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Diretor Executivo da empresa acredita que profissionais apaixonados pelo que fazem são mais determinados O que diferencia um profissional de vendas? Para o Diretor Comercial da Atlas Rio Distribuidora, Edimar Claro, é ter paixão pelo que faz. O executivo foi um dos entrevistados do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, na parte dois da edição especial e estendida do podcast BóraVoar com o tema Sou de Vendas com Orgulho. Se você tem paixão pelo que faz você é mais dedicado que qualquer outro, é mais determinado e conquista muito mais. - Edimar Claro A Atlas Rio Distribuidora tem mais de 40 anos no mercado fluminense e atende 5 mil PDVs. No bate-papo Edimar Claro destacou que considera que vender é inerente ao ser humano, independente de sua profissão, falou sobre sua visão de diferenciação no mercado e ressaltou a importância de dominar a técnica de pós-vendas. Confira a conversa na íntegra. Diego Maia - O que é vender para você? Se você pudesse resumir, na sua opinião, você que é um craque das vendas, o que é vender? Edimar Claro - Vender é a profissão mais completa do mundo. Independente do que você faça, de qual é a sua profissão, a todo momento você precisa estar vendendo. Um serviço, uma mercadoria e todas as coisas, em todas as atitudes que você tem. Vender é isso, é estar interagindo com pessoas, entendendo as demandas e sendo a solução. Diego Maia - E como é que um profissional do seu segmento ou não, e vou fazer essa pergunta para todos os nossos próximos convidados aqui desse episódio, o que um profissional deve fazer para se diferenciar, em especial na área de vendas, que é o nosso tema central aqui no episódio? Edimar Claro - O que diferencia um profissional é a paixão, amigo. Se você tem paixão pelo que faz você é mais dedicado que qualquer outro, é mais determinado e conquista muito mais. A sua interação com todos a sua volta, seus clientes seus superiores, a interação é completa e você vira um inspirador do ambiente. E quando você se transforma e consegue inspirar pessoas, o sucesso é garantido. Acredito demais que a melhor técnica de vendas é o pós-vendas. É esse que te garante o próximo pedido. - Edmar Claro Diego Maia - E o assunto, Edimar Claro, Diretor da Atlas Rio Distribuidora, é técnica de vendas. Qual é a sua técnica favorita? Edimar Claro - Acredito demais que a melhor técnica de vendas é o pós-vendas. Se você tiver o pós a venda, acompanhar a entrega, acompanhar o giro do produto no cliente, poder sinalizar para o cliente as ações, a localização, a forma de expor o produto, ajudar a girar o produto, a melhor técnica de venda e o pós-vendas. É esse que te garante o próximo pedido, é ele que te garante o fortalecimento. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

CEO da Prime Talent reflete sobre a necessidade das lideranças se reinventarem para um modelo mais humanizado e moderno Pessoas, governos e empresas sempre experimentarão os processos de mudança. Quer queiram, quer não, isso ocorrerá em algum momento, independentemente da vontade de cada um. No mundo atual, então, onde falar de um contexto “Vuca” – ou seja, volátil, incerto, complexo e ambíguo – já é repetitivo, adaptar-se aos novos cenários, com agilidade, é primordial. Nas corporações, constantemente, surgem metodologias inovadoras, novas tecnologias, desejos e perfis variados dos colaboradores, além da elevação da exigência do cliente. Todos esses aspectos demandam uma reinvenção quase diária, sendo uma tarefa hercúlea dentro das organizações. Então, será que ainda faz sentido manter gestões baseadas em poder e controle? Atualmente, atrair os profissionais e selecionar para contratar os melhores talentos têm sido missões árduas para a maior parte das empresas. Retê-los é ainda mais difícil e exige muita criatividade e competência, não apenas da área de Recursos Humanos, como também de todos os gestores. Além de remuneração, os talentos querem ter voz ativa, participar de projetos inovadores, desejam ser desafiados constantemente e aspiram trabalhar com lideranças inspiradoras. Evidentemente, é essencial lembrar que muitos querem ser donos de suas agendas. Dessa forma, fica praticamente impossível fazer com que os melhores permaneçam, se a organização quer manter o velho modelo de trabalho de 8h às 18h, entre outros sistemas enraizados. É preciso ser genuíno e transpor essa cultura para um modelo mais moderno, com foco em uma gestão por performance e humanizada, especialmente porque é inviável ter controle a todo momento dos colaboradores que seguirão no formato de home office ou híbrido. Entretanto, não tem sido pequena a lista de eventos on-line e presenciais de que tenho participado nos últimos meses, onde a liderança quer insistir em pensar alternativas para aumentar o controle sobre quem está trabalhando em casa. Mesmo já sendo mais do que comprovado, inclusive por meio de diversos estudos, que atuar no “horário comercial” não é sinônimo de produtividade. Não à toa, o professor da Louisiana State University, Leon Megginson, num discurso no ano de 1963, apresentou a sua interpretação da ideia central de "A Origem das Espécies", de Charles Darwin, e disse a famosa frase: “Não é o mais forte que sobrevive nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças”. O período de pandemia enfrentado por todo o mundo comprovou ainda mais essa máxima, pois todo o cenário dentro das companhias teve que mudar e se adequar ao contexto para continuar existindo. O líder foi obrigado a ser mais tecnológico e digital e, ainda, alterar sua forma de gestão, que passou a ser à distância. Como deixou de estar próximo a seus liderados durante o dia inteiro, foi necessário, além de engajar, direcionar e desafiar os profissionais. Muitas dessas empresas eram céticas quanto ao modelo home office e foram forçadas a adotar a modalidade de trabalho remoto, colocando em “xeque-mate” o poder e o controle, tão comuns em organizações com práticas menos modernas de gestão. Recorda-se do gestor que, ao longo do dia, queria saber quando um profissional não estava em sua mesa ou por que tomava tanto café? Ou que regulava o horário de chegada e saída? Quando abordo poder e controle, é exatamente sobre isso que estou falando. Esse tipo de gerenciamento já caiu em desuso há tempos e, no cenário atual, é, inclusive, prejudicial à corporação. Usualmente, quem adota esse tipo de gestão retrógrada são lideranças com baixa autoestima, falta de confiança, além de ausência de delegação e até de inteligência emocional. O indivíduo que tem essa postura deve repensá-la o quanto antes, caso, de fato, queira se tornar um líder relevante e/ou um profissional diferenciado. É praticamente inconcebível uma empresa que se diz moderna e humanizada ainda aceitar lideranças tóxicas ou assediosas. Com a diversidade crescente e cada vez mais primordial no ambiente corporativo, deixar cada um ser como é proporciona, efetivamente, lucratividade, além de aumentar a retenção dos melhores talentos. Somado a isso, o cenário clama por equilíbrio entre vida pessoal e profissional, com pitadas de felicidade no trabalho e algumas doses de propósito e legado para estimular os profissionais naquilo com que trabalham. O mundo também pede leveza, conceito que deve ser aplicado ao clima organizacional. Além disso, o líder eficiente precisa engajar os colaboradores, mesmo que em home office, e estabelecer laços de confiança, para haver conexão e comprometimento, impactando, diretamente, o faturamento. Logo, o foco das empresas precisa estar em levar para os seu quadro de funcionários pessoas que tenham ideias criativas, simples, ousadas e assertivas. Isso, sim, garantirá a perenidade da corporação. E, como “escada se lava de cima para baixo”, a urgente mudança do modelo de controle e poder para uma gestão por performance tem que ser repensada no alto escalão das organizações, por ser um tema de impacto na governança corporativa. Mais controle? Mais tecnologia? Para quem quer ter uma empresa vencedora, a resposta, provavelmente, será mais humanização! * David Braga é CEO, board advisor e headhunter da Prime Talent. É também professor convidado da Fundação Dom Cabral (FDC) e autor do livro “Contratado ou Demitido – só depende de você”. Ele atua, ainda, como conselheiro da ONG ChildFund e da ACMinas. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Diretor Comercial da Amanco Wavin destaca a importância de se adaptar ao longo do caminho para atingir os objetivos Você tem uma estratégia para alcançar os seus objetivos de carreira? Esse é um dos segredos para crescer, de acordo com o Diretor Comercial da Amanco Wavin, Adriano Andrade. Entrevistado pelo palestrante de vendas Diego Maia na edição especial Sou de Vendas com Orgulho do seu podcast, o BóraVoar, o profissional falou sobre a importância de traçar um objetivo profissional. Para Andrade, que trabalha na empresa especialista em tubos e conexões há 14 anos, ter uma estratégia bem definida é o passo mais importante para alcançar o que se busca. E isso serve tanto para as empresas que querem ser líderes no mercado quanto para um profissional de vendas que busca o crescimento na carreira. “A gente precisa ter clareza do que quer.” Adriano Andrade No bate-papo Diego Maia e Adriano Andrade falam sobre a importância de ter um objetivo, mas também de se adaptar ao longo do caminho para alcançá-lo. Além disso, Andrade destacou que no caso de empresas, é fundamental que todos os setores saibam qual -e a estratégia. Confira a entrevista: Diego Maia - Você ao longo da carreira já viu muita gente crescer, muita gente ter sucesso e eu estou me referindo tanto a seus executivos de vendas, pessoas de vendas, que vivem de vendas, quanto os distribuidores, os revendedores dos produtos Amanco. Se você pudesse apontar os componentes que são primordiais para ter sucesso em vendas, em especial no seu segmento, o que você apontaria Adriano? Adriano Andrade - Primeiramente, é uma honra estar contigo, uma referência que a gente acompanha, com informações muito ricas diariamente ou semanalmente, então agradeço o convite para estar com você. Eu tenho visto, em relação ao que você perguntou, na trajetória a gente vê não só executivos, distribuidores e vendedores, mas também empresas como um todo. Eu enxergo que o principal ponto é você ter uma estratégia muito bem definida. Seja em qual momento você estiver. Seja o executivo de vendas ou seja o distribuidor,seja a própria indústria do lado de cá. Se você tem uma estratégia de longo prazo, em primeiro lugar, onde você quer estar daqui a algum tempo, daqui um, dois, cinco anos, longo prazo, você traça cinco anos. E você desdobra para médio de curto prazo, eu entendo que é um dos melhores caminhos que se tem para atingir o sucesso. "Todos precisam entender qual é a estratégia da empresa." Adriano Andrade Diego Maia - E essa estratégia você acha que ela precisa ser detalhada ao extremo ou apenas uma lista de objetivos de onde quero chegar? Como é que se visualiza? Adriano Andrade - Eu acredito que em primeiro lugar, onde você quer chegar. Eu trago o caso da nossa empresa. Onde nós queríamos chegar há 14 anos? Eu vou fazer 14 anos de empresa, quando eu entrei nós tínhamos lá ‘o que eu quero ser quando eu crescer’, vamos dizer assim. Isso como empresa e a gente olhando para o futuro. Quinze anos depois a gente executou. Mas eu costumo dizer, você joga uma pedra na frente que você vai depois buscá-la, vai alcançá-la. Então é uma estratégia, um objetivo que você quer. Mas isso precisa ser muito claro também. Diego, a gente precisa ter clareza do que quer. E aí você desdobra no longo prazo para o curto prazo. E isso tem que ser muito claro e precisa ser também transmitida para as pessoas que estão ao seu redor de forma muito clara. Todos precisam entender qual é a estratégia da empresa. Ok, a estratégia está clara, mas como você vai atingi-la? Aí que vem o que você perguntou também, os detalhes no meio, mas o importante é todo mundo saber e não ficar dúvida, né. Esclareça, deixe claro onde aquela estratégia que você está perseguindo. Como a gente pode detalhar bastante aqui, mas é importantíssimo, na minha visão. Diego Maia - Sobretudo ter essa clareza para as pessoas que estão no time. Onde querem chegar, onde a empresa quer chegar e como fazer para chegar lá. Adriano Andrade - Eu já vi muitas vezes a empresa ter uma estratégia, mas você vai falar com logística e não sabe daquilo, vai falar com o financeiro e não sabem, o industrial não sabe. Então, além da área comercial ter claro a estratégia, a empresa como um todo precisa saber claramente qual é essa estratégia e aonde você quer chegar e como você quer chegar lá. E aí eu vejo que quando você desenha uma estratégia, nós precisamos ter muito claro uma visão de olhar para o mercado e olhar para o todo. Então você olha o mercado, você olha as tendências, principalmente os concorrentes, o que eles estão fazendo. Eu costumo dizer que a estratégia precisa ser viva. Não mudando, a estratégia você segue, mas você precisa adaptá-la. Então, eu falo sempre: se você deixar aquela estratégia, eu quero isso, vou com ela firme e vão andando, vai entrando tecnologia e você não vai se adaptando, você morre e essa estratégia amanhã fica para trás. Diego Maia - Essa adaptação rápida é também primordial. Se adaptar rapidamente a essas transformações ao que o mercado está apontando. Adriano Andrade - Exato, ela precisa ser viva. Então, adaptou, mudou, eu tinha uma estratégia de vender fisicamente, agora o e-commerce entrou, a tecnologia chegou, como é que eu mudo? Eu adapto a minha empresa, mas minha estratégia principal está ali traçada. Então, isso é muito importante, porque eu vi muita muita gente montando uma estratégia, sendo fiel àquela estratégia e morrendo no meio do caminho. Então, essa sabedoria também, seja o homem de vendas lá, como é que eu vou crescer? Como é que eu vou conquistar clientes na ponta? E o que ele vai mudar durante o percurso daquela estratégia. O cliente mudou, está pensando de uma forma diferente, ele quer mais estabilidade, menos? Ele quer mais clientes, menos? Ele quer vender para B2B? Isso tudo você precisa se adaptar e você precisa levar. Não perde o norte, mas adapto meio. "Olhe as oportunidades de aprendizado que a vida vai te dando, para que você possa lá na frente atingir o seu target principal." Adriano Andrade Diego Maia - Essa estratégia claramente definida para os negócios, você acha que vale também para para a carreira? Porque você começou na Amanco há 14 anos como Gerente de Trade e foi subindo, e hoje é o Diretor Comercial da operação. Isso você também recomenda que seja definido pelas pessoas, aonde eu quero chegar na carreira? Adriano Andrade - Eu vejo sim. Eu vejo porque, normalmente, eu comecei a trabalhar com 15 anos e você não sabe realmente onde você vai chegar. Mas num dado momento na sua carreira você começa a olhar, eu quero chegar a tal posição. Ok, mas como chegar não é normalmente, e você vai aprendendo, um caminho linear. Você tem que tirar proveito de todos os caminhos por onde você passa. Eu trabalhei em bens de consumo, durante dez anos em consumo, tive um aprendizado muito grande, depois passei por entretenimento e vim para material de construção. Em material de construção eu comecei como Trade Marketing, montando uma estratégia de canal, pricing, muito clara, muito objetiva, que eu estava montando uma estrutura que hoje eu me aproveito bastante dela como Diretor. Mas no começo eu montei essa estrutura. Então a sua carreira ela precisa ser loteada. Eu passei por área de Inovação e Produtos, durante essa trajetória, além de vendas. A maior parte da minha carreira foi vendas, mas passei por Trade Marketing, Pricing, Inovação e Produtos, e isso tudo vai enriquecendo e vai aumentando a sua capacidade para que você chegue lá no seu objetivo principal. Então a sua carreira, eu diria assim Diego, não se fixe muito, não se prenda muito em um caminho só. Olhe as oportunidades de aprendizado que a vida vai te dando, para que você possa lá na frente atingir o seu target principal. Diego Maia - Sempre com essa ambição, com essa vontade. Essa ambição sadia, essa vontade de crescer. Precisa estar conectado, precisa estar evidente nas pessoas. Adriano Andrade - Perfeito. E todo o desafio é você pegar e fazer bem feito. Seja o que for, faça o melhor que você tem que fazer naquele momento. Às vezes te dão uma tarefa que você acha que é pequena. Não, faz ela bem feita. Diego Maia - Dê o seu melhor. Adriano Andrade - Você tem que ser o melhor em tudo que você faz. Alguém está olhando para você. Você vai subindo e você vai progredindo até chegar ao seu objetivo principal. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Vice-Presidente Comercial, de Operações e Logísticas começou na empresa em 1997 e passou por diversas áreas comerciais ao longo da carreira Trabalhar com vendas pode proporcionar muitas experiências diferentes e agregadoras. É o caso do Vice-Presidente Comercial, de Operações e Logísticas da Sky, Sergio Antonio Ribeiro. Ele começou na companhia em 1997 e morou em cinco cidades de diferentes regiões do Brasil, onde exerceu uma série de funções até chegar ao cargo atual. De Assessor Comercial a Diretor, Gerente, até Vice-Presidente, de Bauru, no interior de São Paulo até Manaus, no Amazonas, Ribeiro pôde conhecer o Brasil e agregar conhecimento que o levaram a posição atual. Toda essa experiência ele contou para o palestrante de vendas Diego Maia na edição especial e estendida do podcast BóraVoar especial Sou de Vendas com Orgulho. “Para eu poder ter a ascensão que eu tive aqui, as oportunidades que surgiram para mim, foi de extrema importância eu ter vivido em vários lugares diferentes.” Sergio Antonio Ribeiro Na conversa, que está na primeira parte de uma edição especial dividida em dois programas do BóraVoar, Ribeiro conta um pouco de sua trajetória e opina sobre o que é necessário para ter sucesso em vendas. Confira Diego Maia - Você entrou na Sky com qual posição? Sergio Antonio Ribeiro - Eu entrei na Sky em 1997, eu era Menor Aprendiz aqui. Tô brincando, só pra não revelar a idade. Eu entrei na Sky em 1997 com 25 pra 26 anos de idade, quando a Sky era uma startup ainda. A gente estava começando o processo de implantação da empresa no Brasil. Morando em Bauru, no interior do estado de São Paulo, eu era Assessor Comercial. Eu fui contratado para identificar pontos de venda e empresas para instalar o produto. Diego Maia - O que seria hoje o seu canal indireto de distribuição, você fazia essa ponte. Sergio Ribeiro - Exatamente. Os instaladores para instalarem as vendas do televendas e os parceiros para vender o produto e os varejistas. Também atendia o varejista que comprava o equipamento e revendia para o consumidor final. Aquela assessoria comercial. Todo mundo aprendendo um produto novo. Diego Maia - Você passou por vários cargos até chegar onde está hoje que é Vice Presidente Comercial, de Operações e Logística. Sergio Ribeiro - Eu morei em Bauru, eu morei em Manaus, eu morei em Belém, passei um tempo em Recife e agora estou em São Paulo desde 2004. Então morei em cinco cidades diferentes nesse período todo. Eu fui Assessor Regional de Vendas, depois eu fui Coordenador Comercial, depois eu fui Gerente Regional. Depois eu fui Gerente de Canal de Distribuição. Depois fui Nacional de Vendas. Aí fui Diretor de Vendas. Depois Diretor de Vendas de Operações. Aí desde o final de 2016 eu estou nessa posição aqui. Primeiro com vendas, depois venda de operações e agora com logística também. “O fato de você morar em cidades e estados diferentes, para mim foi muito positivo porque eu vivi o Brasil muito fortemente.” Sergio Ribeiro Diego Maia - Caramba! Você está há tanto tempo no negócio que você personifica, Sky passou a ser seu sobrenome. Sergio Ribeiro - É quase isso. É isso mesmo. Estou na sexta ou sétima geração de acionistas da empresa. E assim, muito tempo, isso é algo que eu não costumo falar porque hoje em dia se você fala que está há muito tempo na empresa… mas eu não falo muito, mas posso te dizer o seguinte: já trabalhei em várias escalas diferentes. Muito diferentes umas das outras. E o fato de você morar em cidades e estados diferentes, para mim foi muito positivo porque eu vivi o Brasil muito fortemente. O Brasil do Sudeste, depois eu conheci melhor o Sul, quando eu assumi uma posição nacional, mas eu vivi in loco no Nordeste e in loco no Norte do Brasil. Então isso me deu muito subsídio, muita informação para poder ter uma empatia melhor com os nossos canais. Independente de onde eles estejam localizados e de certa forma buscar contribuir mais para a empresa. Diego Maia - Você acredita que esse seja um dos pontos que levou você até onde você está hoje? Ou seja, conhecer a essência lá na ponta, lá na base? Sergio Ribeiro - Eu não tenho dúvidas. Eu não tenho dúvidas disso. Seja por entender as diferenças de mercado, não do jeito que a gente vê, que tem muito material sobre isso. Mas você estar lá é diferente. Me ajuda muito, Diego, você sabe que hoje a gente fala muito de diversidade e inclusão nas empresas. Então é essa minha experiência profissional de ter morado em lugares diferentes, me ajuda muito nessa implementação de cultura de diversidade e inclusão. Porque no final das contas, quando a gente fala de diversidade e inclusão, a gente fala de várias coisas. A gente não fala só de orientação sexual, não fala de gênero, se é homem ou mulher, tem às vezes geração de onde o cara nasceu, o que o cara viveu. Então assim, eu me peguei a partir do momento que a Sky implementou isso muito forte na mudança, na transformação cultural da empresa. Eu me peguei associando várias coisas com coisas que eu vivi. Então assim, foi muito rico. Respondendo a tua pergunta, nenhuma dúvida que isso foi assim, para eu poder ter a ascenção que eu tive aqui, as oportunidades que surgiram para mim, foi de extrema importância eu ter vivido em vários lugares diferentes. Diego Maia - E o que mais que trouxe você a essa posição de vice-presidente de três setores, além de conhecer isso in loco, em outras palavras, se fosse uma receita, o que você poderia receitar? Sergio Ribeiro - Eu vou te falar. Tu sabes que eu sou muito curioso, né. A gente vai se conhecer melhor e você vai ver que vou te perguntar um monte de coisas para tentar entender. E uma das coisas que eu gosto de perguntar para algumas pessoas que eu admiro é ‘vem cá, na sua opinião - o que é um pouco da sua pergunta - qual é a receita do sucesso? O que te trouxe até aqui?’. E assim, uma coisa que eu acredito muito, que aconteceu muito e que eu ouço sempre, ouço muito, é o seguinte: olha, primeiro você tem que se especializar, você tem que estudar, conhecer o tema. No caso, vamos falar de vendas: viver o dia a dia, viver lá na ponta, experimentar o momento mágico de uma apresentação do produto para se colocar no lugar do cara que está vendendo. Então, isso é fundamental. Agora, tem que gostar do que faz. Eu acho que esse é um ponto importante realmente. Diego Maia - Tem como destacar os pontos mais importantes? Sergio Ribeiro - Realmente eu te responderia isso com três coisas. Primeiro, você tem que gostar muito do que você faz. Muito! Assim, tem que ser uma coisa que se você puder ter a oportunidade de fazer algo que você gosta, eu acho que as coisas se facilitam. Segundo, tem mais gente que gosta do que você gosta. Você concorda comigo? ‘Eu gosto de trabalhar na área comercial.’ Tem um monte de gente que também gosta, então tem que se especializar. É um pouco do que a gente falou, participar de uma Academia de Vendas para conhecer melhor. É o programa que vocês têm que é sensacional e outros que eu possa falar aqui. Então você se especializar, não só academicamente falando, o que é super importante, mas também com o tema específico que você gosta. Eu acho que esse é o segundo ponto. E o terceiro, que é o que eu ia te falar que eu sempre escutei isso das pessoas que eu pergunto, cara, tem que trabalhar para cacete. Se não trabalhar muito, se não laborar, o resultado não vem. E nada vem sem trabalho. Diego Maia - Dedicação é fundamental. Sergio Ribeiro - Quando eu falo trabalhar pra caramba, e desculpa a expressão, é se dedicar. Não é viver só de trabalho, não é disso que estou falando. Não estou falando que você só tem que trabalhar e não fazer mais nada. Mas assim, quando você estiver trabalhando, se dedique. Faça aquilo concentrado, procure técnicas. Porque não é tão simples, ainda mais no mundo que a gente vive hoje, que para você dispersar é muito fácil. Estou falando aqui com você, está subindo numa mensagem do WhatsApp. Para eu olhar para o WhatsApp e perder a atenção de algo valioso que você está falando para mim é uma coisa fácil. É a mesma coisa no nosso trabalho. Se a gente dispersar a mente para coisas que não são as mais importantes naquele momento, você deixa de fazer o seu papel da melhor forma.Então está conversando com o interlocutor, está fazendo uma visita comercial com um revendedor, com o distribuidor ou um canal de vendas, enfim, com uma operação de televendas, cara vai lá, mas vai lá para ouvir. Vai lá para aprender também. Tudo bem se você sempre tem algum conhecimento que você pode passar. Mas se você puder ter essa interação de uma maneira intensa e 100%, eu acho que faz uma diferença muito grande. “E é isso que eu digo que é trabalhar muito. Ou seja, é estar realmente 100% focado na sua atividade nos momentos que você precisa focar. E aí obviamente na hora do descanso, um feriado, aí é outra história. Você tem que aproveitar o seu feriado.” Sergio Ribeiro Diego Maia - Desliga, despluga. Sergio Ribeiro - É, tenta desligar. Às vezes quem trabalha com operação de campo, por exemplo, você tem que de tempos em tempos olhar para ver se não tem algo acontecendo, porque são operações 24/7. Mas de qualquer forma tem que sim trabalhar, é importante e eu acho que faz parte da receita do sucesso. Mas eu acho que o descanso também faz. Diego Maia - Claro. É verdade. Sergio Ribeiro - Se não a gente não aguenta, né. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Diretor Estatutário da SulAmérica Seguros fala sobre sua trajetória na área de vendas e a necessidade de atualização constante Luciano Lima, Diretor Estatutário da SulAmérica Seguros, é praticamente sinônimo da empresa. Ele entrou na companhia há 38 anos como Auxiliar de Escritório, passou por diversas funções na área comercial até chegar na atual posição. E até brinca que já ganhou um novo sobrenome: Luciano Lima da SulAmérica. Toda essa experiência ele conta na primeira parte da edição especial do podcast BóraVoar com o tema Sou de Vendas com Orgulho. A SulAmércia é a maior seguradora independente do Brasil, e conta com cerca de 40 mil corretores no país inteiro. No bate-papo com o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, Lima destaca a necessidade dos profissionais de vendas estarem sempre atualizados diante da concorrência, de construir relacionamentos e aprender com os erros. “Você dorme o melhor corretor do mundo, você já acorda desatualizado. Você tem que estudar, você tem que estar atento às novidades, às inovações, para você cada vez ser melhor e, principalmente, aprender com os erros.” Luciano Lima Confira a entrevista. Diego Maia - Você chegou na SulAmérica novinho, como Auxiliar de Escritório e hoje é Diretor Estatutário, depois de 38 anos. O que você fez para chegar onde você chegou? Luciano Lima - Diego, primeiro eu agradeço estar aqui falando com vocês sobre um tema que está no dia a dia de todas as pessoas. Você é um professor do assunto, uma pessoa que divulga muito bem essa característica de vendedor, essa função, essa profissão de vendedor. Todo mundo vende o tempo inteiro. Quando está se relacionando com seus filhos, quando você está se relacionando com a tua namorada, esposa, esposo, marido e amigos. Você vende ideias. Quando não tem imposição, quando não tem ordem, é uma venda que a gente faz do dia a dia. E algumas pessoas têm essa característica de saber conseguir se relacionar mais com outras, isso é muito bom. Mas eu entrei na SulAmérica como Auxiliar de Escritório na área comercial… Diego Maia - Ainda no Rio de Janeiro, né? Na lendária sede da SulAmérica no Rio de Janeiro. Luciano Lima - Isso, na Quitanda com Ouvidor, ali naquele prédio icônico da SulAmérica à época. E aí a minha função desde o começo, a SulAmérica tinha criado um seguro de vida novo e a minha função foi iniciar junto com a equipe esse desenvolvimento desse produto. E aí eu fui promovido a assistente, e quando eu fui promovido a assistente eu passei a me relacionar especificamente com corretores. Fui assistente, gerente, superintendente e minha função era dar treinamento, viajar, conhecer corretores e assim isso entrou no meu sangue. Aí em 2001 eu virei Diretor Regional, fui morar em Brasília. Morei quatro anos lá, depois fui para Minas Gerais. Fui responsável pelo Centro Oeste, virei Diretor Estatutário da SulAmérica, sempre lidando com corretores. Em 2011 vim para São Paulo, que foi o lugar que eu nunca tinha trabalhado, nem visitava. Eu viajei pelo Brasil inteiro visitando corredores e dando treinamentos para empresas, e aí vim para São Paulo em 2011 e estou aqui. “Eu tinha um chefe que falava que o corretor de seguros conhecia mais a vida do segurado do que a própria esposa ou marido. Porque ele sabe dos detalhes financeiros e tudo, vira um confidente.” Luciano Lima Diego Maia - Diferente do que está acontecendo nas carreiras de hoje, você priorizou a sua jornada numa única empresa. E isso te traz muitos diferenciais, porque você vira a imagem dessa empresa para o seu mercado. Você vira a imagem daquela companhia nesse segmento. Você funciona melhor como uma autoridade no assunto. Quando você está diante de um corretor que você atua, com corretores de corporativo, que cuidam de grandes contas, e o corretor que o seu mercado chama de corretor de varejo. Qual é a grande diferença que você vê em vender um grande projeto, no caso de vocês de seguro de vida, para uma empresa muito grande e para uma empresa pequenininha de cinco vidas? Muda alguma coisa? Luciano Lima - Diego, primeiro você falou de muito tempo na companhia, eu ganhei um sobrenome: Luciano Lima da SulAmérica. Isso aí me acompanha sempre. Mas essa questão de um corretor grande e do corretor pequeno é muito interessante, porque a gente vê o seguinte: quando a gente está tratando de grandes negócios, com corretores maiores e mais estruturados, é mais um trabalho de números. Você tem muito a questão do desenvolvimento da área de compra, da área de RH, é muito mais uma venda de um processo. Quando você está falando com empresas menores é muito mais um trabalho de relacionamento. Você vê que a relação do corretor com o segurado dele, empresas menores, em seguros individuais, ela tem uma influência muito grande. Eu tinha um chefe que falava que o corretor de seguros conhecia mais a vida do segurado do que a própria esposa ou marido. Porque ele sabe dos detalhes financeiros e tudo, vira um confidente. Então nos casos menores o relacionamento do corretor, a confiança da empresa ou do segurado pessoa física com o corretor tem muito mais valor do que nas grandes empresas onde o processo, o modelo, tem uma influência maior. Diego Maia - Se você pudesse colocar numa balança a sua visão, essa confiança, essa credibilidade do cliente para o vendedor, no caso para o corretor, ela é mais importante nos negócios menores. Enquanto nos negócios maiores a análise de qualidade, de números ela é mais aprofundada? Luciano Lima - É mais forte. Quando a gente fala assim, principalmente na SulAmérica, o varejo é o que carrega a companhia. São 40 mil corretores espalhados pelo Brasil inteiro, que todo mês botam pelo menos um seguro na SulAmérica. E esse relacionamento pessoal, essa confiança, esse é esse tempo que o corretor passa com o segurado, que ele é indicado por um amigo, é indicado por outro empresário. Ele fez um bom trabalho, o cara indica para o outro. Isso cria uma uma espécie de relacionamento que fortalece muito. O corretor tem que errar para perder esse relacionamento. Se ele não errar, a tendência é só ampliar, ampliar e ampliar a base de clientes dele. Diego Maia - Mas ele tem que errar, mas sempre com erros novos, você não acha? Não repetir os mesmos erros. Luciano Lima - Perfeito. Isso é empreendedor. A gente fala muito para os corretores: você pode ser o melhor corretor do mundo. Você dorme melhor corretor do mundo, você já acorda desatualizado. Você tem que estudar, você tem que estar atento às novidades, às inovações, para você cada vez ser melhor e, principalmente, aprender com os erros. Se você errar e não repetir aquilo, é porque você aprendeu, evoluiu e se tornou um profissional ainda melhor. Diego Maia - Eu costumo dizer para o meu pessoal que eu, por exemplo, entendo que nunca perco uma venda. Porque ou eu fecho a venda, ou eu aprendo com aquela não venda. Então eu tento transmitir essa filosofia para as pessoas. Porque é muito comum a gente não fechar um negócio, sofrer rapidamente, sacudir a poeira, dar a volta por cima e tocar o barco. Mas sempre estimulo que as pessoas estudem o porque não levou aquele negócio, aquela negociação. Para que aprendam com os erros. Luciano Lima - Diego, estou pedindo aqui no ar autorização para usar essa tua frase aqui: Eu nunca perco uma venda. Ou eu fecho, ou eu aprendo. Vai fazer parte do meu script agora se você me autorizar. Diego Maia - Que honra. De minha parte super autorizado. Que honra poder contribuir com vocês. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Diretor de Varejo da Marisol S.A. acredita que profissionais de diversas áreas podem se beneficiar ao desenvolver técnicas de negociação “Vender deveria ser uma habilidade, uma competência, a ser desenvolvida por qualquer profissional.” Essa frase impactante é do Diretor de Varejo da Marisol S.A., uma das principais indústrias de vestuário brasileiro e suas marcas podem ser encontradas em lojas de todo o Brasil, Fernando Lucena. Entrevistado por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil na edição Sou de Vendas com Orgulho do seu podcast BóraVoar, o executivo ofereceu insights sobre o ramo no bate-papo. A conversa encerra a primeira parte dessa edição especial do podcast, dedicada ao ramo de vendas. Nela, Diego Maia e Fernando Lucena refletiram sobre o que é vender, como se diferenciar no varejo de moda e técnicas de vendas. E o executivo destacou a importância de trabalhar em cima das objeções de vendas. Confira a entrevista na íntegra. Diego Maia - O que é vender para você Fernando? Fernando Lucena - Diego, vender para mim é uma habilidade, é uma competência que qualquer pessoa pode desenvolver. Requer estudo, requer um pouco de compromisso e dedicação, mas não considero que seja uma arte, como muitos dizem. Que certas pessoas nasceram para ou não. Eu acho que como qualquer profissão, como qualquer habilidade, sempre vai existir pessoas que têm mais facilidade e outras menos de desenvolver. Acho que tem um pouquinho a ver com o comportamento, o temperamento e a personalidade de cada um. Eu acho também que vender deveria ser uma habilidade, uma competência, a ser desenvolvida por qualquer profissional. “Eu acho que seguir a carreira de vendas, ser um vendedor, é uma opção. Mas a competência de saber vender deveria ser inerente a qualquer profissional.” Fernando Lucena Diego Maia - Ajuda em todas as áreas. Fernando Lucena - Eu acho que seguir a carreira de vendas, ser um vendedor, é uma opção. Assim como eu poderia escolher qualquer outra profissão. Mas a competência de saber vender deveria ser inerente a qualquer profissional. A qualquer profissional que deseja ajudar, colaborar na solução de um cliente. Eu acho que é você descobrir aquilo que o cliente precisa, aquilo que o cliente deseja e com isso conciliar com aquilo que você tem para oferecer. E mesmo que você não consiga ter o produto ou serviço certo para aquele cliente, como o profissional deveria indicar o caminho, no mínimo, para que ele consiga essa solução. Diego Maia - Queria saber o seguinte, como é que você se diferencia na área de vendas? E aí eu posso pegar como referência o seu nicho de mercado, que é o varejo de moda. Como é que você diferencia e chama a atenção do cliente, cativa o cliente, fideliza o cliente? Fernando Lucena - Eu acho que vender tem um quê de uma atitude serviçal, é ter prazer em servir, é ter prazer em ajudar as pessoas. Automaticamente você vai ter que ter a habilidade de comunicação, de negociação, mas acima de tudo de gostar de se relacionar com pessoas. Vendas sempre foi uma área extremamente atraente, porque muitos tabus se construíram de pessoas que têm um dom especial de vender. Mas quando você pesquisa um pouquinho mais a fundo você vê que é uma questão que concilia técnica e arte. A arte é aquilo que eu falei, tem um pouquinho a ver com a personalidade de cada um. Então cada um vai exercer aquilo de uma forma diferente, conforme ele tenha mais afinidade ou não. Agora o lado técnico é um lado completamente possível de ser desenvolvido. Bom, eu acho que saber vender então é, além de ser uma coisa importante, hoje em dia tem se tornado quase que essencial. Diego Maia - Sempre estamos vendendo algo, não é mesmo? Fernando Lucena - Com um mercado extremamente mais competitivo, com um consumidor cada vez mais exigente, com expectativas mais altas, com muito mais escolhas e alternativas, com menos tempo, às vezes até com menos poder de compra, saber vender significa aproveitar a oportunidade. Saber vender significa quem sabe até se diferenciar da sua concorrência. É impressionante como é que você encontra em todos os segmentos pessoas até que tenha um bom serviço ou um bom produto em mãos, mas é impressionante como não conseguem aproveitar essas oportunidades. Como às vezes, por não saber vender, acabam destruindo oportunidades e destruindo possíveis negócios. “Eu acho que venda é conseguir cavar oportunidades.” Fernando Lucena Diego Maia - Eu perguntei agora pouco, pro Marcelo Cruz Lopes, Diretor Executivo de Marketing e Vendas da Eneva, qual era a técnica de vendas preferida dele. Eu quero saber da sua Fernando. Você que domina as vendas, você que ensina muita gente, você que lidera muitas pessoas atualmente, qual é a sua técnica de vendas preferida? Fernando Lucena - Se eu pudesse escolher uma técnica de venda, eu diria para você que eu acho que a mais bacana, a que mais sempre me encantou, é a de saber contornar uma objeção. Alguns vendedores consideram que ao escutar um primeiro não, ou algum tipo de rejeição do cliente, parece que naquele momento o mundo desmorona. Eu não. Eu acho que é mais gostoso no momento em que o cliente em princípio parece não querer ou não aceitar. Como é legal você poder criar uma oportunidade de argumentar, trazer uma novidade, um argumento novo para a mesa e despertar interesse naquele cliente que parecia desinteressado. Eu até diria para você o seguinte, quando tudo vai bem, uma dúvida que fica na cabeça é a seguinte: será que eu estou vendendo ou é o cliente que está comprando? Diego Maia - Interessante esse questionamento. Fernando Lucena - E realmente tem chance, tem oportunidades, tem situações que você vê que pessoas entram em uma loja e compram, ou vão até uma determinada empresa, simplesmente buscar aquele produto, buscar aquele serviço. E aí sinceramente basta que tenha do outro lado uma pessoa que operacionalmente seja eficiente, mas não necessariamente seja competente na área e na habilidade de vender. Com isso eu acho que venda é exatamente isso, é conseguir cavar oportunidades. Eu acho que é importante na hora de uma objeção de forma nenhuma tentar empurrar para o cliente a sua solução ou serviço, ou produto, mas assim literalmente ver que você conseguiu convencer o cliente. Que você conseguiu trazer ali um determinado argumento, uma característica, um benefício daquilo que você tem para oferecer. E isso foi na mosca, o bastante para convencer o teu cliente e ele falar ‘bom é esse, ok’, e escutar aquilo que todo vendedor gosta de ouvir que é ‘Ok, que eu vou levar. Ok, eu vou comprar’. Bom, eu acho que é um mundo excepcional. Eu acho que as pessoas estão cada vez mais descobrindo sobre vendas, uma profissão tão antiga, uma habilidade tão antiga, mas como isso hoje está vindo à tona. Mas como que isso hoje está despertando o interesse das pessoas, mediante a dificuldade que estão encontrando em competir, em conseguir realizar negócios. "Cada vez mais pessoas vão descobrir o quão gratificante é se relacionar e saber vender ideias, vender produtos e serviços.” Fernando Lucena Diego Maia - Fernando Lucena, grande satisfação te receber aqui no BóraVoar. Já queria estar mais próximo de você há muitos e muitos anos, mas nunca é tarde para recuperar o tempo perdido. Manda um abraço para todos os seus parceiros, seus franqueados, seus lojistas, seus profissionais da Marisol S.A. Fernando Lucena – Bom, finalizo aqui com você dizendo que cada vez mais pessoas vão descobrir o quão gratificante é se relacionar e saber vender ideias, vender produtos e serviços. E espero que a gente possa conversar mais sobre esse assunto. É um prazer falar sobre isso. Eu construí minha vida em cima disso e tenho muito orgulho de ser vendedor. Tenho muito orgulho de ter aprendido a vender e continuar aprendendo. E olha, parabéns a você que dedica o seu tempo, a sua vida, a essa arte, a essa profissão e principalmente ajudando pessoas a cada vez mais saberem vender. Grande abraço Diego. Que bom estar aqui contigo. E se puder logo em breve estaremos de volta. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Diretor Executivo de Marketing e Vendas da Eneva acredita que entender o que se vende é importante para a diferenciação O que é vender? Para o Diretor Executivo de Marketing e Vendas da Eneva, Marcelo Cruz Lopes, é um trabalho de convencimento, de compartilhar ideias. O executivo foi um dos entrevistados pelo palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, na primeira parte de seu podcast BóraVoar com o tema Sou de Vendas com Orgulho. "Vender para mim tem tudo a ver com convencer." Marcelo Cruz Lopes A Eneva é a única empresa privada de geração de energia no Brasil, com atuação na geração, exploração e produção de petróleo e gás natural, e comercialização de energia elétrica. Na conversa, Lopes falou sobre como se diferenciar no mercado e sobre a importância do vendedor se colocar no lugar do cliente. Confira. Diego Maia - Marcelo, se você pudesse resumir em uma resposta o que é vender para você? Marcelo Cruz Lopes - O que é vender para mim? Para mim vender é convencer, é compartilhar uma ideia, um sonho às vezes e conseguir convencer o seu cliente, a sua contraparte de que aquilo faz sentido para ele, aquilo é legal também para ele. Então vender para mim tem tudo a ver com convencer. "Você tem que entender as necessidades do seu cliente para que você consiga agregar valor dentro do negócio do seu cliente. Não adianta você querer vender só para bater sua meta." Marcelo Cruz Lopes Diego Maia - Na sua opinião, como é que um profissional, como é que uma equipe, como é que uma empresa pode se diferenciar na área de vendas? Eu não estou falando do seu segmento de atuação, eu estou generalizando, independente do ramo. Como se diferenciar num momento, num mercado de tantos iguais? Marcelo Cruz Lopes - Eu acho que uma diferenciação importante é o conhecimento do produto que você está vendendo. Você tem que entender do que você está vendendo. Você tem que entender o segmento que você está atuando. Você tem que entender as necessidades do seu cliente para que você consiga agregar valor dentro do negócio do seu cliente. Não adianta você querer vender só para bater sua meta, só para resolver o seu problema. Então o conhecimento e a busca de soluções que atendam às necessidades do cliente é um diferencial sem sombra de dúvida. Diego Maia - Marcelo Cruz Lopes, Diretor Executivo de Marketing e Vendas da Eneva, se você pudesse escolher apenas uma, qual seria a sua técnica de vendas preferida? Marcelo Cruz Lopes - Acho que uma técnica de venda que sempre funciona é você se colocar no lugar do seu cliente. Ter o pleno entendimento do que ele precisa para que você mantenha sempre a credibilidade na hora de oferecer uma solução, na hora de oferecer um produto. Isso funciona sempre, porque o seu cliente vai continuar sempre te respeitando. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Palestrante é especialista no assunto e reuniu grandes nomes do ramo para dois episódios especiais “Só existem dois cargos em uma empresa: vendedor ou ajudante de vendedor.” Essa frase é uma das marcas do palestrante motivacional de vendas Diego Maia. E nas duas próximas edições de seu podcast motivacional e inspiracional, o BóraVoar, ele traz grandes especialistas para abordar o tema Sou de Vendas com Orgulho. Além de palestrante, fundador e CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), Diego Maia é um vendedor nato. Está no seu DNA. Nada mais natural do que abordar o tema em seu programa especial e estendido, com duas edições repletas de conteúdos com grandes nomes do ramo. Para a primeira parte, Diego Maia contou com a presença de cinco convidados de peso. Um deles foi Sergio Antonio Ribeiro, vice-presidente de Operações, Comercial e Logística da Sky, uma das maiores operadoras de TV por assinatura do Brasil. Outro entrevistado foi Adriano Andrade, Diretor Comercial da Amanco Wavin, nome de peso no setor de tubos e conexões. O Diretor Comercial da SulAmérica Seguros, a maior seguradora independente do país, Luciano Lima é outro destaque. Diego recebeu também o Diretor de Marketing e Vendas da Eneva, Marcelo Cruz Lopes. A empresa é uma das principais de geração de energia e exploração de petróleo e gás natural do Brasil. Para fechar, o Diretor de Varejo da Marisol S/A, Fernando Lucena, uma das maiores e mais prestigiadas empresas do setor de vestuário. Nessa edição especial e estendida do BóraVoar Diego Maia abordará a importância do setor de vendas para as empresas, pois como ele diz, “vender é a solução para quase todos os males”, o que é trabalhar com vendas e a necessidade de aprimoramento dos profissionais do setor comercial. Veiculado na íntegra na Rádio MaisBrasilNews (101,7 FM de Brasília) e em trechos na Rádio Antena 1 Rio (103,7 FM), o programa traz entrevistas com cinco participantes. Convidados especiais desta edição: Sky - Sergio Antonio Ribeiro - VP de Operações, Comercial e Logística Amanco Wavin - Adriano Andrade - Diretor Comercial SulAmérica Seguros - Luciano Lima - Diretor Comercial Eneva - Marcelo Cruz Lopes - Diretor de Marketing e Vendas Marisol S/A - Fernando Lucena - Diretor de Varejo Aperte o play e escute agora este super podcast do Diego Maia. Aproveite para assinar gratuitamente o podcast BóraVoar no seu canal favorito. O programa está disponível em todos eles, como o Spotify, Amazon Music, Apple Podcasts e muitos outros. Para ouvir outros episódios do BóraVoar no seu navegador, acesse por aqui. Produção: Bruna Pereira Edição: Marcelo Laurentino Comunicação: Luana Barbosa Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Mudanças na lei buscam facilitar abertura e fechamento, aumentar garantias a acionistas minoritários, entre outras Marco Aurélio Medeiros* A lei n° 14.195 de 26 de agosto de 2021 trouxe várias alterações no funcionamento das sociedades empresárias, buscando facilitar a sua abertura e seu fechamento, aumentar garantias a acionistas minoritários, facilitar a realização de atos judiciais (com obrigação de cadastro de e-mail para recebimento de citações e comunicações da justiça em geral), dentre outras alterações relevantes tanto para empresário, quanto para contadores. Apresentamos abaixo um apanhado do que é mais relevante. Registro empresarial Foi alterada a Lei 8934/94 para prever o fim da inatividade automática dos empresários e sociedades que não promovessem qualquer arquivamento nas juntas comerciais por um período de 10 anos. Foi incluída ainda na lei a dispensa de reconhecimento de firma nos atos sujeitos a registro nas juntas comerciais. Na prática, tal disposição já vinha sendo aplicada por conta de orientações do DREI – Departamento de Registro Empresarial e Integração, órgão responsável por regular o registro empresarial no país. Alteração na lei das S.A. Foi alterada a Lei 6.404/76, prevendo o voto plural e possibilitando que diretores residam no exterior. Vale lembrar que até então, era permitida a presença de integrantes do conselho de administração residentes no exterior, desde que outorgassem procuração a representante residente no país, cujo prazo de validade deve ser superior em no mínimo 3 anos do fim do mandato do conselheiro. Agora, é possível que também diretores sejam não residentes, desde que cumpram o mesmo requisito em relação ao procurador residente no país exigido para os conselheiros. É admitida a criação de uma ou mais classes de ações ordinárias com atribuição de voto plural, não superior a 10 votos por ação ordinária. A criação deverá constar do estatuto, e o voto plural terá prazo máximo de 7 anos, prorrogáveis por igual período. Tal dispositivo facilita o controle acionário por parte de acionista que não detenham a maioria do capital social. Inaptidão do CNPJ Alteração na Lei 9430/96, para prever a inaptidão do CNPJ das empresas que tenham 90 dias de atraso no cumprimento de qualquer obrigação acessória. E previsão ainda de baixa automática do CNPJ após 180 dias de inaptidão. Conselhos profissionais Proibição de suspensão de registro das empresas e profissionais registrados em conselhos profissionais por atraso de anuidades. Transformação automática de EIRELI em LTDA unipessoal Transformação automática de EIRELI em sociedade limitada unipessoal independentemente da modificação do registro. A EIRELI foi criada em 2013 para permitir que uma única pessoa tenha uma empresa com responsabilidade limitada, contudo, exigia capital social mínimo de 100 vezes o salário mínimo. Com a criação, em 2019, da sociedade unipessoal, que possui o mesmo regramento, sem a exigência de capital mínimo, a EIRELI deixou de ter funcionalidade. Desse modo, a lei acerta ao fazer a conversão automática. Assembleias por meios eletrônicos O código civil fica alterado (Art. 48-A) para prever que qualquer pessoa jurídica de direito privado poderá, independentemente de previsão em seus estatutos, realizar assembleias por meios eletrônicos. Prescrição intercorrente Alteração do código civil (Art. 206-A) para prever a prescrição intercorrente, ou seja, aquela no curso do processo nos casos em que a parte autora deixar de dar andamento ao feito, cujo prazo será o mesmo daquele previsto para a prescrição. Conceito de estabelecimento empresarial Alteração no código civil, com a inclusão de Parágrafos no art. 1142, prevendo que o estabelecimento empresarial poderá ser físico ou virtual, e não se confunde com o local aonde a sociedade exerce sua atividade. Inclusive, prevê que o endereço da sociedade pode ser a casa de um dos sócios se o exercício da atividade for virtual. Trata-se de uma modernização do conceito de estabelecimento, desvinculando-o do endereço fiscal nos casos em que a atividade é exercida virtualmente, o que trará impactos econômicos (o estabelecimento virtual poderá ser vendido, como, aliás, já pode, mas agora com toda a proteção que a lei confere a esse tipo de negócio), e processuais, no que concerne à localização do réu, desconsideração da personalidade jurídica, dentre outros efeitos. Nome empresarial Alterações tanto no código civil (At. 1.161) quanto na lei 8.934/94 para reforçar que a indicação da atividade no nome empresarial é facultativa. Tal providência já constava da IN DREI 81/2020, mas agora ganha segurança jurídica com a inserção no texto de lei. Citação judicial por e-mail – obrigação de atualização dos cadastros na justiça Alterações no Código de Processo Civil (CPC), com impactos no dia a dia das empresas. Obrigação de as empresas manterem seus cadastros atualizados, com informação do endereço eletrônico, perante os órgãos do poder judiciário. A citação será preferencialmente por e-mail, e no caso de não confirmação do recebimento, ela (a citação) se dará pelos demais meios previstos no CPC (oficial de justiça, correio, edital). A empresa, ao se manifestar nos autos, deverá justificar o fato de não ter recebido a citação por e-mail, sob pena de ser considerado ato atentatório à justiça, com multa de até 5% do valor da causa. Em resumo, as empresas devem se movimentar para manter o cadastro atualizado. Há previsão para que ME/EPP tenham a atualização do cadastro pelo REDESIM – cadastro integrado de registro empresarial da União, Estados e Municípios. O prazo para que a citação seja realizada fica fixado em 45. Criação de regras relativas à prescrição intercorrente parecidas com as hoje existentes na lei de execuções fiscais, contudo, ainda mais restritivas: começa a correr a prescrição na primeira tentativa de citação, e só se suspende por 1 ano, no máximo. Representante comercial na falência e recuperação judicial Iguala o crédito do representante comercial ao crédito trabalhista na ordem de preferência em caso de falência do devedor, bem como, não sujeição do mesmo à recuperação judicial. Regulação da Nota Comercial A nota comercial é um título de emissão das sociedades em geral, inclusive as limitadas, previsto na Lei n° 6.385/1976, que, entretanto, é de rara utilização. A Lei 14.195/2021 buscou trazer diversos dispositivos na regulação da nota comercial com o objetivo de fomentar o seu uso. Ficou parecida com uma debênture, contudo, de utilização acessível às sociedades limitadas, e com menos burocracia. Continua a exigência de que a emissão se dê através de uma instituição autorizada pela CVM, o que é feito por uma securitizadora (assim como ocorre com debêntures, CRIs e CRAs). Ela é necessariamente não conversível em ações ou quotas, no que difere da debênture, a qual pode ser conversível em ações. A assembleia dos credores tem o mesmo regramento previsto na lei das S.A para as debêntures. O objetivo, pois, da lei foi criar a possibilidade de quaisquer sociedades realizarem uma oferta pública de títulos de dívida, buscando assim uma nova fonte de financiamento que não a exclusivamente bancária, ou aumento de capital. Como dito, tem sentido o seu uso apenas para ofertas públicas: a busca indiscriminada de investidores através de títulos de dívida, e não de parcela do capital (ações ou quotas). Os mútuos e as operações de crédito individuais, podem e devem permanecer formalizadas através de meios ainda menos regulados de contratação: nota promissória, confissão de dívida, contrato de empréstimo, alienação fiduciária, dentre outros. * Marco Aurélio Medeiros (marco@advmsa.com.br) é advogado pós-graduado em Direto da Economia e da Empresa e em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas – FGV e Mestre em Contabilidade Tributária pela FUCAPE/RJ. Ex-professor de Direito Empresarial da Universidade Estácio de Sá e ex-auditor do Tribunal de Justiça Desportiva do Rio de Janeiro. É sócio da MSA Advogados (www.advmsa.com.br) e atua nas áreas de planejamento tributário e empresarial. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Para Leonardo Morett setor passou por uma profissionalização forçada e empresários estão mais preparados Quando se fala em setor de food service logo se pensa em bares, restaurantes, cozinhas industriais, mercados e supermercados, mas a cadeia é muito mais do que isso. E inclui também as empresas de distribuição, que garante que os produtos cheguem nesses estabelecimentos. E esse setor também sofreu muito com a pandemia de Covid-19. Com o fechamento, permanente ou temporário, e a consequente redução da demanda, essas empresas se viram diante de um cenário preocupante. Na edição especial do podcast BóraVoar dedicada ao food service, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, recebeu o Diretor Comercial da Frigocenter, Leonardo Morett. Atuante nos mercados do Rio de Janeiro, Espírito Santo e Minas Gerais, a Frigocenter é uma das maiores empresas desse segmento. Na entrevista, Morett falou sobre os desafios durante a pandemia, expectativas para a retomada com avanços no setor e como os profissionais de venda devem ter mais atenção ao sucesso do cliente. Confira. “Eu acho que não tem como o profissional de vendas do canal de food service não se reinventar e não pensar que cada vez mais ele é responsável pelo sucesso de cada cliente.” Leonardo Morett Diego Maia - O setor de food service foi fortemente abalado, como a gente tem falado nessa edição do BóraVoar. Muitos clientes fecharam as portas, tivemos muita inadimplência, o consumidor ainda não retornou retornou para o seu consumo habitual no food service. Que balanço você faria do impacto desse meteoro Covid-19 no negócio de vocês? Leonardo Morett - Realmente foi um meteoro, a gente nunca teve uma queda tão grande no faturamento. No primeiro mês da pandemia a gente perdeu em torno de 40% do nosso faturamento, em relação ao que a gente tinha feito no mês anterior. Além da queda do faturamento, a gente teve a questão do aumento na inadimplência. Muitos clientes não pagaram, muitos desses clientes pediram para prorrogar o título, até porque as lojas estavam fechadas. Eles começaram a ver possibilidade de trabalhar através de delivery. Isso demorou até o recebimento desses clientes. A gente teve que fazer políticas para receber e para facilitar o pagamento. Tiveram clientes que fecharam e não abriram. Então a gente teve uma perda muito grande, a inadimplência mais alta que a empresa já teve até hoje. Diego Maia - E como vocês lidaram com questões práticas, como os estoques? Leonardo Morett - Outra coisa que impactou muito foi a questão da validade dos produtos. Como a gente trabalha com perecíveis, nossos produtos que são direcionados para o food service a gente não consegue vender no varejo. As embalagens, os perfis mesmo de produto, e esses produtos a gente teve que queimar, muitas vezes a gente perdeu, e isso comprometeu demais a margem. Você tem uma queda de faturamento muito grande, tem um custo fixo alto, então isso refletiu já no resultado da empresa. Na distribuição a gente trabalha com margens bem pequenas, então como você imagina o resultado foi muito negativo. Você teve uma inadimplência altíssima, você tinha que honrar com seus fornecedores, mas os teus clientes não conseguiam te pagar e ainda tinha a questão de que você tinha que queimar as mercadorias. Então foi um impacto monstro no nosso negócio. “Acho que quem (empresas) sobreviveu até agora tem uma força muito grande.” Leonard Morett Diego Maia - E olhando para frente, esse exercício que eu tenho feito aqui com todos os meus convidados, olhando para frente, olhando na linha do horizonte, como é que você vê o futuro desse negócio? Leonardo Morett - A expectativa que a gente tem no canal de food service é gigantesca. A gente está agora num momento que começou a euforia na população. Muitas pessoas que ainda têm medo de sair, com a questão da vacinação acelerando, vão poder começar sair, retomar sua vida normal. Então, ir para os bares e restaurantes. Você teve uma profissionalização forçada, uma evolução muito grande, porque muitos clientes tiveram que se adaptar aos novos custos, novas receitas. Então acho que está todo mundo muito mais bem preparado. Acho que quem sobreviveu até agora tem uma força muito grande. Você tem a questão do crescimento das dark kitchens (restaurantes que só existem para delivery), o próprio delivery, ele atingiu um outro patamar. Então várias casas passaram a olhar melhor o CMV (Custo da Mercadoria Vendida), a analisar os seus custos no detalhe. Então eu acho que a gente tem uma evolução muito grande, a perspectiva é muito positiva. Acho que a economia voltando, o PIB forte como deve vir agora no final do ano, a gente vai ter o canal bombando. Diego Maia - Leonardo Moretti, Diretor Comercial da distribuidora Frigocenter, pra gente concluir esse bate papo. Você que é um cara de vendas, como enxerga o futuro do profissional de vendas? Corremos risco de extinção, em especial nesse setor de food service? Porque sejamos francos, o tirador de pedidos já morreu e já tem algum tempo, embora tenha muita alma penada vivendo por aí. Leonardo Morett - Até um pouco clichê a gente falar que o representante ou o vendedor hoje, do food service, precisa ser um consultor. Mas é regra, né. Não tem mais como ter aquele modelo antigo. A tecnologia tá vindo muito rápido, você tem a facilidade hoje de apps para o cliente tirar um pedido, sites. Acho que o papel hoje do vendedor, ele realmente se preocupar com o CMV, ajudar no cardápio, levar novos produtos para o cliente, inovações. Eu acho que está muito mais, até faço um paralelo ao gerente de banco hoje. O gerente de banco, quando você precisa de uma previdência privada, muitas vezes ele não entende da previdência privada. Ele vai trazer, dentro do banco que ele está, quem é o especialista em previdência privada. Se tiver que fazer um seguro, então ele é na verdade a pessoa que está fazendo o elo entre a empresa e o cliente. Levando as soluções, à demanda. Então eu acho que não tem como o profissional de vendas do canal de food service não se reinventar e não pensar que cada vez mais ele é responsável pelo sucesso de cada cliente. Se ele quiser só tirar o pedido e vender, este cara fadado a morrer, não tem jeito. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Mesmo em meio a uma extensa crise financeira e agora agravada por uma crise sanitária, o Brasil registra recordes nos números de novas empresas abertas no País Que o povo brasileiro não desiste nunca nós já sabemos, além de um apetite voraz para empreender. Digo isso porque a última década pode ser conhecida como a década do empreendedor, visto o elevado número de CNPJs abertos no país mesmo em meio a uma grave crise. É verdade que a pandemia penalizou em larga escala os comércios e por consequência resultou um estrondoso número de falências e fechamentos de estabelecimentos. Porém, diante de dificuldades, o brasileiro conseguiu enxergar novas oportunidades, e é assim que geralmente surgem novos negócios, na soma de necessidade e oportunidade. E quem nunca sonhou em ter seu próprio negócio? Garanto que a maioria de nós sonha ou já sonhou em empreender, mas para alguns, a falta de conhecimento, excesso de regulamentação e até o medo compõem um cenário perfeito de incertezas. Empreender no Brasil exige coragem semelhante a de um gladiador. Vencer as barreiras da burocracia e encarar o Custo Brasil exigem persistência e resiliência, e é justamente aí que o brasileiro se dá bem! O brasileiro não desiste nunca! Com o avanço da pandemia, a perda de postos de trabalho e consequentemente da renda, muito aproveitaram a situação para colocar em prática os sonhos e desejos que estavam de alguma maneira adormecidos. E o fim da zona de conforto financeira foi o despertar do que podemos chamar de: A era do empreendedor. Todo mundo pode e deve aproveitar esse momento para se reinventar e tirar os sonhos do papel, mas é importante se planejar para que o tão esperado sonho não acabe se tornando um pesadelo, e para isso, devemos nos atentar em alguns pontos durante a elaboração e a execução do projeto. Faça um passo a passo Se pudermos seguir um passo a passo, sem dúvida nenhuma o primeiro será a definição do modelo de negócio, buscando entender qual solução sua empresa traz para o mercado e quem são os seus consumidores, para então definir se o novo negócio será físico, digital ou híbrido, definindo o local de abrangência que a empresa atuará, bem como a programação financeira inerente, os custos com marketing para aquisição dos novos clientes, enfim, todas as ações necessárias para alavancar o empreendimento. Após isso, devemos levantar os custos de investimento e definir as etapas do negócio, programando o aporte dos valores nas datas corretas para que não falte dinheiro na hora de cobrir os custos com obras e aquisição de equipamentos, caso necessário. Se você quer empreender, mas não possui todo dinheiro, aqui vai uma dica: planificar os gastos e mensurar os custos ajudam a projetar o caixa futuro. Para complementar a verba que tem disponível, você poderá buscar um empréstimo a ser liquidado com base no seu fluxo de caixa futuro. E lembre-se de deixar uma margem de segurança financeira para caso algo que tenha sido programado não saia como o planejado. Afinal, abrir um empreendimento não é uma receita de bolo e muitas variáveis podem alterar a programação anteriormente feita. Procure ajuda especializada Até aqui falamos sobre procedimentos que dependem exclusivamente do empreendedor, mas não são somente eles que vão fazer o novo negócio alcançar o sucesso. Com sua empresa aberta, outras demandas surgirão e sua empresa precisará de novos parceiros. Nesse sentido é muito importante uma boa assessoria de contabilidade para que o novo CNPJ esteja sempre regularizado e com os tributos em dia. Apesar de ainda haver uma falsa ideia de que pagar imposto é ruim para empresa, a verdade é que cumprir as obrigações tributárias, além de deixar a empresa em dia com o fisco, também permite abertura de crédito em instituições financeiras, comprovando o faturamento do negócio e abrindo crédito para investimentos e crescimento. Lembre-se de que muito mais do que uma boa ideia, gerir uma empresa exige persistência. Muitas vezes não vai dar certo, até que uma dará. Tenha conhecimento sobre seu negócio e nunca inicie um empreendimento sem uma programação financeira. Isso te colocará em um patamar de segurança que a grande maioria não tem, elevando as chances de êxito do seu negócio e te tornando um verdadeiro empreendedor de sucesso. *Caio Mastrodomenico é CEO da Vallus Capital. Pós-graduado em Mercado Financeiro e de Capitais e analista político e econômico. A Fintech de Antecipação de Recebíveis foi criada pelo empresário Caio Mastrodomenico no ano de 2019, com o intuito de auxiliar empresas a manterem uma boa organização financeira de seus negócios, através de uma nova modalidade de crédito, a antecipação de vendas a prazo. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Na semana em que se comemora o Dia do Corretor, palestrante de vendas Diego Maia recebe grandes nomes do setor No dia 27 de agosto é comemorado o Dia do Corretor de Imóveis, uma importante profissão que atravessou muitos desafios nos últimos anos. Para celebrar a data a edição especial e estendida do podcast BóraVoar, do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, é dedicada ao mercado imobiliário. O fundador e CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) tem uma forte ligação com o setor imobiliário. “Tenho o privilégio de ser um dos palestrantes de vendas com forte atuação junto a imobiliárias, houses e incorporadoras, de norte a sul do Brasil”, conta Diego Maia na abertura do programa. Além disso, Diego também é registrado no CRECI (Conselho Regional de Corretores de Imóveis) e tem um livro, Histórias de Corretor, dedicado ao mercado imobiliário. Profissional de muita importância, o corretor é o responsável por intermediar negociações de locação, compra e venda de imóveis. É ele quem dá suporte para proprietário e locatários, além de ser responsável por toda a parte burocrática. No BóraVoar especial sobre o mercado imobiliário, Diego Maia recebe um time de grandes nomes do setor para falar sobre os desafios da carreira no atual cenário de pandemia. Veiculado na íntegra na Rádio MaisBrasilNews (101,7 FM de Brasília) e em trechos na Rádio Antena 1 Rio (103,7 FM), o programa traz entrevistas com sete participantes. Convidados especiais desta edição: RE/MAX - Peixoto Accyoli - Presidente Patrimóvel - Marcelo Vasconcelos - Diretor Geral ADEMIRJ - Claudio Hermolin - Presidente GAFISA - Carlos Amaral - Gerente Comercial Enjoy Imóveis - Josué Madeira - Diretor HomeHub - Rodolfo Judice Araujo - CEO Mário Amorim - Sócio-proprietário (Mário Amorim Soluções Imobiliárias) Aperte o play e escute agora este super podcast do Diego Maia. Aproveite para assinar gratuitamente o podcast BóraVoar no seu canal favorito. O programa está disponível em todos eles, como o Spotify, Amazon Music, Apple Podcasts e muitos outros. Para ouvir outros episódios do BóraVoar no seu navegador, acesse por aqui. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.