Brasil ocupa a 57ª posição no Índice Global de Inovação, 10 posições abaixo do que já esteve em 2011 Em 19 de outubro, o Dia Nacional da Inovação é celebrado e sabemos que, apesar de ter avançado bastante nos últimos anos, ainda existem grandes desafios para fazer a inovação acontecer de forma sistemática nas grandes empresas. O Brasil ocupa, hoje, a 57ª colocação no Índice Global de Inovação (IGI) entre 132 países, subindo cinco posições em relação a 2020. Porém, o atual índice do país ainda está abaixo do melhor desempenho alcançado em 2011, quando ficou na 47ª posição. Para o país voltar a subir no ranking e, consequentemente, acelerar ainda mais esse processo de inovação nas grandes companhias, é preciso que os gestores implementem sete ações fundamentais em sua operação. Confira: 1. Difundir Conceitos e Habilidades As companhias estão repletas de pessoas que aprenderam nas universidades e em suas carreiras a trabalhar evitando qualquer tipo de riscos. Mais do que isso, elas compreenderam a fazer um excelente trabalho dentro do processo e funções em que se especializaram. A inovação exige delas conhecimentos e habilidades absolutamente novas e nada intuitivas se compararmos a maneira como aprenderam a trabalhar. Dizer que as pessoas são resistentes, ou que não tem o perfil é simplificar a questão e definitivamente não ajuda quando a empresa precisa que a inovação esteja disseminada em todas as áreas para realizar a transformação digital ou outras ambições que tenham estipulado. Especialmente as corporações que estão começando a sua jornada de inovação devem se preocupar em preparar as pessoas. É um consenso de que as habilidades empreendedoras são fundamentais para fazer a inovação acontecer. Isso acontece porque há um risco inerente nos projetos inovadores e encontrar caminhos, articular soluções e não perder o foco ou motivação são fundamentais. Mas sabemos que mesmo pessoas empreendedoras terão mais facilidade em inovar se conhecerem um pouco dos conceitos e processos. É a combinação de conhecimentos e habilidades que irá aumentar a probabilidade da inovação acontecer. 2. Começar de forma localizada Como a intensidade das transformações nas companhias tem sido grande, e generalizada, desenvolver a inovação em todas as áreas é um grande desafio. Podemos criar programas de inovação que abarquem toda a organização, mas é importante entender que cada área terá uma forma de se apropriar dela. Sendo assim, é bastante produtivo começar de forma localizada, ajudando um setor mais propenso a se tornar mais inovador, a entender processos, conceitos e gerar os resultados que vão convencer os colaboradores de que é possível e necessário inovar. É um processo de construção de significado para as pessoas, para as áreas e para as empresas. Isso também não significa que devemos rodar o projeto com um departamento de cada vez, mas entender que existe um processo próprio de cada um e isso deve ser considerado no planejamento das ações. 3. Investir no Intraempreendedorismo Existem poucos caminhos tão efetivos para criar a cultura e gerar resultados de inovação simultaneamente. Os programas de intraempreendedorismo são capazes de preparar as pessoas, fazer com que desenvolvam conhecimentos e habilidades durante a realização do projeto empreendedor. Isso é importante porque os times se tornam referência de inovação internamente, e os resultados se tornam histórias de sucesso em cima das quais a nova cultura irá se desenvolver. Mas para tudo isso acontecer é justo dizer que o programa precisa ser desenhado com sistemática de forma a convergir desenvolvimento comportamental e técnico. 4. Estabelecer a ambição e equilibrar recursos O que a companhia entende estrategicamente como inovação? Entre a melhoria ou incremento e a inovação disruptiva existe muita diferença de como realizar a inovação. A ambição pode ser ganhar vantagem nos mercados em que a empresa já está presente, ou desenvolver novos produtos para mercados que ainda nem existem. Essa ambição e visão do que é inovação na organização, precisa ser coerente com os recursos que ela mobiliza e com o tempo que ela espera ver resultados. Se em poucos meses conseguirmos trazer novas tecnologias para melhorar produtos ou processos existentes, demoramos anos para gerar inovações radicais. 5. Definir o que é esperado da liderança e prepará-la para isso Temos observado que as lideranças podem se tornar a principal barreira à inovação. Guardiões dos resultados do trimestre ou do ano, a decisão de inovar pode se tornar difícil se o líder não está preparado para comprar o risco, entender o processo, apoiar projetos e abrir caminhos organizacionais para transpor as barreiras inerentes. Muitas vezes os tomadores de decisão possuem menos tempo para passar por processos controlados de desenvolvimento, mas no caso da inovação é extremamente importante prepará-los. Por outro lado, o líder que sabe atuar como mentor dos projetos de inovação, mesmo sem se aprofundar nas metodologias, consegue viabilizar projetos e manter os times engajados e focados, apesar dos desafios. O caminho bem sucedido com as lideranças começa com a definição do que é esperado delas no processo, em seguida apoiando essa atuação e fazendo com que seu desenvolvimento ocorra em paralelo aos projetos que acompanha. 6. Monitorar ações e aprendizados Os projetos de inovação nem sempre geram resultados de curto prazo. Portanto, se avaliarmos com indicadores errados, podemos matar no nascedouro excelentes projetos. Estamos em um momento em que as empresas precisam aprender sobre o mercado, novas formas de trabalho, como desenvolver novos produtos e serviços. Apesar desse aprendizado não impactar diretamente o resultado, somente as companhias que aprendem bem poderão ter o desempenho necessário em um futuro próximo. Por outro lado, os projetos não precisam e não devem se desenvolver soltos. Pelo contrário, o desenvolvimento deve ser sistemático, apesar de flexível. Ao “pivotar” devemos saber exatamente porque estamos deixando de seguir uma direção e exatamente porque estamos seguindo o novo caminho selecionado. Isso se faz criando indicadores e métricas de aprendizado que podem ser desde validações com clientes até o engajamento de novos usuários, a depender do estágio de desenvolvimento. 7. Dissemine as histórias de sucesso e modelos É muito comum que as companhias comecem por meio de projetos piloto. Pode ser via interação com startups, intraempreendedorismo, a incorporação de uma nova tecnologia que vai mudar a gestão ou o produto/serviço. Independente do projeto ou da intensidade deste início, é importante difundir os bons resultados por toda a corporação. Quando os colaboradores entendem que a inovação é possível e observam que colegas de várias áreas estão envolvidos fica mais fácil a implementação de novos padrões de comportamento. Lembramos que a cultura é ancorada nas histórias de sucesso que a empresa conta, assim como no comportamento de seus líderes. Compartilhar histórias de sucesso e o nascimento de novas lideranças é parte do trabalho de desenvolvimento da inovação. Em resumo, a articulação de todos os setores é necessária para a inovação se desenvolver mais facilmente nas empresas. Essa tarefa não deve ficar encarregada somente pela área de marketing ou novos produtos - como antigamente. Ela precisa acontecer em todas as organizações para que novos modelos de negócio, formas de gestão, processos, produtos e serviços possam efetivamente mover a companhia na direção da era digital e a todas as transformações que ainda vem pela frente. * Renata Horta é Diretora de Inovação e Conhecimento da Troposlab, empresa especialista em inovação e intraempreendedorismo. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

CEO da Blueman falou para o podcast BóraVoar sobre as ações de digitalização necessárias para enfrentar a pandemia Muita coisa mudou no setor de vendas com a pandemia de Covid-19. Processos se aceleraram pela necessidade, em especial os ligados a digitalização. Uma empresa que apostou forte nisso e conseguiu se manter bem durante esses tempos difíceis foi a Blueman, especialista em roupas, especialmente moda praia. Para a segunda parte da edição especial e estendida do podcast BóraVoar com o tema Sou de Vendas Com Orgulho, Diego Maia recebeu seu CEO, Michel Tauil. Na conversa com o palestrante de vendas Diego Maia, o empresário falou sobre essa grande necessidade de adaptação em pouco tempo e sobre todas as medidas e novidades adotadas para seguir com o negócio. Apesar de reforçar a necessidade de avançar na digitalização, Tauil ressaltou que “a tecnologia é importante, mas ela não substitui esse tête-à-tête”, sempre em busca de relações humanizadas com o cliente. Confira: Diego Maia - Hoje são 11 lojas próprias e 320 multimarcas que comercializam Blumenan. Que balanço você faz da atuação de vocês nessa pandemia, nessa operação que é forjada na diversificação, na superação de obstáculos, Michel? Michel Tauil - Com certeza. Eu sou Michel Tauil, sou sócio e CEO da Blueman Brasil e também da Casa Graviola e alguns outros empreendimentos diversificados. E a Blueman é uma empresa que vai completar 50 anos no ano que vem (2022). Então você pode imaginar quantas crises a gente já não passou. Apesar de eu estar eu estava à frente há pouco mais de cinco anos e meio, seis anos, a Blueman sobreviveu e passou bravamente durante várias crises. Obviamente a pandemia foi uma crise que fecharam todas as lojas por mais de 100 dias, todo o varejo sentiu, mas foi também o momento de oportunidade. Da gente olhar para dentro de casa, refazer processos. A presença no digital nunca foi tão importante, então a gente remodelou. “A gente já vinha em um processo interessante de e-commerce, mas obviamente a pandemia impulsiona isso x10.” - Michel Tauil Então a gente criou novos modelos de negócio durante a pandemia e a gente criou também, um parêntesis, a gente aproveitou todo o nosso parque fabril e nossos parceiros que são as confecções exclusivas que fornecem para a gente produzir muitas máscaras. Nós comercializamos, vendemos e doamos mais de um milhão de máscaras. Então foi um dos alicerces que fizeram também gente passar bem pela pandemia e chegar até hoje. Sem fechar nenhuma loja, sem mandar ninguém embora, jogando o jogo da melhor maneira possível, priorizando a vida e construindo essa Bluman que hoje é uma Blueman muito mais forte do que quando entrou a pandemia, inclusive. Diego Maia - Mas a pandemia acelera a digitalização, acelera a transformação. Hoje o negócio principal é o varejo. A posição de vocês em lojas de shopping. Qual é o futuro, para onde esse negócio vai andar? Michel Tauil - Um dos exemplos muito claros que a pandemia trouxe pra gente, a gente tinha um programa de comissionamento para vendedor através do código de desconto. Isso estava na minha gaveta há quase dois anos e sempre ficava pensando ‘como é que eu vou comissionar, como é que eu vou conseguir pagar o vendedor, vai entrar na meta da loja, se não vai entrar?’, era uma série de dúvidas que a gente dizia ‘depois a gente vai ver isso, depois a gente vai ver isso’. Quando todas as lojas fecharam, aproximadamente dia 17 de março de 2020, não deram cinco dias para o programa de comercialização através de código de vendedores estar instalado, todos os vendedores terem código, começarem a vender e receber a comissão na semana seguinte. Esse é um exemplo muito claro do que a aceleração que a pandemia trouxe na Blueman. Diego Maia - Cinco dias pivotou o negócio da atividade ali da loja. Michel Tauil - Totalmente. Dentre outras. Um dos exemplos que eu gosto muito de dar, eu converso muito com os amigos varejistas, a gente criou um departamento de vendas dentro da Blueman através de WhatsApp. E não só. Muitos amigos colocam o SAC para atender os questionamentos ou o chat do seu e-commerce. Só que o SAC tem que ser alguém que está pronto para resolver problemas. No nosso e-commerce, na nossa loja, para vender não adianta só resolver problema. A gente tem que saber entender do produto, a gente tem que saber atender o cliente. Se o cara entra na minha loja, eu falo muito sobre isso, se o cara entra na minha loja para comprar uma sunga ele sai com uma sunga, ele não foi atendido por um vendedor, alguém tirou o pedido dele. Eu poderia ter uma vending machine dentro da loja. Diego Maia - Costumo dizer nesse caso que o vendedor não fez uma venda, ele sofreu uma venda. Michel Tauil - É exatamente isso, ele sofreu uma venda. Então assim, o WhatsApp ou os canais de venda que você tem através do digital, também são muito disso. Se você tem uma humanização, e eu acredito muito nisso, eu lido muito com pessoas e processos. Eu sou o cara que defende a tecnologia, mas eu acho que no final do dia a gente conversa sempre com pessoas. Pessoas vendem para pessoas. Então a humanização do processo é muito importante. A gente tem um departamento de venda interno, porque assim a gente cai como vendedor para te atender. É diferente quando você cai em um robô, você cai num SAC. Óbvio que tem a questão da resposta automática nos horários que não podem ser atendidos, o SAC tem uma resposta muito rápida porque tem um robô de automatização. “É o que eu falo, a tecnologia é importante, mas ela não substitui esse tête-à-tête, essa conversa e a nossa venda é muito baseado nessa humanização.” - Michel Tauil Um exemplo que acontece com frequência, ‘gostei dessa estampa, eu queria comprar mãe e filha, é possível?’ Se não tiver um vendedor que entenda o que a coleção Mãe e Filha, quais estampas ela tem, ‘mãe e filha, o papai também quer uma sunga? Ou quer uma bermuda. Olha essa camisa que legal, combina’, e por aí vai. Esse atendimento, esse processo que é treinado inclusive dentro da empresa, fez crescer muito a nossa venda. Hoje um negócio que não existia, hoje nosso e-commerce, do número antes da pandemia até hoje a gente cresceu 14 vezes o tamanho do nosso e-commerce. E 25% da receita nos últimos seis meses, ela é oriunda do Código de Vendedor. Existem algumas empresas muito avançadas, abertas na bolsa etc, que a gente consegue comparar, já chega a 80%, 90% através de código de vendedor. A gente está no caminho, as pessoas vão ser sempre atendidas por alguém. “25% do nosso atendimento hoje é de algo que não existia antes da pandemia.” - Michel Tauil Então essa criação de humanização e processos na venda e no atendimento foi algo muito aprendizado que a pandemia nos trouxe. O futuro da Blueman, como você estava perguntando, a inicial da pergunta, eu acredito muito que o nosso futuro vai ser através da expansão do nosso e-commerce, que já é uma grande realidade obviamente no mundo, a gente tem essa realidade do varejo, mas eu gosto de falar o seguinte, não é o varejo que se torna omnichannel, o cliente tornou omnichannel e o varejo acompanha isso. O varejo, nada mais é que um reflexo de como o consumo está se comportando. A gente como consumidor gosta de saber o preço através do nosso smartphone, depois a gente talvez procure no site e aí então pode ir ou não na loja, sentir o produto, tocar, entender como é que é o atendimento, o toque daquele produto. Se for uma tecnologia, como aquele produto responde, e por aí vai. A Blueman vai crescer através do nosso digital e o digital através muito do review de produtos. Se você tem o serviço e obviamente a prova social que vem, no nosso caso é o review dos produtos, o que as pessoas estão comprando. “A gente criou um departamento de descrição de peças, que é algo que a gente não tinha.” - Michel Tauil Você vai ver uma sunga ou um biquíni lá, você não sabe qual é aquele material, como é o caimento, como é que veste, como é o cós. Então a gente está descrevendo essa peça de uma forma muito melhor, é uma preocupação que a gente não tinha anteriormente. Então a venda através do digital. O segundo canal que mais vai crescer é o atacado. O atacado, que é essa venda para multimarcas através da nossa presença em todos os cantos do país. A gente tem muito potencial para crescer. A gente sabe que o Brasil é o maior mercado consumidor de moda praia do mundo e apesar da Blueman não ter só moda praia, a gente também tem roupas e complementos desse vestuário de moda praia dentro do nosso mix. Eu acredito muito que o atacado vai ser um grande canal. Existe uma discussão muito grande, Diego, qual vai ser o papel da multimarca. Acho que nem cabe a gente trazer agora, porque muitos falam sobre a questão do omnichannel, a multimarca vai ser um ponto de venda avançado, eu acredito muito num canal de multimarca. Porque esse cara que está no interior, ele conhece o cliente dele como ninguém. A gente precisa de uma ferramenta de CRM, porque a gente tem uma porrada de cliente, desculpe palavreado, muito cliente e a gente precisa de um CRM muito apurado. Diego Maia - Mas esse multimarca do interior, ele tem uma vida longa ainda nessa jornada, na sua opinião? Michel Tauil - Eu acredito que sim. Eu acredito que bem trabalhado. Um exemplo muito claro, as lives de live commerce, que na China já são um sucesso. No Brasil, poucos são os players pequenos e médios que fazem a livre ser rentável, ter ROI positivo com tanta sabedoria. O pequeno, através do Instagram dele, ele consegue ter um resultado muito bom. E esse é um potencial que a multimarca do interior tem, que as pequenas e médias empresas do varejo de moda ainda não souberam jogar esse jogo direito. Diego Maia - Mas isso quer dizer então que a loja física, no longo prazo, ela é substituída pelo digital e pela multimarcas? Michel Tauil - Não, eu apesar de acreditar no crescimento do digital e da multimarca, as nossas lojas físicas da Blueman continuam com sua importância. Hoje o varejo das lojas físicas ainda é o maior carregador de piano. Quem ainda gera maior percentual de receita e margem de contribuição da nossa rede. Então ela tem o seu valor. Ela tem a sua venda, ela acontece, mas cada vez mais é para aquilo que a gente entende como o ponto de experiência, onde o cliente vai conhecer mais da sua empresa, conhecer mais a cultura. Eu imagino que nos próximos três anos o crescimento da Blueman nesses canais, e eu vou para pontos estratégicos para relacionamento de branding, de brand awareness. Que vai ser São Paulo, a gente vai voltar, já teve três lojas lá. Fechamos em 2015, eu quero voltar para São Paulo já no ano que vem na comemoração de 50 anos. A gente quer voltar para Salvador e botar a nossa bandeira no Nordeste. A gente já teve também três lojas lá, além de Brasília e Goiás. Aproveitar um pouco desse boom do Centro-Oeste, do agronegócio tão bem crescido nos últimos meses inclusive, já é uma potência brasileira maior carregador do PIB nacional. E a gente sabe que tem muito potencial, tem alguns players aqui que surfam essa onda bem, a gente sabe que tem que ter espaço para a Blueman também entrar. Diego Maia - Grande ensinamento. Michell, muito obrigado pela tua participação aqui no BóraVoar, aqui nessa MasterClass. Tenho absoluta convicção que ajudou muita gente com esse conteúdo. Michel Tauil - Legal. Cara eu sou um entusiasta de varejo, adoro falar sobre isso. Alguns dos temas que eu mais gosto de abordar, todo mundo que vive disso tem um pouco desse viés. Eu sou pai de duas crianças, então eu aprendi que eu gosto de falar de varejo e sobre paternidade. Não sei qual eu vou gostar mais de falar. Quem quiser também, eu tenho o meu Instagram lá pequenininho, @michel.tauil, e lá volta e meia eu compartilho um ou outro pensamento sobre o varejo, falo um pouquinho mais sobre como a gente vivencia isso. E é um prazer sempre trocar, quando você precisar conta comigo aí, pode ter certeza que é um prazer poder falar e aprender com você. Diego Maia - Vou te convocar mais vezes com certeza. Estamos juntos. A entrevista para o BóraVoar é parte da MasterClass que Michel Tauil deu para a Academia de Vendas, programa de treinamento continuado on-line oferecido por Diego Maia. Alunos inscritos nele podem conferir na íntegra o bate papo. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Gerente Comercial da Zamboni Distribuidora, uma das mais tradicionais do Rio, fechou o podcast BóraVoar dedicado ao setor comercial Para fechar a segunda parte da edição especial e estendida do podcast BóraVoar com o tema Sou de Vendas com Orgulho o palestrante motivacional de vendas Diego Maia contou com a presença de Tulio Louvain, Gerente Comercial da Zamboni Distribuidora. Louvain é um dos nomes mais conhecidos do varejo do Rio de Janeiro A Zamboni Distribuidora é uma das empresas mais tradicionais do segmento de atacado de distribuição do Rio de Janeiro. Para se ter uma ideia, é escolhida há 24 anos consecutivos como a melhor do setor. Como se diferenciar na área de vendas: conhecer o produto que você vende, ser dedicado e disciplinado. - Tulio Louvain Na conversa, Tulio Louvain destacou a importância de desenvolver um bom relacionamento e ter credibilidade, e como descobrir a necessidade do cliente é fundamental para prestar um serviço diferenciado. Confira a entrevista. Diego Maia - A gente teve aqui nesse episódio, Tulio, muitas definições sobre a arte de vender ou a atividade de vendas. Na sua opinião, um cara que respira vendas, que vive de vendas, que foi forjado no mundo das vendas, o que é vender para você? Tulio Louvain - Na minha opinião, vender é desenvolver relacionamento, ter credibilidade, ter uma boa prestação de serviço e buscar a satisfação do cliente, ou seja, promover a satisfação do cliente. Diego Maia - Me diz uma coisa Tulio, o que um profissional, o que uma pessoa, independente da sua escolaridade, da sua experiência, independente do quanto tem na conta bancária, o que uma pessoa deve fazer para se diferenciar? Porque a pauta aqui é a busca dessa diferenciação, fazer diferente para ter resultados melhores, resultados diferentes. Na sua opinião, o que pode ser feito para se diferenciar? Tulio Louvain - Como se diferenciar na área de vendas: conhecer o produto que você vende, ser dedicado e disciplinado. Diego Maia - Tulio, você ouviu aqui nessa edição especial do BóraVoar que eu estou reunindo as melhores técnicas de vendas. Para a gente concluir essa edição aqui, qual é a sua técnica de vendas favorita, fala para mim? Tulio Louvain - O que, na minha opinião, o que eu escolho para mim em técnica de vendas, a principal delas é descobrir a necessidade do cliente. A partir daí você começa desenvolver uma proposta, prestar um serviço diferenciado e por aí vai. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Gerente Comercial da companhia de bebidas ressalta que construir um relacionamento com o cliente é o primeiro passo para um bom atendimento Empatia. Essa é uma palavra muito em voga atualmente em todos os segmentos da sociedade, inclusive em vendas. E esse é um dos principais diferenciais que um profissional do ramo deve ter, segundo o Gerente Comercial da Heineken, Carlos Eduardo Maia. Cadu foi um dos entrevistados do podcast BóraVoar, do palestrante de vendas Diego Maia, que teve duas edições especiais e estendidas com o tema Sou de Vendas com Orgulho. As pessoas, para se diferenciarem na área de vendas, acho que primeiro começa na empatia. - Carlos Eduardo Maia No bate-papo foram abordados temas como o que é vender, diferenciação no mercado e técnicas de vendas. Carlos Eduardo contou como ao longo da carreira desenvolveu um conceito dos três elementos que considera importantes para um vendedor e ressaltou como a empatia é fundamental para a diferenciação e como técnica de vendas. Confira a conversa. Diego Maia - Cadu, você que é um cara das vendas, o que é vender para você? Carlos Eduardo Maia - Diego, te confesso que sempre vem essa pergunta para mim, principalmente lá no meu perfil, nas lives que eu faço. Todo mundo me pergunta, ‘Cadu, o que é vender para você?’. Para mim, eu consegui ao longo da minha carreira construir um conceito sobre vendas que é a somatória de três palavras, de três elementos: técnica + processos + energia. E aí esses três elementos, de maneira muito simples e muito objetiva, a soma deles consegue formatar um perfil de um bom vendedor para quem não nasce com aptidão, com o dom de vendas, de comunicação. O processo basicamente ele modela essa etapa do começo ao fim, para que se tenha mais produtividade e finalmente aquela dose de energia, porque venda, né Diego, sem energia, não é venda. Então eu consegui ao longo da minha carreira formatar esse conceito em três grandes elementos. Simples, mas grandes elementos, que acredito que possa entregar de fato esse conceito, o que é vender para mim. Diego Maia - O que um profissional deve fazer para se diferenciar num mercado onde todo mundo é igual, para que ele não se torne obsoleto, para que ele não se torne mais do mesmo, Cadu? Carlos Eduardo Maia - Olha, essa é uma pergunta também bem interessante, porque eu costumo dizer que não tem receita de bolo, sabe Diego? Eu acho que as pessoas para se diferenciarem na área de vendas, acho que o primeiro começa na empatia, começa na capacidade que a gente tem de se conectar com as pessoas, de se conectar com os clientes. E a empatia é exatamente isso, é a gente se colocar no lugar do outro, a gente tentar entender as dores que esse cliente tem, para a gente ver de alguma maneira como saná-las. Enfim, eu acho que essa diferenciação está na relação que a gente constrói com as pessoas e ela passa pela empatia. Independente do segmento, acho que… acho não, tenho certeza que a venda está em praticamente todos os segmentos. E essa relação, essa diferenciação para mim ela está na relação entre as pessoas. Uma vez que eu consiga transmitir empatia, me conectar com o cliente e de fato entender a sua real necessidade para formatar uma proposta, para formatar um processo de negociação e ir lá no final a gente conseguir trazer a satisfação de ambas as partes, para mim esse é o ponto máximo da venda. E a diferenciação, de novo, ela passa pela relação com as pessoas. Para mim isso, de maneira simples também. Eu acho que a técnica principal de vendas passa pelo relacionamento. - Carlos Eduardo Maia Diego Maia - Você vê que eu estou fazendo aqui a lista, a seleção das melhores técnicas de vendas. Qual é a sua técnica de vendas favorita, Cadu? Carlos Eduardo Maia - Diante de tantas técnicas de vendas que existem hoje, técnicas de negociações, enfim, os passos da execução, principalmente no meu mercado de varejo, os dez passos da venda, eu acho que tem um deles que eu posso resumir que ele está na capacidade de me relacionar com esse cliente. Voltando à pergunta anterior, eu acho que a técnica principal de vendas passa pelo relacionamento. Eu posso ser muito bom tecnicamente, eu posso conhecer muito do meu produto ou do meu serviço. Eu posso de fato oferecer a melhor proposta para esse cliente, mas se eu não conseguir me relacionar com ele, se eu não conseguir transmitir de fato transparência, a confiança no meu trabalho, um pós-venda bem estruturado, para quando ele precisar eu consegui ter a capacidade de atender e de fato continuar satisfazendo esse cliente, isso tudo de novo passa pela relação com as pessoas, pela relação com o cliente. Então, para mim em resumo, uma única técnica de vendas preferida que eu sempre utilizo é a construção de um relacionamento primeiro com esse cliente, para posteriormente conseguir implementar e aplicar todas as outras técnicas para entregar aquilo que de fato ele está precisando, sem empurrar nada para esse cliente, mas sim propor soluções da maneira que ele precisa. Para mim é dessa maneira que eu penso. Diego Maia - Eu conversei com Carlos Eduardo Maia, Gerente Comercial da Heineken. Um forte abraço Cadu. Carlos Eduardo Maia - Diego, obrigado mais uma vez. Para mim foi um prazer enorme poder compartilhar aqui com você esse espaço com a sua audiência. Quero me colocar à disposição dos seus ouvintes para quem quiser me acompanhar lá no Instagram: @cadu.m.maia. Coincidentemente temos o mesmo sobrenome, em algum momento a gente vai achar esse grau de parentesco. Coincidentemente a gente trabalha com vendas. Diego, obrigado mais uma vez, foi um prazer enorme. Conte comigo todas as vezes que você precisar da minha contribuição aqui com você. Será um grande prazer e até a próxima. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Diretora Comercial da Flash Rio Distribuidora ressalta a importância de conhecer seus produtos e saber informar o consumidor Conhecer o seu produto e saber passar o real valor dele para o cliente, esses são, na opinião de Carla Rocha, da Flash Rio Distribuidora, os principais requisitos para se diferenciar na área de vendas. Carla foi uma das convidadas da edição especial e estendida do podcast BóraVoar, do palestrante de vendas Diego Maia, com o tema Sou de Vendas com Orgulho - Parte 2. Vender pra mim é apresentar para o meu cliente uma solução de negócio que ele ainda não esperava. - Carla Rocha Carla é atual Diretora Comercial da Flash Rio, uma distribuidora com foco nos produtos de panificação. No bate-papo com Diego Maia ela comentou sua visão sobre o que é vender e destacou a importância fazer o cliente entender o valor do produto que está comprando. Confira a entrevista na íntegra. Diego Maia - Carla, você está dirigindo a operação comercial da empresa Flash Rio, o que é vender para você? O que é vender, na sua opinião? Carla Rocha - Então, vender pra mim é apresentar para o meu cliente uma solução de negócio que ele ainda não esperava, ou que ele ainda não tinha tido conhecimento. Uma ideia, algo que ele possa inovar e ter lucratividade no negócio dele. Diego Maia - Pegando a ótica do seu segmento, o que um profissional, um representante comercial, um consultor de vendas, independente da nomenclatura do cargo, deve fazer para se diferenciar? Carla Rocha - Para se diferenciar nas áreas de vendas, eu acho importante dominar o que está sendo vendido, o conhecimento. E conseguir passar o valor do produto ou serviço para o cliente. Então eu diria que é o conhecimento e a comunicação. No caso de uma venda de empresa para empresa, o cliente tem que perceber o valor e que ele vai lucrar com aquela aquisição. - Carla Rocha Diego Maia - Me diz uma coisa, existem muitas técnicas de vendas. Qual é a sua técnica de vendas favorita, Carla? Carla Rocha - Se eu pudesse escolher apenas uma, a minha técnica de vendas preferida com certeza seria mostrar valor para o cliente. O cliente tem que reconhecer o valor do que ele está comprando. Ele tem que, no caso de uma venda de empresa para empresa, o cliente tem que perceber o valor e que ele vai lucrar com aquela aquisição. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Gerente Regional de Vendas do Pastifício Selmi acredita que conhecimento traz diferenciação para os profissionais da área comercial “Vender é tudo.” A definição de vendas de Paulo de Tarso Lima, Gerente Regional de Vendas do Pastifício Selmi é tão abrangente quanto ele acredita que é a profissão. Lima conversou com exclusividade com o palestrante motivacional de vendas Diego Maia na segunda parte do podcast BóraVoar especial com o tema Sou de Vendas com Orgulho. A atividade de vendas é a principal na vida como um todo. - Paulo de Tarso Lima Dois velhos conhecidos, Diego Maia e Paulo de Tarso Lima bateram um papo sobre a importância das vendas e a relevância de ter empatia no trabalho comercial. Outro destaque da entrevista trazido foi sobre como vendedores podem se destacar. Para se tornar um profissional diferenciado, a gente precisa buscar conhecimento. - Paulo de Tarso Lima Confira o bate-papo. Diego Maia - Lima, a gente se conhece há tanto tempo, tenho o privilégio de contar com sua parceria, com a sua amizade, com a sua consideração, o que é vender para você, Lima? Paulo de Tarso Lima - Então Diego, o que é vender para mim? Não me sinto muito confortável quando preciso fazer uma definição do que é vender, principalmente em poucas palavras. Porque a atividade de vendas é tão grandiosa, que definir esse processo com poucas palavras dá a sensação de que não nos fazemos entender bem sobre essa atividade tão essencial na vida em sociedade. Porque não é só no mundo dos negócios que a atividade de vendas é a principal. A atividade de vendas é a principal na vida como um todo. A gente pode pegar nos livros de negócios, dos grandes gurus, vamos ver aí no dicionário você vai encontrar a definição de vender. Então nós vamos encontrar diversas definições, vamos ter aquelas mais poéticas, de que vender é uma arte, entre outras que poderíamos citar várias aqui que já lemos. E que até concordamos com muitas delas, mas para mim vender é tão grandioso, é uma atividade que extrapola o mundo dos negócios. Para mim a atividade de vendas é essencial na vida em sociedade como um todo. Porque nós não vendemos apenas produtos ou serviços. Nós vendemos ideias, vendemos valores, vendemos sonhos, vendemos esperança. E é por isso que eu acho difícil definir. Mas ainda assim, para não ficar em cima do muro, se tivesse que responder o que é vender para você, eu responderia: Para mim, vender é tudo. Para se tornar um profissional diferenciado, a gente precisa buscar conhecimento. - Paulo de Tarso Lima Diego Maia - O que uma pessoa tem que fazer para se diferenciar na área de vendas, no seu segmento, mas em qualquer segmento. O que deve fazer para se diferenciar, na sua opinião? Paulo de Tarso Lima - Eu penso que para se tornar um profissional diferenciado em vendas, e como eu defini anteriormente que vender é tudo, não diria que seria só um profissional de sucesso em vendas. Mas um profissional, seja qual for o ramo de atividade, seja qual for o segmento de mercado, seja onde for, nós sempre vamos estar, como eu falei, vendendo alguma coisa. Então, para se tornar um profissional diferenciado, a gente precisa buscar conhecimento. Conhecimento do nosso negócio, conhecimento de tudo que que rodeia esse negócio. Nós temos que estudar, precisa ser dedicado a estudar esses conhecimentos, porque o conhecimento se ele não for toda hora lá relembrado, treinar esse conhecimento. Nós precisamos treinar no nosso dia a dia, exercitar na prática aquilo que a gente buscou conhecer e estudou. Ser bem informado de tudo o que ocorre à nossa volta. Precisamos estar antenados no mercado. E muito relacionamento. Relacionamento, quando eu digo, em todos os níveis. Você tem que se relacionar em todas as etapas da cadeia do negócio que você está inserido. Fora dela também, relacionamento é tudo. Então acho que se o profissional consegue aglutinar tudo isso que é aí que a gente falou sobre conhecimento, estudo, treino, informação, com relacionamento, o sucesso é inevitável. A empatia, para mim, é a maior e a preferida técnica de vendas. - Paulo de Tarso Lima Diego Maia - Você viu que eu perguntei para o meu convidado anterior, o Edimar Claro, da Atlas Rio Distribuidora, qual é a técnica de vendas que ele prefere, a técnica de vendas que mais faz sentido para ele. Eu quero estender essa pergunta para você, Lima, qual é a sua técnica de vendas favorita? Paulo de Tarso Lima - A empatia, para mim, é a maior e a preferida técnica de vendas. Desde muito cedo iniciando em vendas a gente vai exercitando muito essa técnica, com as mais diversas personalidades que vamos encontrando no nosso caminho. Com um objetivo, a gente tem um interesse, e o meu interesse é aquela pessoa com quem estou interagindo, ele me diga o sim que eu tanto quero. Em relação ao objetivo que eu estou buscando, que é fechar minha venda, que é fechar o meu negócio, fazer a minha ideia ser entendida que compra minha ideia, que acreditem que o que eu estou falando, que estou vendendo é o melhor para ele. Ou seja, a gente tem esse interesse, um interesse pessoal que a gente vai exercitando a empatia. Porém, com o tempo essa habilidade vai ficando tão intensa na nossa vida no dia a dia, e quando a gente consegue absorver isso e traz para nossa vida de relação como um todo, ela deixa de ser uma técnica de vendas para se tornar uma técnica de vida. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Programa comandado por Diego Maia, palestrante motivacional de vendas, aprofunda o debate sobre a importância do setor comercial Já está no ar a segunda parte do podcast BóraVoar dedicado ao setor de vendas. Conduzido por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, o programa conta com entrevistas de verdadeiros especialistas no ramo comercial, que atuam em grandes empresas nacionais e multinacionais. Diego Maia, que atua no mercado do conhecimento desde 2003 e é fundador e CEO do CDPV - Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas, reuniu na parte 2 do programa Sou de Vendas com Orgulho oito convidados, que atuam nos mais diversos ramos. Nos bate-papos eles abordaram o cenário atual das vendas, os obstáculos dos profissionais e o que o futuro reserva para eles. O timaço de entrevistados contou com empresários ligados a setores como bebidas, alimentício, hoteleiro, vestuário e distribuição. Nomes como Luiz Henrique Lissoni, CEO da Verde Campo, que faz parte do Grupo Coca-Cola, Michel Tauil, CEO da Blue Man e sócio da Casa Graviola, Edimar Claro, Diretor Comercial da Atlas Rio Distribuidora, Paulo de Tarso Lima, Gerente Regional de Vendas da Pastifício Selmi, e Raoni Herrero, Gestor Comercial do Hotel Urbano, estão entre os destaques. Outras presenças ilustres no debate são Carla Rocha, Diretora Comercial da Flash Rio Distribuidora, Carlos Eduardo Maia, Gerente Comercial da Heineken, e Tulio Louvain, Gerente Comercial da Zamboni Distribuidora, deram sua contribuição para o debate proposto por Diego Maia sobre a importância do setor de vendas para as empresas. Como Diego Maia sempre destaca, “só existem dois cargos em uma empresa: vendedor ou ajudante de vendedor”. E com essa premissa de que vendas é o que move todos os tipos de negócios a edição especial e estendida do BóraVoar abordou os desafios do momento atual e do futuro, necessidade de constante atualização e melhores práticas e técnicas de vendas. Veiculado na íntegra na Rádio MaisBrasilNews (101,7 FM de Brasília) e em trechos na Rádio Antena 1 Rio (103,7 FM), o programa traz entrevistas com oito participantes. Convidados especiais desta edição: Verde Campo - Luiz Henrique Lissoni, CEO Blue Man e Casa Graviola - Michel Tauil, CEO e sócio Atlas Rio Distribuidora - Edimar Claro, Diretor Comercial Pastifício Selmi - Paulo de Tarso Lima, Gerente Regional de Vendas Hotel Urbano - Raoni Herrero, Gestor Comercial Flash Rio Distribuidora - Carla Rocha, Diretora Comercial Heineken - Carlos Eduardo Maia, Gerente Comercial Zamboni Distribuidora - Tulio Louvain, Gerente Comercial Aperte o play e escute agora este super podcast do Diego Maia. Aproveite para assinar gratuitamente o podcast BóraVoar no seu canal favorito. O programa está disponível em todos eles, como o Spotify, Amazon Music, Apple Podcasts e muitos outros. Para ouvir outros episódios do BóraVoar no seu navegador, acesse por aqui. Produção: Bruna Pereira Edição: Marcelo Laurentino Comunicação: Luana Barbosa Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Diretor Executivo da empresa acredita que profissionais apaixonados pelo que fazem são mais determinados O que diferencia um profissional de vendas? Para o Diretor Comercial da Atlas Rio Distribuidora, Edimar Claro, é ter paixão pelo que faz. O executivo foi um dos entrevistados do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, na parte dois da edição especial e estendida do podcast BóraVoar com o tema Sou de Vendas com Orgulho. Se você tem paixão pelo que faz você é mais dedicado que qualquer outro, é mais determinado e conquista muito mais. - Edimar Claro A Atlas Rio Distribuidora tem mais de 40 anos no mercado fluminense e atende 5 mil PDVs. No bate-papo Edimar Claro destacou que considera que vender é inerente ao ser humano, independente de sua profissão, falou sobre sua visão de diferenciação no mercado e ressaltou a importância de dominar a técnica de pós-vendas. Confira a conversa na íntegra. Diego Maia - O que é vender para você? Se você pudesse resumir, na sua opinião, você que é um craque das vendas, o que é vender? Edimar Claro - Vender é a profissão mais completa do mundo. Independente do que você faça, de qual é a sua profissão, a todo momento você precisa estar vendendo. Um serviço, uma mercadoria e todas as coisas, em todas as atitudes que você tem. Vender é isso, é estar interagindo com pessoas, entendendo as demandas e sendo a solução. Diego Maia - E como é que um profissional do seu segmento ou não, e vou fazer essa pergunta para todos os nossos próximos convidados aqui desse episódio, o que um profissional deve fazer para se diferenciar, em especial na área de vendas, que é o nosso tema central aqui no episódio? Edimar Claro - O que diferencia um profissional é a paixão, amigo. Se você tem paixão pelo que faz você é mais dedicado que qualquer outro, é mais determinado e conquista muito mais. A sua interação com todos a sua volta, seus clientes seus superiores, a interação é completa e você vira um inspirador do ambiente. E quando você se transforma e consegue inspirar pessoas, o sucesso é garantido. Acredito demais que a melhor técnica de vendas é o pós-vendas. É esse que te garante o próximo pedido. - Edmar Claro Diego Maia - E o assunto, Edimar Claro, Diretor da Atlas Rio Distribuidora, é técnica de vendas. Qual é a sua técnica favorita? Edimar Claro - Acredito demais que a melhor técnica de vendas é o pós-vendas. Se você tiver o pós a venda, acompanhar a entrega, acompanhar o giro do produto no cliente, poder sinalizar para o cliente as ações, a localização, a forma de expor o produto, ajudar a girar o produto, a melhor técnica de venda e o pós-vendas. É esse que te garante o próximo pedido, é ele que te garante o fortalecimento. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

CEO da Prime Talent reflete sobre a necessidade das lideranças se reinventarem para um modelo mais humanizado e moderno Pessoas, governos e empresas sempre experimentarão os processos de mudança. Quer queiram, quer não, isso ocorrerá em algum momento, independentemente da vontade de cada um. No mundo atual, então, onde falar de um contexto “Vuca” – ou seja, volátil, incerto, complexo e ambíguo – já é repetitivo, adaptar-se aos novos cenários, com agilidade, é primordial. Nas corporações, constantemente, surgem metodologias inovadoras, novas tecnologias, desejos e perfis variados dos colaboradores, além da elevação da exigência do cliente. Todos esses aspectos demandam uma reinvenção quase diária, sendo uma tarefa hercúlea dentro das organizações. Então, será que ainda faz sentido manter gestões baseadas em poder e controle? Atualmente, atrair os profissionais e selecionar para contratar os melhores talentos têm sido missões árduas para a maior parte das empresas. Retê-los é ainda mais difícil e exige muita criatividade e competência, não apenas da área de Recursos Humanos, como também de todos os gestores. Além de remuneração, os talentos querem ter voz ativa, participar de projetos inovadores, desejam ser desafiados constantemente e aspiram trabalhar com lideranças inspiradoras. Evidentemente, é essencial lembrar que muitos querem ser donos de suas agendas. Dessa forma, fica praticamente impossível fazer com que os melhores permaneçam, se a organização quer manter o velho modelo de trabalho de 8h às 18h, entre outros sistemas enraizados. É preciso ser genuíno e transpor essa cultura para um modelo mais moderno, com foco em uma gestão por performance e humanizada, especialmente porque é inviável ter controle a todo momento dos colaboradores que seguirão no formato de home office ou híbrido. Entretanto, não tem sido pequena a lista de eventos on-line e presenciais de que tenho participado nos últimos meses, onde a liderança quer insistir em pensar alternativas para aumentar o controle sobre quem está trabalhando em casa. Mesmo já sendo mais do que comprovado, inclusive por meio de diversos estudos, que atuar no “horário comercial” não é sinônimo de produtividade. Não à toa, o professor da Louisiana State University, Leon Megginson, num discurso no ano de 1963, apresentou a sua interpretação da ideia central de "A Origem das Espécies", de Charles Darwin, e disse a famosa frase: “Não é o mais forte que sobrevive nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças”. O período de pandemia enfrentado por todo o mundo comprovou ainda mais essa máxima, pois todo o cenário dentro das companhias teve que mudar e se adequar ao contexto para continuar existindo. O líder foi obrigado a ser mais tecnológico e digital e, ainda, alterar sua forma de gestão, que passou a ser à distância. Como deixou de estar próximo a seus liderados durante o dia inteiro, foi necessário, além de engajar, direcionar e desafiar os profissionais. Muitas dessas empresas eram céticas quanto ao modelo home office e foram forçadas a adotar a modalidade de trabalho remoto, colocando em “xeque-mate” o poder e o controle, tão comuns em organizações com práticas menos modernas de gestão. Recorda-se do gestor que, ao longo do dia, queria saber quando um profissional não estava em sua mesa ou por que tomava tanto café? Ou que regulava o horário de chegada e saída? Quando abordo poder e controle, é exatamente sobre isso que estou falando. Esse tipo de gerenciamento já caiu em desuso há tempos e, no cenário atual, é, inclusive, prejudicial à corporação. Usualmente, quem adota esse tipo de gestão retrógrada são lideranças com baixa autoestima, falta de confiança, além de ausência de delegação e até de inteligência emocional. O indivíduo que tem essa postura deve repensá-la o quanto antes, caso, de fato, queira se tornar um líder relevante e/ou um profissional diferenciado. É praticamente inconcebível uma empresa que se diz moderna e humanizada ainda aceitar lideranças tóxicas ou assediosas. Com a diversidade crescente e cada vez mais primordial no ambiente corporativo, deixar cada um ser como é proporciona, efetivamente, lucratividade, além de aumentar a retenção dos melhores talentos. Somado a isso, o cenário clama por equilíbrio entre vida pessoal e profissional, com pitadas de felicidade no trabalho e algumas doses de propósito e legado para estimular os profissionais naquilo com que trabalham. O mundo também pede leveza, conceito que deve ser aplicado ao clima organizacional. Além disso, o líder eficiente precisa engajar os colaboradores, mesmo que em home office, e estabelecer laços de confiança, para haver conexão e comprometimento, impactando, diretamente, o faturamento. Logo, o foco das empresas precisa estar em levar para os seu quadro de funcionários pessoas que tenham ideias criativas, simples, ousadas e assertivas. Isso, sim, garantirá a perenidade da corporação. E, como “escada se lava de cima para baixo”, a urgente mudança do modelo de controle e poder para uma gestão por performance tem que ser repensada no alto escalão das organizações, por ser um tema de impacto na governança corporativa. Mais controle? Mais tecnologia? Para quem quer ter uma empresa vencedora, a resposta, provavelmente, será mais humanização! * David Braga é CEO, board advisor e headhunter da Prime Talent. É também professor convidado da Fundação Dom Cabral (FDC) e autor do livro “Contratado ou Demitido – só depende de você”. Ele atua, ainda, como conselheiro da ONG ChildFund e da ACMinas. Conheça o CDPV CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) é uma Escola de Vendas disruptiva especializada em conteúdos, treinamentos e palestras de vendas, fundada em 2003 por Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Atuamos em todos os estados brasileiros e falamos a língua da sua equipe de vendas com soluções para cada tipo de negócio. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar sua organização.

Diretor Comercial da Amanco Wavin destaca a importância de se adaptar ao longo do caminho para atingir os objetivos Você tem uma estratégia para alcançar os seus objetivos de carreira? Esse é um dos segredos para crescer, de acordo com o Diretor Comercial da Amanco Wavin, Adriano Andrade. Entrevistado pelo palestrante de vendas Diego Maia na edição especial Sou de Vendas com Orgulho do seu podcast, o BóraVoar, o profissional falou sobre a importância de traçar um objetivo profissional. Para Andrade, que trabalha na empresa especialista em tubos e conexões há 14 anos, ter uma estratégia bem definida é o passo mais importante para alcançar o que se busca. E isso serve tanto para as empresas que querem ser líderes no mercado quanto para um profissional de vendas que busca o crescimento na carreira. “A gente precisa ter clareza do que quer.” Adriano Andrade No bate-papo Diego Maia e Adriano Andrade falam sobre a importância de ter um objetivo, mas também de se adaptar ao longo do caminho para alcançá-lo. Além disso, Andrade destacou que no caso de empresas, é fundamental que todos os setores saibam qual -e a estratégia. Confira a entrevista: Diego Maia - Você ao longo da carreira já viu muita gente crescer, muita gente ter sucesso e eu estou me referindo tanto a seus executivos de vendas, pessoas de vendas, que vivem de vendas, quanto os distribuidores, os revendedores dos produtos Amanco. Se você pudesse apontar os componentes que são primordiais para ter sucesso em vendas, em especial no seu segmento, o que você apontaria Adriano? Adriano Andrade - Primeiramente, é uma honra estar contigo, uma referência que a gente acompanha, com informações muito ricas diariamente ou semanalmente, então agradeço o convite para estar com você. Eu tenho visto, em relação ao que você perguntou, na trajetória a gente vê não só executivos, distribuidores e vendedores, mas também empresas como um todo. Eu enxergo que o principal ponto é você ter uma estratégia muito bem definida. Seja em qual momento você estiver. Seja o executivo de vendas ou seja o distribuidor,seja a própria indústria do lado de cá. Se você tem uma estratégia de longo prazo, em primeiro lugar, onde você quer estar daqui a algum tempo, daqui um, dois, cinco anos, longo prazo, você traça cinco anos. E você desdobra para médio de curto prazo, eu entendo que é um dos melhores caminhos que se tem para atingir o sucesso. "Todos precisam entender qual é a estratégia da empresa." Adriano Andrade Diego Maia - E essa estratégia você acha que ela precisa ser detalhada ao extremo ou apenas uma lista de objetivos de onde quero chegar? Como é que se visualiza? Adriano Andrade - Eu acredito que em primeiro lugar, onde você quer chegar. Eu trago o caso da nossa empresa. Onde nós queríamos chegar há 14 anos? Eu vou fazer 14 anos de empresa, quando eu entrei nós tínhamos lá ‘o que eu quero ser quando eu crescer’, vamos dizer assim. Isso como empresa e a gente olhando para o futuro. Quinze anos depois a gente executou. Mas eu costumo dizer, você joga uma pedra na frente que você vai depois buscá-la, vai alcançá-la. Então é uma estratégia, um objetivo que você quer. Mas isso precisa ser muito claro também. Diego, a gente precisa ter clareza do que quer. E aí você desdobra no longo prazo para o curto prazo. E isso tem que ser muito claro e precisa ser também transmitida para as pessoas que estão ao seu redor de forma muito clara. Todos precisam entender qual é a estratégia da empresa. Ok, a estratégia está clara, mas como você vai atingi-la? Aí que vem o que você perguntou também, os detalhes no meio, mas o importante é todo mundo saber e não ficar dúvida, né. Esclareça, deixe claro onde aquela estratégia que você está perseguindo. Como a gente pode detalhar bastante aqui, mas é importantíssimo, na minha visão. Diego Maia - Sobretudo ter essa clareza para as pessoas que estão no time. Onde querem chegar, onde a empresa quer chegar e como fazer para chegar lá. Adriano Andrade - Eu já vi muitas vezes a empresa ter uma estratégia, mas você vai falar com logística e não sabe daquilo, vai falar com o financeiro e não sabem, o industrial não sabe. Então, além da área comercial ter claro a estratégia, a empresa como um todo precisa saber claramente qual é essa estratégia e aonde você quer chegar e como você quer chegar lá. E aí eu vejo que quando você desenha uma estratégia, nós precisamos ter muito claro uma visão de olhar para o mercado e olhar para o todo. Então você olha o mercado, você olha as tendências, principalmente os concorrentes, o que eles estão fazendo. Eu costumo dizer que a estratégia precisa ser viva. Não mudando, a estratégia você segue, mas você precisa adaptá-la. Então, eu falo sempre: se você deixar aquela estratégia, eu quero isso, vou com ela firme e vão andando, vai entrando tecnologia e você não vai se adaptando, você morre e essa estratégia amanhã fica para trás. Diego Maia - Essa adaptação rápida é também primordial. Se adaptar rapidamente a essas transformações ao que o mercado está apontando. Adriano Andrade - Exato, ela precisa ser viva. Então, adaptou, mudou, eu tinha uma estratégia de vender fisicamente, agora o e-commerce entrou, a tecnologia chegou, como é que eu mudo? Eu adapto a minha empresa, mas minha estratégia principal está ali traçada. Então, isso é muito importante, porque eu vi muita muita gente montando uma estratégia, sendo fiel àquela estratégia e morrendo no meio do caminho. Então, essa sabedoria também, seja o homem de vendas lá, como é que eu vou crescer? Como é que eu vou conquistar clientes na ponta? E o que ele vai mudar durante o percurso daquela estratégia. O cliente mudou, está pensando de uma forma diferente, ele quer mais estabilidade, menos? Ele quer mais clientes, menos? Ele quer vender para B2B? Isso tudo você precisa se adaptar e você precisa levar. Não perde o norte, mas adapto meio. "Olhe as oportunidades de aprendizado que a vida vai te dando, para que você possa lá na frente atingir o seu target principal." Adriano Andrade Diego Maia - Essa estratégia claramente definida para os negócios, você acha que vale também para para a carreira? Porque você começou na Amanco há 14 anos como Gerente de Trade e foi subindo, e hoje é o Diretor Comercial da operação. Isso você também recomenda que seja definido pelas pessoas, aonde eu quero chegar na carreira? Adriano Andrade - Eu vejo sim. Eu vejo porque, normalmente, eu comecei a trabalhar com 15 anos e você não sabe realmente onde você vai chegar. Mas num dado momento na sua carreira você começa a olhar, eu quero chegar a tal posição. Ok, mas como chegar não é normalmente, e você vai aprendendo, um caminho linear. Você tem que tirar proveito de todos os caminhos por onde você passa. Eu trabalhei em bens de consumo, durante dez anos em consumo, tive um aprendizado muito grande, depois passei por entretenimento e vim para material de construção. Em material de construção eu comecei como Trade Marketing, montando uma estratégia de canal, pricing, muito clara, muito objetiva, que eu estava montando uma estrutura que hoje eu me aproveito bastante dela como Diretor. Mas no começo eu montei essa estrutura. Então a sua carreira ela precisa ser loteada. Eu passei por área de Inovação e Produtos, durante essa trajetória, além de vendas. A maior parte da minha carreira foi vendas, mas passei por Trade Marketing, Pricing, Inovação e Produtos, e isso tudo vai enriquecendo e vai aumentando a sua capacidade para que você chegue lá no seu objetivo principal. Então a sua carreira, eu diria assim Diego, não se fixe muito, não se prenda muito em um caminho só. Olhe as oportunidades de aprendizado que a vida vai te dando, para que você possa lá na frente atingir o seu target principal. Diego Maia - Sempre com essa ambição, com essa vontade. Essa ambição sadia, essa vontade de crescer. Precisa estar conectado, precisa estar evidente nas pessoas. Adriano Andrade - Perfeito. E todo o desafio é você pegar e fazer bem feito. Seja o que for, faça o melhor que você tem que fazer naquele momento. Às vezes te dão uma tarefa que você acha que é pequena. Não, faz ela bem feita. Diego Maia - Dê o seu melhor. Adriano Andrade - Você tem que ser o melhor em tudo que você faz. Alguém está olhando para você. Você vai subindo e você vai progredindo até chegar ao seu objetivo principal. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Vice-Presidente Comercial, de Operações e Logísticas começou na empresa em 1997 e passou por diversas áreas comerciais ao longo da carreira Trabalhar com vendas pode proporcionar muitas experiências diferentes e agregadoras. É o caso do Vice-Presidente Comercial, de Operações e Logísticas da Sky, Sergio Antonio Ribeiro. Ele começou na companhia em 1997 e morou em cinco cidades de diferentes regiões do Brasil, onde exerceu uma série de funções até chegar ao cargo atual. De Assessor Comercial a Diretor, Gerente, até Vice-Presidente, de Bauru, no interior de São Paulo até Manaus, no Amazonas, Ribeiro pôde conhecer o Brasil e agregar conhecimento que o levaram a posição atual. Toda essa experiência ele contou para o palestrante de vendas Diego Maia na edição especial e estendida do podcast BóraVoar especial Sou de Vendas com Orgulho. “Para eu poder ter a ascensão que eu tive aqui, as oportunidades que surgiram para mim, foi de extrema importância eu ter vivido em vários lugares diferentes.” Sergio Antonio Ribeiro Na conversa, que está na primeira parte de uma edição especial dividida em dois programas do BóraVoar, Ribeiro conta um pouco de sua trajetória e opina sobre o que é necessário para ter sucesso em vendas. Confira Diego Maia - Você entrou na Sky com qual posição? Sergio Antonio Ribeiro - Eu entrei na Sky em 1997, eu era Menor Aprendiz aqui. Tô brincando, só pra não revelar a idade. Eu entrei na Sky em 1997 com 25 pra 26 anos de idade, quando a Sky era uma startup ainda. A gente estava começando o processo de implantação da empresa no Brasil. Morando em Bauru, no interior do estado de São Paulo, eu era Assessor Comercial. Eu fui contratado para identificar pontos de venda e empresas para instalar o produto. Diego Maia - O que seria hoje o seu canal indireto de distribuição, você fazia essa ponte. Sergio Ribeiro - Exatamente. Os instaladores para instalarem as vendas do televendas e os parceiros para vender o produto e os varejistas. Também atendia o varejista que comprava o equipamento e revendia para o consumidor final. Aquela assessoria comercial. Todo mundo aprendendo um produto novo. Diego Maia - Você passou por vários cargos até chegar onde está hoje que é Vice Presidente Comercial, de Operações e Logística. Sergio Ribeiro - Eu morei em Bauru, eu morei em Manaus, eu morei em Belém, passei um tempo em Recife e agora estou em São Paulo desde 2004. Então morei em cinco cidades diferentes nesse período todo. Eu fui Assessor Regional de Vendas, depois eu fui Coordenador Comercial, depois eu fui Gerente Regional. Depois eu fui Gerente de Canal de Distribuição. Depois fui Nacional de Vendas. Aí fui Diretor de Vendas. Depois Diretor de Vendas de Operações. Aí desde o final de 2016 eu estou nessa posição aqui. Primeiro com vendas, depois venda de operações e agora com logística também. “O fato de você morar em cidades e estados diferentes, para mim foi muito positivo porque eu vivi o Brasil muito fortemente.” Sergio Ribeiro Diego Maia - Caramba! Você está há tanto tempo no negócio que você personifica, Sky passou a ser seu sobrenome. Sergio Ribeiro - É quase isso. É isso mesmo. Estou na sexta ou sétima geração de acionistas da empresa. E assim, muito tempo, isso é algo que eu não costumo falar porque hoje em dia se você fala que está há muito tempo na empresa… mas eu não falo muito, mas posso te dizer o seguinte: já trabalhei em várias escalas diferentes. Muito diferentes umas das outras. E o fato de você morar em cidades e estados diferentes, para mim foi muito positivo porque eu vivi o Brasil muito fortemente. O Brasil do Sudeste, depois eu conheci melhor o Sul, quando eu assumi uma posição nacional, mas eu vivi in loco no Nordeste e in loco no Norte do Brasil. Então isso me deu muito subsídio, muita informação para poder ter uma empatia melhor com os nossos canais. Independente de onde eles estejam localizados e de certa forma buscar contribuir mais para a empresa. Diego Maia - Você acredita que esse seja um dos pontos que levou você até onde você está hoje? Ou seja, conhecer a essência lá na ponta, lá na base? Sergio Ribeiro - Eu não tenho dúvidas. Eu não tenho dúvidas disso. Seja por entender as diferenças de mercado, não do jeito que a gente vê, que tem muito material sobre isso. Mas você estar lá é diferente. Me ajuda muito, Diego, você sabe que hoje a gente fala muito de diversidade e inclusão nas empresas. Então é essa minha experiência profissional de ter morado em lugares diferentes, me ajuda muito nessa implementação de cultura de diversidade e inclusão. Porque no final das contas, quando a gente fala de diversidade e inclusão, a gente fala de várias coisas. A gente não fala só de orientação sexual, não fala de gênero, se é homem ou mulher, tem às vezes geração de onde o cara nasceu, o que o cara viveu. Então assim, eu me peguei a partir do momento que a Sky implementou isso muito forte na mudança, na transformação cultural da empresa. Eu me peguei associando várias coisas com coisas que eu vivi. Então assim, foi muito rico. Respondendo a tua pergunta, nenhuma dúvida que isso foi assim, para eu poder ter a ascenção que eu tive aqui, as oportunidades que surgiram para mim, foi de extrema importância eu ter vivido em vários lugares diferentes. Diego Maia - E o que mais que trouxe você a essa posição de vice-presidente de três setores, além de conhecer isso in loco, em outras palavras, se fosse uma receita, o que você poderia receitar? Sergio Ribeiro - Eu vou te falar. Tu sabes que eu sou muito curioso, né. A gente vai se conhecer melhor e você vai ver que vou te perguntar um monte de coisas para tentar entender. E uma das coisas que eu gosto de perguntar para algumas pessoas que eu admiro é ‘vem cá, na sua opinião - o que é um pouco da sua pergunta - qual é a receita do sucesso? O que te trouxe até aqui?’. E assim, uma coisa que eu acredito muito, que aconteceu muito e que eu ouço sempre, ouço muito, é o seguinte: olha, primeiro você tem que se especializar, você tem que estudar, conhecer o tema. No caso, vamos falar de vendas: viver o dia a dia, viver lá na ponta, experimentar o momento mágico de uma apresentação do produto para se colocar no lugar do cara que está vendendo. Então, isso é fundamental. Agora, tem que gostar do que faz. Eu acho que esse é um ponto importante realmente. Diego Maia - Tem como destacar os pontos mais importantes? Sergio Ribeiro - Realmente eu te responderia isso com três coisas. Primeiro, você tem que gostar muito do que você faz. Muito! Assim, tem que ser uma coisa que se você puder ter a oportunidade de fazer algo que você gosta, eu acho que as coisas se facilitam. Segundo, tem mais gente que gosta do que você gosta. Você concorda comigo? ‘Eu gosto de trabalhar na área comercial.’ Tem um monte de gente que também gosta, então tem que se especializar. É um pouco do que a gente falou, participar de uma Academia de Vendas para conhecer melhor. É o programa que vocês têm que é sensacional e outros que eu possa falar aqui. Então você se especializar, não só academicamente falando, o que é super importante, mas também com o tema específico que você gosta. Eu acho que esse é o segundo ponto. E o terceiro, que é o que eu ia te falar que eu sempre escutei isso das pessoas que eu pergunto, cara, tem que trabalhar para cacete. Se não trabalhar muito, se não laborar, o resultado não vem. E nada vem sem trabalho. Diego Maia - Dedicação é fundamental. Sergio Ribeiro - Quando eu falo trabalhar pra caramba, e desculpa a expressão, é se dedicar. Não é viver só de trabalho, não é disso que estou falando. Não estou falando que você só tem que trabalhar e não fazer mais nada. Mas assim, quando você estiver trabalhando, se dedique. Faça aquilo concentrado, procure técnicas. Porque não é tão simples, ainda mais no mundo que a gente vive hoje, que para você dispersar é muito fácil. Estou falando aqui com você, está subindo numa mensagem do WhatsApp. Para eu olhar para o WhatsApp e perder a atenção de algo valioso que você está falando para mim é uma coisa fácil. É a mesma coisa no nosso trabalho. Se a gente dispersar a mente para coisas que não são as mais importantes naquele momento, você deixa de fazer o seu papel da melhor forma.Então está conversando com o interlocutor, está fazendo uma visita comercial com um revendedor, com o distribuidor ou um canal de vendas, enfim, com uma operação de televendas, cara vai lá, mas vai lá para ouvir. Vai lá para aprender também. Tudo bem se você sempre tem algum conhecimento que você pode passar. Mas se você puder ter essa interação de uma maneira intensa e 100%, eu acho que faz uma diferença muito grande. “E é isso que eu digo que é trabalhar muito. Ou seja, é estar realmente 100% focado na sua atividade nos momentos que você precisa focar. E aí obviamente na hora do descanso, um feriado, aí é outra história. Você tem que aproveitar o seu feriado.” Sergio Ribeiro Diego Maia - Desliga, despluga. Sergio Ribeiro - É, tenta desligar. Às vezes quem trabalha com operação de campo, por exemplo, você tem que de tempos em tempos olhar para ver se não tem algo acontecendo, porque são operações 24/7. Mas de qualquer forma tem que sim trabalhar, é importante e eu acho que faz parte da receita do sucesso. Mas eu acho que o descanso também faz. Diego Maia - Claro. É verdade. Sergio Ribeiro - Se não a gente não aguenta, né. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Diretor Estatutário da SulAmérica Seguros fala sobre sua trajetória na área de vendas e a necessidade de atualização constante Luciano Lima, Diretor Estatutário da SulAmérica Seguros, é praticamente sinônimo da empresa. Ele entrou na companhia há 38 anos como Auxiliar de Escritório, passou por diversas funções na área comercial até chegar na atual posição. E até brinca que já ganhou um novo sobrenome: Luciano Lima da SulAmérica. Toda essa experiência ele conta na primeira parte da edição especial do podcast BóraVoar com o tema Sou de Vendas com Orgulho. A SulAmércia é a maior seguradora independente do Brasil, e conta com cerca de 40 mil corretores no país inteiro. No bate-papo com o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, Lima destaca a necessidade dos profissionais de vendas estarem sempre atualizados diante da concorrência, de construir relacionamentos e aprender com os erros. “Você dorme o melhor corretor do mundo, você já acorda desatualizado. Você tem que estudar, você tem que estar atento às novidades, às inovações, para você cada vez ser melhor e, principalmente, aprender com os erros.” Luciano Lima Confira a entrevista. Diego Maia - Você chegou na SulAmérica novinho, como Auxiliar de Escritório e hoje é Diretor Estatutário, depois de 38 anos. O que você fez para chegar onde você chegou? Luciano Lima - Diego, primeiro eu agradeço estar aqui falando com vocês sobre um tema que está no dia a dia de todas as pessoas. Você é um professor do assunto, uma pessoa que divulga muito bem essa característica de vendedor, essa função, essa profissão de vendedor. Todo mundo vende o tempo inteiro. Quando está se relacionando com seus filhos, quando você está se relacionando com a tua namorada, esposa, esposo, marido e amigos. Você vende ideias. Quando não tem imposição, quando não tem ordem, é uma venda que a gente faz do dia a dia. E algumas pessoas têm essa característica de saber conseguir se relacionar mais com outras, isso é muito bom. Mas eu entrei na SulAmérica como Auxiliar de Escritório na área comercial… Diego Maia - Ainda no Rio de Janeiro, né? Na lendária sede da SulAmérica no Rio de Janeiro. Luciano Lima - Isso, na Quitanda com Ouvidor, ali naquele prédio icônico da SulAmérica à época. E aí a minha função desde o começo, a SulAmérica tinha criado um seguro de vida novo e a minha função foi iniciar junto com a equipe esse desenvolvimento desse produto. E aí eu fui promovido a assistente, e quando eu fui promovido a assistente eu passei a me relacionar especificamente com corretores. Fui assistente, gerente, superintendente e minha função era dar treinamento, viajar, conhecer corretores e assim isso entrou no meu sangue. Aí em 2001 eu virei Diretor Regional, fui morar em Brasília. Morei quatro anos lá, depois fui para Minas Gerais. Fui responsável pelo Centro Oeste, virei Diretor Estatutário da SulAmérica, sempre lidando com corretores. Em 2011 vim para São Paulo, que foi o lugar que eu nunca tinha trabalhado, nem visitava. Eu viajei pelo Brasil inteiro visitando corredores e dando treinamentos para empresas, e aí vim para São Paulo em 2011 e estou aqui. “Eu tinha um chefe que falava que o corretor de seguros conhecia mais a vida do segurado do que a própria esposa ou marido. Porque ele sabe dos detalhes financeiros e tudo, vira um confidente.” Luciano Lima Diego Maia - Diferente do que está acontecendo nas carreiras de hoje, você priorizou a sua jornada numa única empresa. E isso te traz muitos diferenciais, porque você vira a imagem dessa empresa para o seu mercado. Você vira a imagem daquela companhia nesse segmento. Você funciona melhor como uma autoridade no assunto. Quando você está diante de um corretor que você atua, com corretores de corporativo, que cuidam de grandes contas, e o corretor que o seu mercado chama de corretor de varejo. Qual é a grande diferença que você vê em vender um grande projeto, no caso de vocês de seguro de vida, para uma empresa muito grande e para uma empresa pequenininha de cinco vidas? Muda alguma coisa? Luciano Lima - Diego, primeiro você falou de muito tempo na companhia, eu ganhei um sobrenome: Luciano Lima da SulAmérica. Isso aí me acompanha sempre. Mas essa questão de um corretor grande e do corretor pequeno é muito interessante, porque a gente vê o seguinte: quando a gente está tratando de grandes negócios, com corretores maiores e mais estruturados, é mais um trabalho de números. Você tem muito a questão do desenvolvimento da área de compra, da área de RH, é muito mais uma venda de um processo. Quando você está falando com empresas menores é muito mais um trabalho de relacionamento. Você vê que a relação do corretor com o segurado dele, empresas menores, em seguros individuais, ela tem uma influência muito grande. Eu tinha um chefe que falava que o corretor de seguros conhecia mais a vida do segurado do que a própria esposa ou marido. Porque ele sabe dos detalhes financeiros e tudo, vira um confidente. Então nos casos menores o relacionamento do corretor, a confiança da empresa ou do segurado pessoa física com o corretor tem muito mais valor do que nas grandes empresas onde o processo, o modelo, tem uma influência maior. Diego Maia - Se você pudesse colocar numa balança a sua visão, essa confiança, essa credibilidade do cliente para o vendedor, no caso para o corretor, ela é mais importante nos negócios menores. Enquanto nos negócios maiores a análise de qualidade, de números ela é mais aprofundada? Luciano Lima - É mais forte. Quando a gente fala assim, principalmente na SulAmérica, o varejo é o que carrega a companhia. São 40 mil corretores espalhados pelo Brasil inteiro, que todo mês botam pelo menos um seguro na SulAmérica. E esse relacionamento pessoal, essa confiança, esse é esse tempo que o corretor passa com o segurado, que ele é indicado por um amigo, é indicado por outro empresário. Ele fez um bom trabalho, o cara indica para o outro. Isso cria uma uma espécie de relacionamento que fortalece muito. O corretor tem que errar para perder esse relacionamento. Se ele não errar, a tendência é só ampliar, ampliar e ampliar a base de clientes dele. Diego Maia - Mas ele tem que errar, mas sempre com erros novos, você não acha? Não repetir os mesmos erros. Luciano Lima - Perfeito. Isso é empreendedor. A gente fala muito para os corretores: você pode ser o melhor corretor do mundo. Você dorme melhor corretor do mundo, você já acorda desatualizado. Você tem que estudar, você tem que estar atento às novidades, às inovações, para você cada vez ser melhor e, principalmente, aprender com os erros. Se você errar e não repetir aquilo, é porque você aprendeu, evoluiu e se tornou um profissional ainda melhor. Diego Maia - Eu costumo dizer para o meu pessoal que eu, por exemplo, entendo que nunca perco uma venda. Porque ou eu fecho a venda, ou eu aprendo com aquela não venda. Então eu tento transmitir essa filosofia para as pessoas. Porque é muito comum a gente não fechar um negócio, sofrer rapidamente, sacudir a poeira, dar a volta por cima e tocar o barco. Mas sempre estimulo que as pessoas estudem o porque não levou aquele negócio, aquela negociação. Para que aprendam com os erros. Luciano Lima - Diego, estou pedindo aqui no ar autorização para usar essa tua frase aqui: Eu nunca perco uma venda. Ou eu fecho, ou eu aprendo. Vai fazer parte do meu script agora se você me autorizar. Diego Maia - Que honra. De minha parte super autorizado. Que honra poder contribuir com vocês. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.