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Festas de fim de ano trazem muitas oportunidades de negócios. Veja como deixar sua equipe pronta para bater as metas O Natal é uma das épocas mais esperadas pelos lojistas. A data sazonal é uma das que mais geram vendas no ano e a expectativa para 2021 é de que sejam movimentados R$ 34,3 bilhões só no comércio varejista, um aumento de 4,3% em relação ao ano passado, segundo dados da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). Mas a perspectiva de boas vendas pode ser frustrada caso os lojistas não se prepararem para esse momento. Equipes comerciais desatualizadas, sem um bom treinamento de vendas, falta de pessoal, falta de planejamento, entre outros problemas podem atrapalhar na hora de aproveitar a data. Para ajudar na preparação dos varejistas para esse período que se aproxima, preparamos uma lista com 10 dicas sobre como se preparar para as vendas de Natal. Aproveite. 1 - Avalie se sua equipe dá conta da demanda 2 - Contrate vendedores temporários 3 - Faça um treinamento de vendas 4 - Decore sua loja com temas natalinos 5 - Avalie as tendências 6 - Garanta que terá o estoque necessário 7 - Evite ter estoque em excesso de produtos que podem encalhar 8 - Se você produz, não subestime um produto 9 - Se prepare para imprevistos 10 - Tenha forte presença digital 1 - Avalie se sua equipe dá conta da demanda Você tem uma equipe de vendedores na sua loja que dá conta do recado no dia a dia, principalmente com a queda do movimento devido a pandemia e as compras online. Isso é ótimo, mas não significa que esses mesmos colaboradores serão suficientes para atuar em uma época como o Natal. Faça uma avaliação do movimento esperado e veja se a equipe que você tem conseguirá suprir as necessidades com o aumento da circulação de pessoas. Lembre que depois de um Natal de isolamento, como em 2020, e o avanço da vacinação, muitas pessoas podem voltar a circular, sedentas por fazer compras para as celebrações de fim de ano. 2 - Contrate vendedores temporários Se fez a avaliação do time e constatou que precisará de mais pessoas para dar conta, você pode apostar na contratação de funcionários temporários. Essa é uma tradição do final do ano que, além de ajudar muitas pessoas que estão desempregadas, é necessária para que os comércios consigam dar conta do aumento no movimento. Você pode conferir o nosso conteúdo com dicas de como contratar vendedores e representantes comerciais para fazer essa seleção. 3 - Faça um treinamento de vendas As vendas de Natal e fim de ano possuem suas próprias características, portanto é importante levar isso em consideração ao trabalhar a forma como a equipe atuará nesse período. Oferecer um treinamento e uma palestra de vendas com foco nessas datas pode ser uma boa alternativa para ter tudo bem preparado. Uma empresa com muitos colaboradores pode organizar por conta própria um evento com um palestrante de vendas experiente, seja ele online ou presencial. Mas essas palestras também podem ser contratadas por entidades como Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) ou por shopping centers e englobar as equipes de lojas menores em um mesmo evento. O palestrante motivacional de vendas Diego Maia realiza tanto treinamentos in company, ou seja, dentro das empresas, quanto abertos para o público. Considerado um dos 10 melhores do Brasil, ele possui um conteúdo profundo e adaptável, que pode ser moldado para todos os tipos de situações, inclusive com foco nas vendas de Natal e fim de ano. Ouça uma edição do podcast inspiracional e motivacional de Diego Maia, um dos 10 melhores sobre vendas, empreendedorismo e negócios: 4 - Decore sua loja com temas natalinos É meio óbvio, mas é importante lembrar a importância de levar o clima da data para dentro da sua loja. Os clientes que saem de casa para fazer compras para as festas de fim de ano já esperam ver as decorações e certamente se sentirão mais imbuídos do sentimento. Claro, essa decoração precisa fazer sentido com a identidade da sua marca. 5 - Avalie as tendências O que está em alta no seu segmento? O que o tipo de loja que você possui pode oferecer que é interessante para o Natal e o ano novo? Quais são as novidades e as tendências? Todas essas perguntas devem ser respondidas para se preparar para as vendas de Natal e ano novo. Há os produtos tradicionais, mas lembre-se que presentes, principalmente, dependem muito do que está em alta. 6 - Garanta que terá o estoque necessário Essa é outra questão importante. Se a expectativa é de um alto volume de vendas, vá atrás dos fornecedores para ter um estoque suficiente para dar conta da demanda e não ficar sem produtos cedo demais. E é sempre bom lembrar que muitas pessoas deixam as compras para a última hora, ou seja, é bom ter um planejamento para ter estoque na última semana antes do Natal e não perder vendas. 7 - Evite ter estoque em excesso de produtos que podem encalhar Mas cuidado. Existem produtos muito específicos voltados para as datas de final de ano que, se comprados em excesso, podem encalhar. Avalie sempre as quantidades para ter um volume suficiente para atender a demanda, mas não exagerado para ficar com itens que não venderão depois. E, pior ainda, nem sequer poderão ser revendidos mais tarde. Um exemplo são camisetas com referência ao ano novo. 8 - Se você produz, não subestime um produto Em 1996 a Disney, a Mattel e a Hasbro cometeram um grande erro que custou milhões de dólares para as companhias. Naquele ano a gigante do entretenimento lançou Toy Story, mas não acreditava que seu sucesso seria grande. As gigantes do mercado de brinquedos também não acreditaram e recusaram a proposta de serem responsáveis pela linha de bonecos da animação. O problema é que o filme se tornou um dos maiores sucessos daquele ano e o boneco do Buzz Lightyear virou febre para o Natal. Só que a fabricação ficou a cargo de uma empresa muito menor, que não dava conta da demanda. O resultado foi uma perda de milhões de dólares. Isso é uma lição para quem produz: não subestime o poder de um produto. Observe as tendências, faça pesquisas e se baseie em dados para não errar e perder um grande negócio. 9 - Se prepare para imprevistos Imprevistos acontecem, mas ter um plano de ação para enfrentá-los pode ajudar a passar por eles sem grandes problemas. É como diz o ditado, é melhor prevenir do que remediar. Problemas de logística, seja para receber produtos ou para entregá-los, no sistema da loja e até falta de papel de presente são algumas das coisas para as quais é importante ter um plano de ação caso ocorram. 10 - Tenha forte presença digital A digitalização é um caminho sem volta. Mesmo com o afrouxamento das regras de distanciamento nesse Natal e ano novo, muitos clientes devem seguir com a preferência pelas compras online. Então é importante ter uma boa presença digital, com um trabalho forte nas redes sociais, tanto para a divulgação da loja quanto para a comercialização pelos canais virtuais. Gostou das dicas? Se você quiser saber mais sobre como treinar uma equipe de vendas, seja com foco em datas especiais ou para manter seu time qualificado, confira como contratar uma palestra de Diego Maia. Fundador e CEO do CDPV - Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas, Diego tem diversas opções de treinamentos para times comerciais. Se você quiser manter seus vendedores sempre atualizados, pode conferir também a Academia de Vendas, uma plataforma online que oferece formação continuada, com as mais modernas técnicas e MasterClasses com grandes nomes do mercado. Toda semana são disponibilizadas aulas novas. Talvez você se interesse por estes conteúdos: Para o Google, Diego Maia é um dos 10 melhores palestrantes de vendas do país. Como contratar um palestrante de vendas que traga resultados para sua equipe Como treinar vendedores – 4 tipos de treinamento de vendas

Para o Gestor Comercial, enxergar e entender as necessidades para oferecer boas soluções é fundamental em vendas Uma visão ultrapassada no ramo de vendas é a de que os profissionais precisam ‘vencer’ os seus clientes em uma negociação. Afinal, é uma troca, uma parceria onde um oferece a solução do problema do outro. Isso se encaixa na visão que o Gestor Comercial do Hotel Urbano, Raoni Herrero tem de que “o cliente não pode ser uma vítima da sua venda, ele tem que ser o protagonista da solução”. Herrero foi um dos convidados especiais da parte dois do podcast BóraVoar, do palestrante de vendas Diego Maia, com o tema Sou de Vendas com Orgulho. Venda para mim é a capacidade cirúrgica de enxergar necessidades e ser o maior especialista sobre o seu produto. - Raoni Herrero Herrero, que já foi aluno de Diego Maia, apresentou insights interessantes para quem trabalha com vendas ao longo do bate-papo, com uma visão humanizada da profissão. Entre os tópicos abordados, ele destacou que venda é mais que o lucro, mas também entregar boas soluções, que a diferenciação vem da especialidade e ressaltou como conhecer o cliente faz muita diferença no dia a dia. Confira a entrevista na íntegra. Diego Maia - Raoni, você que atua como Gestor Comercial do Hotel Urbano, o que é vender para você e, é claro, com o viés do seu segmento, que é o universo de turismo? Raoni Herrero - No sentido amplo da palavra, não gosto de enxergar como uma ação fim, um resultado, um lucro ou qualquer outra coisa que remeta à própria vantagem. Venda para mim é a capacidade cirúrgica de enxergar necessidades e ser o maior especialista sobre o seu produto, a ponto de entregar a melhor solução possível. Então, basicamente para mim é isso. Você vai se diferenciar de fato quando sua própria família e amigos acreditarem genuinamente que seu produto vale a pena. - Raoni Herrero Diego Maia - O que um profissional pode fazer, deve fazer, para se diferenciar nesse mundo de pessoas iguais, que tiveram formações parecidas, experiências parecidas, é tudo muito parecido. O que ele deve fazer para se diferenciar, Raoni? Raoni Herrero - Sem dúvida é ser o maior especialista e conhecer tanto o seu produto a ponto de atrair atenções toda vez que você for falar dele. Você vai se diferenciar de fato quando sua própria família e amigos acreditarem genuinamente que seu produto vale a pena e ele representa uma solução, ou uma realização, de uma necessidade. Diego Maia - Agora me fala aqui, estou perguntando para os meus convidados hoje, qual é a sua técnica de vendas favorita? Compartilha com a gente. Raoni Herrero - Diego, sorrir com os olhos. Conhecer o cliente antes de tentar vender um produto. Se tornar um ponto de equilíbrio em um ambiente que muitas vezes pode ser visto como predatório para o cliente. O cliente não pode ser uma vítima da sua venda, ele tem que ser o protagonista da solução e você tem que ser o guia. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Artigo aborda a importância de trabalhar a saúde de marca para o ecossistema de relacionamento com os stakeholders Decisões estratégicas devem ser tomadas a partir de avaliações criteriosas. Na área de marketing, muitas vezes, os índices são projetados de forma subjetiva e este é um grande erro. Ainda mais quando se trata de trabalhar a marca, seu posicionamento, valor, potencial e sua representatividade, ou seja, o “Brand Equity”, mesmo compreendendo suas características inerentes a um ativo inatingível. É justamente nessa convergência que entra a importância dos estudos científicos, pesquisas de mercado, que devem ser utilizados para obter conhecimentos aprofundados sobre cenários adjacentes entre stakeholders, tomadas de decisões e identificação de oportunidades e diminuição de riscos. Algumas técnicas poderosas para essas ações podem ser efetivas com o auxílio de uma estruturação de “Brand Health”. Esse é um processo que utiliza ferramentas de marketing com a orientação de dados para compreender como a marca se relaciona com seus públicos estratégicos e como está posicionada diante da concorrência. Além disso, traz um panorama sobre o impacto dos propósitos de atuação do negócio e sua imagem frente à toda cadeia de relacionamento. Atributos de satisfação também são avaliados e considerados como indicadores fundamentais de associação da marca com sua grade de valoração. E por que essa análise é tão imprescindível às marcas? Será que o investimento em pesquisa é realmente válido? O mundo mudou e as relações de consumo estão cada vez mais focadas na identificação direta com um produto ou serviço. Ainda mais em um cenário pandêmico, no qual fomos obrigados a repensar nossos valores, somos também convidados a ter novas atitudes e posicionamentos. Um recente estudo publicado pelo “The Boston Consulting Group – BCG”, instituição de reconhecimento global em pesquisa, destacou o quanto o consumidor indica intenção de priorizar produtos de maior valor – seja em categorias mais caras ou marcas premium – em vez de aumentar seus gastos ampliando apenas volume de compra. A pesquisa aponta ainda que o brasileiro está procurando produtos que sejam saudáveis, que apresentem melhores resultados e tenham qualidade superior ao de concorrentes e esse comportamento não deve mudar nos próximos anos. Deixo aqui a provocação sobre como as marcas estão desenhando suas estratégias e o quanto investem em pesquisas para compreender como está o relacionamento com os stakeholders. Algumas empresas simplesmente definem suas prioridades para a conclusão de metas pontuais. Essas empresas podem até criar propósitos, mas são muitas vezes vazios e desconectados com seus públicos. Aliás, seus valores são meramente discursos que soam bem, mas não representam de fato os atributos de seus produtos e serviços. Por outro lado, empresas que enxergam que precisam entregar soluções completas, selecionam de forma cuidadosa seus critérios e incluem esses aspectos no dia a dia com todos os agentes de relacionamento, desde o público interno até o externo. Essas marcas que usam valores centrais como padrões de relacionamento são aquelas que mantém os avanços na direção certa. A conexão entre a marca e o consumidor deve existir como um elo de confiança. E para que isso aconteça, seus zeladores precisam compreender o percurso de sua individualidade na cadeia de relacionamento. É um convite ao reconhecimento da “alma da marca”. Gosto sempre de lembrar o pensamento de William Lyons, que ergueu uma das maiores marcas de automóveis do mundo, a Jaguar. Para Lyons, uma marca é sinônimo de estilo, performance e compromisso total com a qualidade. E aí? Como está seu “Brand Health”? * Anderson Passos é gerente de Marketing e Relacionamento com o Cliente na Vedacit, líder no mercado de impermeabilização. Formado em Comunicação Social na PUC-Campinas (Pontifícia Universidade Católica), com MBA em Marketing com módulo internacional na FGV-Campinas (Fundação Getúlio Vargas) e Babson College em Boston (EUA) e aluno especial de mestrado em Semiótica e Rituais de Consumo em Marketing na USP (Universidade de São Paulo). Possui 21 anos de experiência em Comunicação Corporativa, Marketing Institucional, Relacionamento com a Imprensa, Eventos, SAC e Assistência Técnica, com atuação em empresas de grande porte multinacionais e nacionais. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Cadastro que foi criado para proteger municípios da guerra fiscal não pode mais ser cobrado em algumas cidades O Supremo Tribunal Federal declarou inconstitucional o CEPOM (Cadastro de Empresas Prestadores de Outros Municípios) de São Paulo em decisão de fevereiro de 2021 (RE 1.167.509/SP). O município opôs Embargos de Declaração visando modular os efeitos, e enquanto isso, permanece exigindo o malfadado cadastro. Outros municípios adotaram a mesma postura, contudo, aos poucos vão se adequando. O Rio de Janeiro acaba de extinguir o seu CEPOM através da Lei Complementar n° 235 de 3 de novembro de 2021, que revogou o artigo 14-A da Lei n° 691/84 (Código Tributário do Município). Com isso, cessa a arbitrariedade e empresas instaladas no município não precisam mais exigir o cadastro de seus prestadores de serviços, ou reter o ISS, mesmo quando indevido o tributo. O CEPOM sempre foi uma aberração, um desatino legislativo utilizado pelos municípios maiores com vistas a se proteger da guerra fiscal. Criaram esses cadastros, e obrigavam todos os prestadores de serviço de fora do município a fazer ali a sua inscrição; caso assim não o fizessem, a legislação obrigava o tomador a reter o ISS, mesmo sendo indevido o tributo, sob pena de ele, tomador, ver-se obrigado a pagar a conta. Com isso, conseguiam desagradar a todos, atingindo todo tipo de empresas, de todos os regimes tributários: bastava contratar um serviço e não exigir a inscrição do prestador no CEPOM, para ter que reter o ISS, praticando uma arbitrariedade em nome da Fazenda Municipal, sob pena de assumir o custo. Como mencionado, o objetivo foi evitar a guerra fiscal: municípios que cobram alíquotas mínimas de ISS, estimulando empresas a instalarem sedes de fachada, enquanto funcionam de fato em outras localidades. Tal procedimento é uma fraude, contudo, no lugar de punir o fraudador, criaram uma regra na qual todos eram fraudadores até prova em contrário. O problema surge quando um prestador de serviço qualquer não tem o cadastro (pois não são todos os municípios que cobram, e no Brasil temos “apenas” 5,7 mil municípios para pesquisar a legislação), o serviço prestado demanda o recolhimento de ISS no município do prestador, e o tomador se vê obrigado a reter o tributo por exigência legal. O prestador, nesse caso, ou não aceita a retenção – e com isso fica instalado o litígio entre dois particulares por conta de um abuso estatal –, ou paga o ISS duas vezes: no município do tomador (retido) e no local onde está a sua sede. Outro problema ocorre quando o tomador, inadvertidamente, deixa de exigir o CEPOM, mas também não faz a retenção. Nesse caso, passa ele a ser o devedor e se verá cobrado pela Fazenda Municipal porque não fez o trabalho (ilegal) dela. E se o seu município continua exigindo o CEPOM, o que fazer? Existem três alternativas: (i) continue exigindo do prestador do serviço o cadastro, sob pena de reter o ISS; (ii) não exija o cadastro e não retenha, e quando o município cobrar, se cobrar, apresente defesa; ou (iii) acione judicialmente o município para se ver livre dessa obrigação. O terceiro procedimento pode ser feito tanto por prestadores quanto por tomadores. Mas entendo desnecessário na maioria dos casos. Aos poucos as leis vão se adaptando, e enquanto isso, se precisar se defender de uma cobrança indevida, já há o posicionamento inquestionável do STF para servir de base. * Marco Aurélio Medeiros (marco@advmsa.com.br) é advogado pós-graduado em Direto da Economia e da Empresa e em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas – FGV e Mestre em Contabilidade Tributária pela FUCAPE/RJ. Ex-professor de Direito Empresarial da Universidade Estácio de Sá e ex-auditor do Tribunal de Justiça Desportiva do Rio de Janeiro. É sócio da MSA Advogados (www.advmsa.com.br) e atua nas áreas de planejamento tributário e empresarial. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Profissionais de Manaus, Rio de Janeiro, Brasília e São Paulo terão a oportunidade de se qualificar com o palestrante de vendas mais contratado do Brasil Depois de mais de um ano e meio, com o avanço da vacinação unida a todos os cuidados necessários, os eventos presenciais começam a voltar no Brasil. A partir de outubro, o palestrante motivacional de vendas Diego Maia fará um tour de seu treinamento de vendas BóraVoar pelo Brasil, com passagens por Manaus, no Amazonas, Rio de Janeiro, RJ, Brasília, no Distrito Federal e São Paulo, SP. As inscrições estão abertas e podem ser feitas por aqui. O treinamento BóraVoar é focado na nova realidade do setor de vendas, que passa por mudanças e desafios em um ambiente cada vez mais competitivo e digital. Sua proposta central é a transformação da mentalidade, para que seja voltada para o resultado, no que Diego Maia chama de “mentalidade vencedora”. O palestrante de vendas já havia retomado os eventos presenciais em maio de 2021, mas voltados para clientes em atividades internas ou em formato híbrido, mesclando on e off line. Essa tour de treinamentos que inicia em outubro é voltada para empresários, líderes, profissionais liberais e equipes comerciais interessadas em construir novas estratégias para o futuro pós-pandemia. “Estou muito feliz em retomar os treinamentos de vendas de forma presencial”, comenta Diego Maia. As primeiras quatro cidades a receberem a oportunidade de participar do treinamento de vendas BóraVoar serão Manaus, no dia 6 de outubro, Rio de Janeiro, em 23 de outubro, São Paulo, em 30 de outubro e Brasília, em 4 de novembro. Presencial com toda a segurança Diego Maia é considerado um dos maiores e mais contratados palestrantes de vendas do país e está muito seguro do sucesso da retomada dos eventos presenciais e da garantia de segurança sanitária. “Embora o brasileiro goste de se aproximar, de abraçar e de aglomerar, é possível realizar eventos presenciais com distanciamento e segurança sanitária”, garante. Apesar de ter criado soluções eficazes de treinamentos e desenvolvimento de vendedores no formato online, Diego acredita que os participantes ganharão muito com o retorno dos eventos presenciais. “Não tem jeito: presencial será sempre presencial. A dinâmica e a sensação é outra”, afirma Diego Maia. E para os eventos serão seguidas todas as regras de ouro da vigilância sanitária. O uso de máscara será obrigatório, haverá afastamento de um metro entre os participantes, desinfecção constante das áreas comuns, medição de temperatura na entrada e materiais lacrados e higienizados. O que você aprenderá com o treinamento de vendas presencial BóraVoar Dedicado a mostrar que no atual momento todos devem estar focados no resultado, o treinamento busca mostrar como a nova mentalidade garantirá que os profissionais consigam enxergar oportunidades que ninguém mais vê, aproveitem o potencial de compra de cada cliente, se adaptem ao mundo híbrido entre digital e presencial, com o uso da tecnologia ao seu favor e construam a visão de águia para se tornarem protagonistas do resultado. Diego aponta que o momento é de diferenciação e que consegue se destacar tem alcançado mais faturamento, mesmo na crise. No treinamento de vendas será abordado o que você tem feito de errado, o que poderia fazer diferente para conquistar novos clientes e fidelizar os atuais, além das atitudes necessárias para garantir diferenciação e alavancar resultados. Foco na execução Planejamento é importante, mas fracassa pois as pessoas passam mais tempo nele do que na prática do que foi traçado. No treinamento Diego Maia ajudará você a definir rotinas de alta performance focadas na execução do que deve ser feito para obter mais e melhores resultados. Todo tipo de treinamento de vendas é positivo, mas o que diferencia o BóraVoar é seu conteúdo inspirador e abordagem otimista, 100% focado na prática. O evento montado por Diego Maia é centrado na essência da arte de vender, de se relacionar com clientes e de crescimento. Além do acesso ao evento presencial na sua cidade, será disponibilizado para os participantes material de apoio didático digital e certificado de participação. Por que participar do BóraVoar Cada tipo de público tem seus bons motivos para fazer parte do treinamento de vendas com Diego Maia, um palestrante que não mostra “o que fazer”, mas sim “como fazer”. No mercado do conhecimento desde 2003, com mais de 1600 eventos presenciais e online realizados em 18 estados Brasileiros, o CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) fala a língua dos vendedores. Veja os benefícios de se inscrever no BóraVoar: Para quem atua com vendas e atendimento ao cliente: Enxergar um novo caminho para melhorar os resultados de forma prática; Aprender a se diferenciar de forma tangível; Conseguir uma nova e diferenciada visão sobre vendas; Conhecer uma nova perspectiva sobre como conseguir indicações e ativar o marketing de influência, o famoso boca-a-boca. Para líderes de equipes: Sairá mais preparado para combater o bom combate; Conhecerá novos caminhos para motivar e preparar sua equipe para os desafios; Terá acesso a uma forte carga motivacional para inspirar seu time. Saiba mais: - Manaus, Amazonas: Quanto: 6 de outubro, das 19h às 21h Onde: Teatro Manauara - Rio de Janeiro, RJ: Quando: 23 de outubro, das 9h às 12h30 Onde: Rio Othon Palace, Copacabana - São Paulo, SP: Quando: 30 de outubro, das 9h às 12h30 Onde: local a definir - Brasília, Distrito Federal: Quando: 4 de novembro, das 18h às 21h Onde: local a definir Para mais informações, detalhes dos pacotes disponíveis, inscrições e investimento, confira o hotsite aqui. O BóraVoar pode ser realizado de forma exclusiva para sua empresa. Entre em contato com o time comercial do CDPV. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Brasil ocupa a 57ª posição no Índice Global de Inovação, 10 posições abaixo do que já esteve em 2011 Em 19 de outubro, o Dia Nacional da Inovação é celebrado e sabemos que, apesar de ter avançado bastante nos últimos anos, ainda existem grandes desafios para fazer a inovação acontecer de forma sistemática nas grandes empresas. O Brasil ocupa, hoje, a 57ª colocação no Índice Global de Inovação (IGI) entre 132 países, subindo cinco posições em relação a 2020. Porém, o atual índice do país ainda está abaixo do melhor desempenho alcançado em 2011, quando ficou na 47ª posição. Para o país voltar a subir no ranking e, consequentemente, acelerar ainda mais esse processo de inovação nas grandes companhias, é preciso que os gestores implementem sete ações fundamentais em sua operação. Confira: 1. Difundir Conceitos e Habilidades As companhias estão repletas de pessoas que aprenderam nas universidades e em suas carreiras a trabalhar evitando qualquer tipo de riscos. Mais do que isso, elas compreenderam a fazer um excelente trabalho dentro do processo e funções em que se especializaram. A inovação exige delas conhecimentos e habilidades absolutamente novas e nada intuitivas se compararmos a maneira como aprenderam a trabalhar. Dizer que as pessoas são resistentes, ou que não tem o perfil é simplificar a questão e definitivamente não ajuda quando a empresa precisa que a inovação esteja disseminada em todas as áreas para realizar a transformação digital ou outras ambições que tenham estipulado. Especialmente as corporações que estão começando a sua jornada de inovação devem se preocupar em preparar as pessoas. É um consenso de que as habilidades empreendedoras são fundamentais para fazer a inovação acontecer. Isso acontece porque há um risco inerente nos projetos inovadores e encontrar caminhos, articular soluções e não perder o foco ou motivação são fundamentais. Mas sabemos que mesmo pessoas empreendedoras terão mais facilidade em inovar se conhecerem um pouco dos conceitos e processos. É a combinação de conhecimentos e habilidades que irá aumentar a probabilidade da inovação acontecer. 2. Começar de forma localizada Como a intensidade das transformações nas companhias tem sido grande, e generalizada, desenvolver a inovação em todas as áreas é um grande desafio. Podemos criar programas de inovação que abarquem toda a organização, mas é importante entender que cada área terá uma forma de se apropriar dela. Sendo assim, é bastante produtivo começar de forma localizada, ajudando um setor mais propenso a se tornar mais inovador, a entender processos, conceitos e gerar os resultados que vão convencer os colaboradores de que é possível e necessário inovar. É um processo de construção de significado para as pessoas, para as áreas e para as empresas. Isso também não significa que devemos rodar o projeto com um departamento de cada vez, mas entender que existe um processo próprio de cada um e isso deve ser considerado no planejamento das ações. 3. Investir no Intraempreendedorismo Existem poucos caminhos tão efetivos para criar a cultura e gerar resultados de inovação simultaneamente. Os programas de intraempreendedorismo são capazes de preparar as pessoas, fazer com que desenvolvam conhecimentos e habilidades durante a realização do projeto empreendedor. Isso é importante porque os times se tornam referência de inovação internamente, e os resultados se tornam histórias de sucesso em cima das quais a nova cultura irá se desenvolver. Mas para tudo isso acontecer é justo dizer que o programa precisa ser desenhado com sistemática de forma a convergir desenvolvimento comportamental e técnico. 4. Estabelecer a ambição e equilibrar recursos O que a companhia entende estrategicamente como inovação? Entre a melhoria ou incremento e a inovação disruptiva existe muita diferença de como realizar a inovação. A ambição pode ser ganhar vantagem nos mercados em que a empresa já está presente, ou desenvolver novos produtos para mercados que ainda nem existem. Essa ambição e visão do que é inovação na organização, precisa ser coerente com os recursos que ela mobiliza e com o tempo que ela espera ver resultados. Se em poucos meses conseguirmos trazer novas tecnologias para melhorar produtos ou processos existentes, demoramos anos para gerar inovações radicais. 5. Definir o que é esperado da liderança e prepará-la para isso Temos observado que as lideranças podem se tornar a principal barreira à inovação. Guardiões dos resultados do trimestre ou do ano, a decisão de inovar pode se tornar difícil se o líder não está preparado para comprar o risco, entender o processo, apoiar projetos e abrir caminhos organizacionais para transpor as barreiras inerentes. Muitas vezes os tomadores de decisão possuem menos tempo para passar por processos controlados de desenvolvimento, mas no caso da inovação é extremamente importante prepará-los. Por outro lado, o líder que sabe atuar como mentor dos projetos de inovação, mesmo sem se aprofundar nas metodologias, consegue viabilizar projetos e manter os times engajados e focados, apesar dos desafios. O caminho bem sucedido com as lideranças começa com a definição do que é esperado delas no processo, em seguida apoiando essa atuação e fazendo com que seu desenvolvimento ocorra em paralelo aos projetos que acompanha. 6. Monitorar ações e aprendizados Os projetos de inovação nem sempre geram resultados de curto prazo. Portanto, se avaliarmos com indicadores errados, podemos matar no nascedouro excelentes projetos. Estamos em um momento em que as empresas precisam aprender sobre o mercado, novas formas de trabalho, como desenvolver novos produtos e serviços. Apesar desse aprendizado não impactar diretamente o resultado, somente as companhias que aprendem bem poderão ter o desempenho necessário em um futuro próximo. Por outro lado, os projetos não precisam e não devem se desenvolver soltos. Pelo contrário, o desenvolvimento deve ser sistemático, apesar de flexível. Ao “pivotar” devemos saber exatamente porque estamos deixando de seguir uma direção e exatamente porque estamos seguindo o novo caminho selecionado. Isso se faz criando indicadores e métricas de aprendizado que podem ser desde validações com clientes até o engajamento de novos usuários, a depender do estágio de desenvolvimento. 7. Dissemine as histórias de sucesso e modelos É muito comum que as companhias comecem por meio de projetos piloto. Pode ser via interação com startups, intraempreendedorismo, a incorporação de uma nova tecnologia que vai mudar a gestão ou o produto/serviço. Independente do projeto ou da intensidade deste início, é importante difundir os bons resultados por toda a corporação. Quando os colaboradores entendem que a inovação é possível e observam que colegas de várias áreas estão envolvidos fica mais fácil a implementação de novos padrões de comportamento. Lembramos que a cultura é ancorada nas histórias de sucesso que a empresa conta, assim como no comportamento de seus líderes. Compartilhar histórias de sucesso e o nascimento de novas lideranças é parte do trabalho de desenvolvimento da inovação. Em resumo, a articulação de todos os setores é necessária para a inovação se desenvolver mais facilmente nas empresas. Essa tarefa não deve ficar encarregada somente pela área de marketing ou novos produtos - como antigamente. Ela precisa acontecer em todas as organizações para que novos modelos de negócio, formas de gestão, processos, produtos e serviços possam efetivamente mover a companhia na direção da era digital e a todas as transformações que ainda vem pela frente. * Renata Horta é Diretora de Inovação e Conhecimento da Troposlab, empresa especialista em inovação e intraempreendedorismo. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

CEO da Blueman falou para o podcast BóraVoar sobre as ações de digitalização necessárias para enfrentar a pandemia Muita coisa mudou no setor de vendas com a pandemia de Covid-19. Processos se aceleraram pela necessidade, em especial os ligados a digitalização. Uma empresa que apostou forte nisso e conseguiu se manter bem durante esses tempos difíceis foi a Blueman, especialista em roupas, especialmente moda praia. Para a segunda parte da edição especial e estendida do podcast BóraVoar com o tema Sou de Vendas Com Orgulho, Diego Maia recebeu seu CEO, Michel Tauil. Na conversa com o palestrante de vendas Diego Maia, o empresário falou sobre essa grande necessidade de adaptação em pouco tempo e sobre todas as medidas e novidades adotadas para seguir com o negócio. Apesar de reforçar a necessidade de avançar na digitalização, Tauil ressaltou que “a tecnologia é importante, mas ela não substitui esse tête-à-tête”, sempre em busca de relações humanizadas com o cliente. Confira: Diego Maia - Hoje são 11 lojas próprias e 320 multimarcas que comercializam Blumenan. Que balanço você faz da atuação de vocês nessa pandemia, nessa operação que é forjada na diversificação, na superação de obstáculos, Michel? Michel Tauil - Com certeza. Eu sou Michel Tauil, sou sócio e CEO da Blueman Brasil e também da Casa Graviola e alguns outros empreendimentos diversificados. E a Blueman é uma empresa que vai completar 50 anos no ano que vem (2022). Então você pode imaginar quantas crises a gente já não passou. Apesar de eu estar eu estava à frente há pouco mais de cinco anos e meio, seis anos, a Blueman sobreviveu e passou bravamente durante várias crises. Obviamente a pandemia foi uma crise que fecharam todas as lojas por mais de 100 dias, todo o varejo sentiu, mas foi também o momento de oportunidade. Da gente olhar para dentro de casa, refazer processos. A presença no digital nunca foi tão importante, então a gente remodelou. “A gente já vinha em um processo interessante de e-commerce, mas obviamente a pandemia impulsiona isso x10.” - Michel Tauil Então a gente criou novos modelos de negócio durante a pandemia e a gente criou também, um parêntesis, a gente aproveitou todo o nosso parque fabril e nossos parceiros que são as confecções exclusivas que fornecem para a gente produzir muitas máscaras. Nós comercializamos, vendemos e doamos mais de um milhão de máscaras. Então foi um dos alicerces que fizeram também gente passar bem pela pandemia e chegar até hoje. Sem fechar nenhuma loja, sem mandar ninguém embora, jogando o jogo da melhor maneira possível, priorizando a vida e construindo essa Bluman que hoje é uma Blueman muito mais forte do que quando entrou a pandemia, inclusive. Diego Maia - Mas a pandemia acelera a digitalização, acelera a transformação. Hoje o negócio principal é o varejo. A posição de vocês em lojas de shopping. Qual é o futuro, para onde esse negócio vai andar? Michel Tauil - Um dos exemplos muito claros que a pandemia trouxe pra gente, a gente tinha um programa de comissionamento para vendedor através do código de desconto. Isso estava na minha gaveta há quase dois anos e sempre ficava pensando ‘como é que eu vou comissionar, como é que eu vou conseguir pagar o vendedor, vai entrar na meta da loja, se não vai entrar?’, era uma série de dúvidas que a gente dizia ‘depois a gente vai ver isso, depois a gente vai ver isso’. Quando todas as lojas fecharam, aproximadamente dia 17 de março de 2020, não deram cinco dias para o programa de comercialização através de código de vendedores estar instalado, todos os vendedores terem código, começarem a vender e receber a comissão na semana seguinte. Esse é um exemplo muito claro do que a aceleração que a pandemia trouxe na Blueman. Diego Maia - Cinco dias pivotou o negócio da atividade ali da loja. Michel Tauil - Totalmente. Dentre outras. Um dos exemplos que eu gosto muito de dar, eu converso muito com os amigos varejistas, a gente criou um departamento de vendas dentro da Blueman através de WhatsApp. E não só. Muitos amigos colocam o SAC para atender os questionamentos ou o chat do seu e-commerce. Só que o SAC tem que ser alguém que está pronto para resolver problemas. No nosso e-commerce, na nossa loja, para vender não adianta só resolver problema. A gente tem que saber entender do produto, a gente tem que saber atender o cliente. Se o cara entra na minha loja, eu falo muito sobre isso, se o cara entra na minha loja para comprar uma sunga ele sai com uma sunga, ele não foi atendido por um vendedor, alguém tirou o pedido dele. Eu poderia ter uma vending machine dentro da loja. Diego Maia - Costumo dizer nesse caso que o vendedor não fez uma venda, ele sofreu uma venda. Michel Tauil - É exatamente isso, ele sofreu uma venda. Então assim, o WhatsApp ou os canais de venda que você tem através do digital, também são muito disso. Se você tem uma humanização, e eu acredito muito nisso, eu lido muito com pessoas e processos. Eu sou o cara que defende a tecnologia, mas eu acho que no final do dia a gente conversa sempre com pessoas. Pessoas vendem para pessoas. Então a humanização do processo é muito importante. A gente tem um departamento de venda interno, porque assim a gente cai como vendedor para te atender. É diferente quando você cai em um robô, você cai num SAC. Óbvio que tem a questão da resposta automática nos horários que não podem ser atendidos, o SAC tem uma resposta muito rápida porque tem um robô de automatização. “É o que eu falo, a tecnologia é importante, mas ela não substitui esse tête-à-tête, essa conversa e a nossa venda é muito baseado nessa humanização.” - Michel Tauil Um exemplo que acontece com frequência, ‘gostei dessa estampa, eu queria comprar mãe e filha, é possível?’ Se não tiver um vendedor que entenda o que a coleção Mãe e Filha, quais estampas ela tem, ‘mãe e filha, o papai também quer uma sunga? Ou quer uma bermuda. Olha essa camisa que legal, combina’, e por aí vai. Esse atendimento, esse processo que é treinado inclusive dentro da empresa, fez crescer muito a nossa venda. Hoje um negócio que não existia, hoje nosso e-commerce, do número antes da pandemia até hoje a gente cresceu 14 vezes o tamanho do nosso e-commerce. E 25% da receita nos últimos seis meses, ela é oriunda do Código de Vendedor. Existem algumas empresas muito avançadas, abertas na bolsa etc, que a gente consegue comparar, já chega a 80%, 90% através de código de vendedor. A gente está no caminho, as pessoas vão ser sempre atendidas por alguém. “25% do nosso atendimento hoje é de algo que não existia antes da pandemia.” - Michel Tauil Então essa criação de humanização e processos na venda e no atendimento foi algo muito aprendizado que a pandemia nos trouxe. O futuro da Blueman, como você estava perguntando, a inicial da pergunta, eu acredito muito que o nosso futuro vai ser através da expansão do nosso e-commerce, que já é uma grande realidade obviamente no mundo, a gente tem essa realidade do varejo, mas eu gosto de falar o seguinte, não é o varejo que se torna omnichannel, o cliente tornou omnichannel e o varejo acompanha isso. O varejo, nada mais é que um reflexo de como o consumo está se comportando. A gente como consumidor gosta de saber o preço através do nosso smartphone, depois a gente talvez procure no site e aí então pode ir ou não na loja, sentir o produto, tocar, entender como é que é o atendimento, o toque daquele produto. Se for uma tecnologia, como aquele produto responde, e por aí vai. A Blueman vai crescer através do nosso digital e o digital através muito do review de produtos. Se você tem o serviço e obviamente a prova social que vem, no nosso caso é o review dos produtos, o que as pessoas estão comprando. “A gente criou um departamento de descrição de peças, que é algo que a gente não tinha.” - Michel Tauil Você vai ver uma sunga ou um biquíni lá, você não sabe qual é aquele material, como é o caimento, como é que veste, como é o cós. Então a gente está descrevendo essa peça de uma forma muito melhor, é uma preocupação que a gente não tinha anteriormente. Então a venda através do digital. O segundo canal que mais vai crescer é o atacado. O atacado, que é essa venda para multimarcas através da nossa presença em todos os cantos do país. A gente tem muito potencial para crescer. A gente sabe que o Brasil é o maior mercado consumidor de moda praia do mundo e apesar da Blueman não ter só moda praia, a gente também tem roupas e complementos desse vestuário de moda praia dentro do nosso mix. Eu acredito muito que o atacado vai ser um grande canal. Existe uma discussão muito grande, Diego, qual vai ser o papel da multimarca. Acho que nem cabe a gente trazer agora, porque muitos falam sobre a questão do omnichannel, a multimarca vai ser um ponto de venda avançado, eu acredito muito num canal de multimarca. Porque esse cara que está no interior, ele conhece o cliente dele como ninguém. A gente precisa de uma ferramenta de CRM, porque a gente tem uma porrada de cliente, desculpe palavreado, muito cliente e a gente precisa de um CRM muito apurado. Diego Maia - Mas esse multimarca do interior, ele tem uma vida longa ainda nessa jornada, na sua opinião? Michel Tauil - Eu acredito que sim. Eu acredito que bem trabalhado. Um exemplo muito claro, as lives de live commerce, que na China já são um sucesso. No Brasil, poucos são os players pequenos e médios que fazem a livre ser rentável, ter ROI positivo com tanta sabedoria. O pequeno, através do Instagram dele, ele consegue ter um resultado muito bom. E esse é um potencial que a multimarca do interior tem, que as pequenas e médias empresas do varejo de moda ainda não souberam jogar esse jogo direito. Diego Maia - Mas isso quer dizer então que a loja física, no longo prazo, ela é substituída pelo digital e pela multimarcas? Michel Tauil - Não, eu apesar de acreditar no crescimento do digital e da multimarca, as nossas lojas físicas da Blueman continuam com sua importância. Hoje o varejo das lojas físicas ainda é o maior carregador de piano. Quem ainda gera maior percentual de receita e margem de contribuição da nossa rede. Então ela tem o seu valor. Ela tem a sua venda, ela acontece, mas cada vez mais é para aquilo que a gente entende como o ponto de experiência, onde o cliente vai conhecer mais da sua empresa, conhecer mais a cultura. Eu imagino que nos próximos três anos o crescimento da Blueman nesses canais, e eu vou para pontos estratégicos para relacionamento de branding, de brand awareness. Que vai ser São Paulo, a gente vai voltar, já teve três lojas lá. Fechamos em 2015, eu quero voltar para São Paulo já no ano que vem na comemoração de 50 anos. A gente quer voltar para Salvador e botar a nossa bandeira no Nordeste. A gente já teve também três lojas lá, além de Brasília e Goiás. Aproveitar um pouco desse boom do Centro-Oeste, do agronegócio tão bem crescido nos últimos meses inclusive, já é uma potência brasileira maior carregador do PIB nacional. E a gente sabe que tem muito potencial, tem alguns players aqui que surfam essa onda bem, a gente sabe que tem que ter espaço para a Blueman também entrar. Diego Maia - Grande ensinamento. Michell, muito obrigado pela tua participação aqui no BóraVoar, aqui nessa MasterClass. Tenho absoluta convicção que ajudou muita gente com esse conteúdo. Michel Tauil - Legal. Cara eu sou um entusiasta de varejo, adoro falar sobre isso. Alguns dos temas que eu mais gosto de abordar, todo mundo que vive disso tem um pouco desse viés. Eu sou pai de duas crianças, então eu aprendi que eu gosto de falar de varejo e sobre paternidade. Não sei qual eu vou gostar mais de falar. Quem quiser também, eu tenho o meu Instagram lá pequenininho, @michel.tauil, e lá volta e meia eu compartilho um ou outro pensamento sobre o varejo, falo um pouquinho mais sobre como a gente vivencia isso. E é um prazer sempre trocar, quando você precisar conta comigo aí, pode ter certeza que é um prazer poder falar e aprender com você. Diego Maia - Vou te convocar mais vezes com certeza. Estamos juntos. A entrevista para o BóraVoar é parte da MasterClass que Michel Tauil deu para a Academia de Vendas, programa de treinamento continuado on-line oferecido por Diego Maia. Alunos inscritos nele podem conferir na íntegra o bate papo. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Gerente Comercial da Zamboni Distribuidora, uma das mais tradicionais do Rio, fechou o podcast BóraVoar dedicado ao setor comercial Para fechar a segunda parte da edição especial e estendida do podcast BóraVoar com o tema Sou de Vendas com Orgulho o palestrante motivacional de vendas Diego Maia contou com a presença de Tulio Louvain, Gerente Comercial da Zamboni Distribuidora. Louvain é um dos nomes mais conhecidos do varejo do Rio de Janeiro A Zamboni Distribuidora é uma das empresas mais tradicionais do segmento de atacado de distribuição do Rio de Janeiro. Para se ter uma ideia, é escolhida há 24 anos consecutivos como a melhor do setor. Como se diferenciar na área de vendas: conhecer o produto que você vende, ser dedicado e disciplinado. - Tulio Louvain Na conversa, Tulio Louvain destacou a importância de desenvolver um bom relacionamento e ter credibilidade, e como descobrir a necessidade do cliente é fundamental para prestar um serviço diferenciado. Confira a entrevista. Diego Maia - A gente teve aqui nesse episódio, Tulio, muitas definições sobre a arte de vender ou a atividade de vendas. Na sua opinião, um cara que respira vendas, que vive de vendas, que foi forjado no mundo das vendas, o que é vender para você? Tulio Louvain - Na minha opinião, vender é desenvolver relacionamento, ter credibilidade, ter uma boa prestação de serviço e buscar a satisfação do cliente, ou seja, promover a satisfação do cliente. Diego Maia - Me diz uma coisa Tulio, o que um profissional, o que uma pessoa, independente da sua escolaridade, da sua experiência, independente do quanto tem na conta bancária, o que uma pessoa deve fazer para se diferenciar? Porque a pauta aqui é a busca dessa diferenciação, fazer diferente para ter resultados melhores, resultados diferentes. Na sua opinião, o que pode ser feito para se diferenciar? Tulio Louvain - Como se diferenciar na área de vendas: conhecer o produto que você vende, ser dedicado e disciplinado. Diego Maia - Tulio, você ouviu aqui nessa edição especial do BóraVoar que eu estou reunindo as melhores técnicas de vendas. Para a gente concluir essa edição aqui, qual é a sua técnica de vendas favorita, fala para mim? Tulio Louvain - O que, na minha opinião, o que eu escolho para mim em técnica de vendas, a principal delas é descobrir a necessidade do cliente. A partir daí você começa desenvolver uma proposta, prestar um serviço diferenciado e por aí vai. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Gerente Comercial da companhia de bebidas ressalta que construir um relacionamento com o cliente é o primeiro passo para um bom atendimento Empatia. Essa é uma palavra muito em voga atualmente em todos os segmentos da sociedade, inclusive em vendas. E esse é um dos principais diferenciais que um profissional do ramo deve ter, segundo o Gerente Comercial da Heineken, Carlos Eduardo Maia. Cadu foi um dos entrevistados do podcast BóraVoar, do palestrante de vendas Diego Maia, que teve duas edições especiais e estendidas com o tema Sou de Vendas com Orgulho. As pessoas, para se diferenciarem na área de vendas, acho que primeiro começa na empatia. - Carlos Eduardo Maia No bate-papo foram abordados temas como o que é vender, diferenciação no mercado e técnicas de vendas. Carlos Eduardo contou como ao longo da carreira desenvolveu um conceito dos três elementos que considera importantes para um vendedor e ressaltou como a empatia é fundamental para a diferenciação e como técnica de vendas. Confira a conversa. Diego Maia - Cadu, você que é um cara das vendas, o que é vender para você? Carlos Eduardo Maia - Diego, te confesso que sempre vem essa pergunta para mim, principalmente lá no meu perfil, nas lives que eu faço. Todo mundo me pergunta, ‘Cadu, o que é vender para você?’. Para mim, eu consegui ao longo da minha carreira construir um conceito sobre vendas que é a somatória de três palavras, de três elementos: técnica + processos + energia. E aí esses três elementos, de maneira muito simples e muito objetiva, a soma deles consegue formatar um perfil de um bom vendedor para quem não nasce com aptidão, com o dom de vendas, de comunicação. O processo basicamente ele modela essa etapa do começo ao fim, para que se tenha mais produtividade e finalmente aquela dose de energia, porque venda, né Diego, sem energia, não é venda. Então eu consegui ao longo da minha carreira formatar esse conceito em três grandes elementos. Simples, mas grandes elementos, que acredito que possa entregar de fato esse conceito, o que é vender para mim. Diego Maia - O que um profissional deve fazer para se diferenciar num mercado onde todo mundo é igual, para que ele não se torne obsoleto, para que ele não se torne mais do mesmo, Cadu? Carlos Eduardo Maia - Olha, essa é uma pergunta também bem interessante, porque eu costumo dizer que não tem receita de bolo, sabe Diego? Eu acho que as pessoas para se diferenciarem na área de vendas, acho que o primeiro começa na empatia, começa na capacidade que a gente tem de se conectar com as pessoas, de se conectar com os clientes. E a empatia é exatamente isso, é a gente se colocar no lugar do outro, a gente tentar entender as dores que esse cliente tem, para a gente ver de alguma maneira como saná-las. Enfim, eu acho que essa diferenciação está na relação que a gente constrói com as pessoas e ela passa pela empatia. Independente do segmento, acho que… acho não, tenho certeza que a venda está em praticamente todos os segmentos. E essa relação, essa diferenciação para mim ela está na relação entre as pessoas. Uma vez que eu consiga transmitir empatia, me conectar com o cliente e de fato entender a sua real necessidade para formatar uma proposta, para formatar um processo de negociação e ir lá no final a gente conseguir trazer a satisfação de ambas as partes, para mim esse é o ponto máximo da venda. E a diferenciação, de novo, ela passa pela relação com as pessoas. Para mim isso, de maneira simples também. Eu acho que a técnica principal de vendas passa pelo relacionamento. - Carlos Eduardo Maia Diego Maia - Você vê que eu estou fazendo aqui a lista, a seleção das melhores técnicas de vendas. Qual é a sua técnica de vendas favorita, Cadu? Carlos Eduardo Maia - Diante de tantas técnicas de vendas que existem hoje, técnicas de negociações, enfim, os passos da execução, principalmente no meu mercado de varejo, os dez passos da venda, eu acho que tem um deles que eu posso resumir que ele está na capacidade de me relacionar com esse cliente. Voltando à pergunta anterior, eu acho que a técnica principal de vendas passa pelo relacionamento. Eu posso ser muito bom tecnicamente, eu posso conhecer muito do meu produto ou do meu serviço. Eu posso de fato oferecer a melhor proposta para esse cliente, mas se eu não conseguir me relacionar com ele, se eu não conseguir transmitir de fato transparência, a confiança no meu trabalho, um pós-venda bem estruturado, para quando ele precisar eu consegui ter a capacidade de atender e de fato continuar satisfazendo esse cliente, isso tudo de novo passa pela relação com as pessoas, pela relação com o cliente. Então, para mim em resumo, uma única técnica de vendas preferida que eu sempre utilizo é a construção de um relacionamento primeiro com esse cliente, para posteriormente conseguir implementar e aplicar todas as outras técnicas para entregar aquilo que de fato ele está precisando, sem empurrar nada para esse cliente, mas sim propor soluções da maneira que ele precisa. Para mim é dessa maneira que eu penso. Diego Maia - Eu conversei com Carlos Eduardo Maia, Gerente Comercial da Heineken. Um forte abraço Cadu. Carlos Eduardo Maia - Diego, obrigado mais uma vez. Para mim foi um prazer enorme poder compartilhar aqui com você esse espaço com a sua audiência. Quero me colocar à disposição dos seus ouvintes para quem quiser me acompanhar lá no Instagram: @cadu.m.maia. Coincidentemente temos o mesmo sobrenome, em algum momento a gente vai achar esse grau de parentesco. Coincidentemente a gente trabalha com vendas. Diego, obrigado mais uma vez, foi um prazer enorme. Conte comigo todas as vezes que você precisar da minha contribuição aqui com você. Será um grande prazer e até a próxima. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Diretora Comercial da Flash Rio Distribuidora ressalta a importância de conhecer seus produtos e saber informar o consumidor Conhecer o seu produto e saber passar o real valor dele para o cliente, esses são, na opinião de Carla Rocha, da Flash Rio Distribuidora, os principais requisitos para se diferenciar na área de vendas. Carla foi uma das convidadas da edição especial e estendida do podcast BóraVoar, do palestrante de vendas Diego Maia, com o tema Sou de Vendas com Orgulho - Parte 2. Vender pra mim é apresentar para o meu cliente uma solução de negócio que ele ainda não esperava. - Carla Rocha Carla é atual Diretora Comercial da Flash Rio, uma distribuidora com foco nos produtos de panificação. No bate-papo com Diego Maia ela comentou sua visão sobre o que é vender e destacou a importância fazer o cliente entender o valor do produto que está comprando. Confira a entrevista na íntegra. Diego Maia - Carla, você está dirigindo a operação comercial da empresa Flash Rio, o que é vender para você? O que é vender, na sua opinião? Carla Rocha - Então, vender pra mim é apresentar para o meu cliente uma solução de negócio que ele ainda não esperava, ou que ele ainda não tinha tido conhecimento. Uma ideia, algo que ele possa inovar e ter lucratividade no negócio dele. Diego Maia - Pegando a ótica do seu segmento, o que um profissional, um representante comercial, um consultor de vendas, independente da nomenclatura do cargo, deve fazer para se diferenciar? Carla Rocha - Para se diferenciar nas áreas de vendas, eu acho importante dominar o que está sendo vendido, o conhecimento. E conseguir passar o valor do produto ou serviço para o cliente. Então eu diria que é o conhecimento e a comunicação. No caso de uma venda de empresa para empresa, o cliente tem que perceber o valor e que ele vai lucrar com aquela aquisição. - Carla Rocha Diego Maia - Me diz uma coisa, existem muitas técnicas de vendas. Qual é a sua técnica de vendas favorita, Carla? Carla Rocha - Se eu pudesse escolher apenas uma, a minha técnica de vendas preferida com certeza seria mostrar valor para o cliente. O cliente tem que reconhecer o valor do que ele está comprando. Ele tem que, no caso de uma venda de empresa para empresa, o cliente tem que perceber o valor e que ele vai lucrar com aquela aquisição. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Gerente Regional de Vendas do Pastifício Selmi acredita que conhecimento traz diferenciação para os profissionais da área comercial “Vender é tudo.” A definição de vendas de Paulo de Tarso Lima, Gerente Regional de Vendas do Pastifício Selmi é tão abrangente quanto ele acredita que é a profissão. Lima conversou com exclusividade com o palestrante motivacional de vendas Diego Maia na segunda parte do podcast BóraVoar especial com o tema Sou de Vendas com Orgulho. A atividade de vendas é a principal na vida como um todo. - Paulo de Tarso Lima Dois velhos conhecidos, Diego Maia e Paulo de Tarso Lima bateram um papo sobre a importância das vendas e a relevância de ter empatia no trabalho comercial. Outro destaque da entrevista trazido foi sobre como vendedores podem se destacar. Para se tornar um profissional diferenciado, a gente precisa buscar conhecimento. - Paulo de Tarso Lima Confira o bate-papo. Diego Maia - Lima, a gente se conhece há tanto tempo, tenho o privilégio de contar com sua parceria, com a sua amizade, com a sua consideração, o que é vender para você, Lima? Paulo de Tarso Lima - Então Diego, o que é vender para mim? Não me sinto muito confortável quando preciso fazer uma definição do que é vender, principalmente em poucas palavras. Porque a atividade de vendas é tão grandiosa, que definir esse processo com poucas palavras dá a sensação de que não nos fazemos entender bem sobre essa atividade tão essencial na vida em sociedade. Porque não é só no mundo dos negócios que a atividade de vendas é a principal. A atividade de vendas é a principal na vida como um todo. A gente pode pegar nos livros de negócios, dos grandes gurus, vamos ver aí no dicionário você vai encontrar a definição de vender. Então nós vamos encontrar diversas definições, vamos ter aquelas mais poéticas, de que vender é uma arte, entre outras que poderíamos citar várias aqui que já lemos. E que até concordamos com muitas delas, mas para mim vender é tão grandioso, é uma atividade que extrapola o mundo dos negócios. Para mim a atividade de vendas é essencial na vida em sociedade como um todo. Porque nós não vendemos apenas produtos ou serviços. Nós vendemos ideias, vendemos valores, vendemos sonhos, vendemos esperança. E é por isso que eu acho difícil definir. Mas ainda assim, para não ficar em cima do muro, se tivesse que responder o que é vender para você, eu responderia: Para mim, vender é tudo. Para se tornar um profissional diferenciado, a gente precisa buscar conhecimento. - Paulo de Tarso Lima Diego Maia - O que uma pessoa tem que fazer para se diferenciar na área de vendas, no seu segmento, mas em qualquer segmento. O que deve fazer para se diferenciar, na sua opinião? Paulo de Tarso Lima - Eu penso que para se tornar um profissional diferenciado em vendas, e como eu defini anteriormente que vender é tudo, não diria que seria só um profissional de sucesso em vendas. Mas um profissional, seja qual for o ramo de atividade, seja qual for o segmento de mercado, seja onde for, nós sempre vamos estar, como eu falei, vendendo alguma coisa. Então, para se tornar um profissional diferenciado, a gente precisa buscar conhecimento. Conhecimento do nosso negócio, conhecimento de tudo que que rodeia esse negócio. Nós temos que estudar, precisa ser dedicado a estudar esses conhecimentos, porque o conhecimento se ele não for toda hora lá relembrado, treinar esse conhecimento. Nós precisamos treinar no nosso dia a dia, exercitar na prática aquilo que a gente buscou conhecer e estudou. Ser bem informado de tudo o que ocorre à nossa volta. Precisamos estar antenados no mercado. E muito relacionamento. Relacionamento, quando eu digo, em todos os níveis. Você tem que se relacionar em todas as etapas da cadeia do negócio que você está inserido. Fora dela também, relacionamento é tudo. Então acho que se o profissional consegue aglutinar tudo isso que é aí que a gente falou sobre conhecimento, estudo, treino, informação, com relacionamento, o sucesso é inevitável. A empatia, para mim, é a maior e a preferida técnica de vendas. - Paulo de Tarso Lima Diego Maia - Você viu que eu perguntei para o meu convidado anterior, o Edimar Claro, da Atlas Rio Distribuidora, qual é a técnica de vendas que ele prefere, a técnica de vendas que mais faz sentido para ele. Eu quero estender essa pergunta para você, Lima, qual é a sua técnica de vendas favorita? Paulo de Tarso Lima - A empatia, para mim, é a maior e a preferida técnica de vendas. Desde muito cedo iniciando em vendas a gente vai exercitando muito essa técnica, com as mais diversas personalidades que vamos encontrando no nosso caminho. Com um objetivo, a gente tem um interesse, e o meu interesse é aquela pessoa com quem estou interagindo, ele me diga o sim que eu tanto quero. Em relação ao objetivo que eu estou buscando, que é fechar minha venda, que é fechar o meu negócio, fazer a minha ideia ser entendida que compra minha ideia, que acreditem que o que eu estou falando, que estou vendendo é o melhor para ele. Ou seja, a gente tem esse interesse, um interesse pessoal que a gente vai exercitando a empatia. Porém, com o tempo essa habilidade vai ficando tão intensa na nossa vida no dia a dia, e quando a gente consegue absorver isso e traz para nossa vida de relação como um todo, ela deixa de ser uma técnica de vendas para se tornar uma técnica de vida. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Programa comandado por Diego Maia, palestrante motivacional de vendas, aprofunda o debate sobre a importância do setor comercial Já está no ar a segunda parte do podcast BóraVoar dedicado ao setor de vendas. Conduzido por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, o programa conta com entrevistas de verdadeiros especialistas no ramo comercial, que atuam em grandes empresas nacionais e multinacionais. Diego Maia, que atua no mercado do conhecimento desde 2003 e é fundador e CEO do CDPV - Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas, reuniu na parte 2 do programa Sou de Vendas com Orgulho oito convidados, que atuam nos mais diversos ramos. Nos bate-papos eles abordaram o cenário atual das vendas, os obstáculos dos profissionais e o que o futuro reserva para eles. O timaço de entrevistados contou com empresários ligados a setores como bebidas, alimentício, hoteleiro, vestuário e distribuição. Nomes como Luiz Henrique Lissoni, CEO da Verde Campo, que faz parte do Grupo Coca-Cola, Michel Tauil, CEO da Blue Man e sócio da Casa Graviola, Edimar Claro, Diretor Comercial da Atlas Rio Distribuidora, Paulo de Tarso Lima, Gerente Regional de Vendas da Pastifício Selmi, e Raoni Herrero, Gestor Comercial do Hotel Urbano, estão entre os destaques. Outras presenças ilustres no debate são Carla Rocha, Diretora Comercial da Flash Rio Distribuidora, Carlos Eduardo Maia, Gerente Comercial da Heineken, e Tulio Louvain, Gerente Comercial da Zamboni Distribuidora, deram sua contribuição para o debate proposto por Diego Maia sobre a importância do setor de vendas para as empresas. Como Diego Maia sempre destaca, “só existem dois cargos em uma empresa: vendedor ou ajudante de vendedor”. E com essa premissa de que vendas é o que move todos os tipos de negócios a edição especial e estendida do BóraVoar abordou os desafios do momento atual e do futuro, necessidade de constante atualização e melhores práticas e técnicas de vendas. Veiculado na íntegra na Rádio MaisBrasilNews (101,7 FM de Brasília) e em trechos na Rádio Antena 1 Rio (103,7 FM), o programa traz entrevistas com oito participantes. Convidados especiais desta edição: Verde Campo - Luiz Henrique Lissoni, CEO Blue Man e Casa Graviola - Michel Tauil, CEO e sócio Atlas Rio Distribuidora - Edimar Claro, Diretor Comercial Pastifício Selmi - Paulo de Tarso Lima, Gerente Regional de Vendas Hotel Urbano - Raoni Herrero, Gestor Comercial Flash Rio Distribuidora - Carla Rocha, Diretora Comercial Heineken - Carlos Eduardo Maia, Gerente Comercial Zamboni Distribuidora - Tulio Louvain, Gerente Comercial Aperte o play e escute agora este super podcast do Diego Maia. Aproveite para assinar gratuitamente o podcast BóraVoar no seu canal favorito. O programa está disponível em todos eles, como o Spotify, Amazon Music, Apple Podcasts e muitos outros. Para ouvir outros episódios do BóraVoar no seu navegador, acesse por aqui. Produção: Bruna Pereira Edição: Marcelo Laurentino Comunicação: Luana Barbosa Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.