vamos em busca e estamos aberto a todos esses produtos.


Diego Maia - Entendi. Que tipo de produto você consegue visualizar na esteira daqui para frente? Que spoiler você pode dar pra gente?


Tatiana Schuchovsky Reichmann - Eu acho que a hipoteca reversa, quem sabe, numa aprovação aí, num olhar, num cuidado. Plataformas pós contemplações, que o nosso cliente tenha benefício pelas aquisições de alguns bens. Tem N situações aí que a gente pode estar fazendo no decorrer dos próximos anos.