Carlos Eduardo Maia, da Heineken, acredita que empatia é fundamental para vendedores

Gerente Comercial da companhia de bebidas ressalta que construir um relacionamento com o cliente é o primeiro passo para um bom atendimento



Empatia. Essa é uma palavra muito em voga atualmente em todos os segmentos da sociedade, inclusive em vendas. E esse é um dos principais diferenciais que um profissional do ramo deve ter, segundo o Gerente Comercial da Heineken, Carlos Eduardo Maia. Cadu foi um dos entrevistados do podcast BóraVoar, do palestrante de vendas Diego Maia, que teve duas edições especiais e estendidas com o tema Sou de Vendas com Orgulho.


As pessoas, para se diferenciarem na área de vendas, acho que primeiro começa na empatia. - Carlos Eduardo Maia

No bate-papo foram abordados temas como o que é vender, diferenciação no mercado e técnicas de vendas. Carlos Eduardo contou como ao longo da carreira desenvolveu um conceito dos três elementos que considera importantes para um vendedor e ressaltou como a empatia é fundamental para a diferenciação e como técnica de vendas.


Confira a conversa.


Diego Maia - Cadu, você que é um cara das vendas, o que é vender para você?


Carlos Eduardo Maia - Diego, te confesso que sempre vem essa pergunta para mim, principalmente lá no meu perfil, nas lives que eu faço. Todo mundo me pergunta, ‘Cadu, o que é vender para você?’. Para mim, eu consegui ao longo da minha carreira construir um conceito sobre vendas que é a somatória de três palavras, de três elementos: técnica + processos + energia. E aí esses três elementos, de maneira muito simples e muito objetiva, a soma deles consegue formatar um perfil de um bom vendedor para quem não nasce com aptidão, com o dom de vendas, de comunicação. O processo basicamente ele modela essa etapa do começo ao fim, para que se tenha mais produtividade e finalmente aquela dose de energia, porque venda, né Diego, sem energia, não é venda. Então eu consegui ao longo da minha carreira formatar esse conceito em três grandes elementos. Simples, mas grandes elementos, que acredito que possa entregar de fato esse conceito, o que é vender para mim.


Diego Maia - O que um profissional deve fazer para se diferenciar num mercado onde todo mundo é igual, para que ele não se torne obsoleto, para que ele não se torne mais do mesmo, Cadu?


Carlos Eduardo Maia - Olha, essa é uma pergunta também bem interessante, porque eu costumo dizer que não tem receita de bolo, sabe Diego? Eu acho que as pessoas para se diferenciarem na área de vendas, acho que o primeiro começa na empatia, começa na capacidade que a gente tem de se conectar com as pessoas, de se conectar com os clientes. E a empatia é exatamente isso, é a gente se colocar no lugar do outro, a gente tentar entender as dores que esse cliente tem, para a gente ver de alguma maneira como saná-las. Enfim, eu acho que essa diferenciação está na relação que a gente constrói com as pessoas e ela passa pela empatia. Independente do segmento, acho que… acho não, tenho certeza que a venda está em praticamente todos os segmentos. E essa relação, essa diferenciação para mim ela está na relação entre as pessoas. Uma vez que eu consiga transmitir empatia, me conectar com o cliente e de fato entender a sua real necessidade para formatar uma proposta, para formatar um processo de negociação e ir lá no final a gente conseguir trazer a satisfação de ambas as partes, para mim esse é o ponto máximo da venda. E a diferenciação, de novo, ela passa pela relação com as pessoas. Para mim isso, de maneira simples também.


Eu acho que a técnica principal de vendas passa pelo relacionamento. - Carlos Eduardo Maia

Diego Maia - Você vê que eu estou fazendo aqui a lista, a seleção das melhores técnicas de vendas. Qual é a sua técnica de vendas favorita, Cadu? Carlos Eduardo Maia - Diante de tantas técnicas de vendas que existem hoje, técnicas de negociações, enfim, os passos da execução, principalmente no meu mercado de varejo, os dez passos da venda, eu acho que tem um deles que eu posso resumir que ele está na capacidade de me relacionar com esse cliente. Voltando à pergunta anterior, eu acho que a técnica principal de vendas passa pelo relacionamento. Eu posso ser muito bom tecnicamente, eu posso conhecer muito do meu produto ou do meu serviço. Eu posso de fato oferecer a melhor proposta para esse cliente, mas se eu não conseguir me relacionar com ele, se eu não conseguir transmitir de fato transparência, a confiança no meu trabalho, um pós-venda bem estruturado, para quando ele precisar eu consegui ter a capacidade de atender e de fato continuar satisfazendo esse cliente, isso tudo de novo passa pela relação com as pessoas, pela relação com o cliente. Então, para mim em resumo, uma única técnica de vendas preferida que eu sempre utilizo é a construção de um relacionamento primeiro com esse cliente, para posteriormente conseguir implementar e aplicar todas as outras técnicas para entregar aquilo que de fato ele está precisando, sem empurrar nada para esse cliente, mas sim propor soluções da maneira que ele precisa. Para mim é dessa maneira que eu penso.


Diego Maia - Eu conversei com Carlos Eduardo Maia, Gerente Comercial da Heineken. Um forte abraço Cadu.


Carlos Eduardo Maia - Diego, obrigado mais uma vez. Para mim foi um prazer enorme poder compartilhar aqui com você esse espaço com a sua audiência. Quero me colocar à disposição dos seus ouvintes para quem quiser me acompanhar lá no Instagram: @cadu.m.maia. Coincidentemente temos o mesmo sobrenome, em algum momento a gente vai achar esse grau de parentesco. Coincidentemente a gente trabalha com vendas. Diego, obrigado mais uma vez, foi um prazer enorme. Conte comigo todas as vezes que você precisar da minha contribuição aqui com você. Será um grande prazer e até a próxima.

Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo.


Sobre o Diego Maia


Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts.


Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.