Gerente da área na seguradora diz que os desafios diários exigem mudanças no planejamento das empresas O setor de seguros está acostumado a apoiar as pessoas em momentos difíceis. Mas desde março de 2020, com a chegada da pandemia de Covid-19 ao Brasil, as empresas tiveram que cuidar e dar apoio aos seus colaboradores, com todos os desafios e mudanças rápidas provocadas pelo novo cenário. Na Capemisa Seguradora não foi diferente. A Gerente de RH da empresa, Patrícia Pacheco, falou com exclusividade para o podcast BóraVoar, do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, sobre todas as mudanças que têm ocorrido nesse período. Cuidar das pessoas está no DNA da Capemisa e, para Patrícia, esse lado humanizado da seguradora foi fundamental. Na conversa com Diego Maia a Gerente de RH também faz previsões para o futuro dos Recursos Humanos. Confira. “O futuro do RH já virou presente.” Patrícia Pacheco Diego Maia - Patrícia, os tempos estão difíceis. Como é que tem sido pra Capemisa, como tem sido essa travessia dos seus colaboradores na Capemisa Seguradora? Patrícia Pacheco - É Diego, tempos difíceis mesmo. Não só na Capemisa, para os nossos colaboradores, mas de modo geral para a grande maioria da população. Acho que a grande vantagem que a Capemisa tem no seu DNA é esse seu lado humanizado. Uma cultura que privilegia as pessoas. Afinal a gente é especialista em vida, então não poderia ser diferente pra dentro. E isso foi surpreendentemente potencializado nesse momento de pandemia, de Covid. Então na empresa realmente surpreendeu esse processo. No ano passado, logo no início da pandemia, a gente realizou pesquisa de clima, estava no nosso planejamento e a gente não mudou isso. E para nossa surpresa nós fomos premiados com a Great Place To Work, também entramos no ranking Rio de Janeiro. Diego Maia - Parabéns. Vocês já haviam participado? Patrícia Pacheco - Foi a primeira vez que a gente realizou a pesquisa e a gente já figurou aí em posições significativas. Motivo de bastante orgulho e isso se consolidou esse ano. Esse ano novamente a gente ganhou a certificação e estamos aguardando aí o resultado dos rankings. “A Capemisa está fazendo uma grande transformação cultural adotando o teletrabalho como um novo modelo de trabalho.” Patrícia Pacheco Diego Maia - Quais ações a Capemisa adotou relacionadas ao Covid? Patrícia Pacheco - A empresa investiu fortemente na questão da saúde e do cuidado das pessoas, então adotamos o teletrabalho não só como uma questão de contingência para proteger as pessoas nesse período até que a pandemia se resolva, mas de forma predominante. Para além da vacinação, para além desse estado sanitário que a gente está vendo, a Capemisa está fazendo uma grande transformação cultural adotando o teletrabalho como um novo modelo de trabalho. Diego Maia - É uma mudança profunda. Patrícia Pacheco - Estamos investindo fortemente em todos os projetos, transformação digital, a gente acelerou tudo isso, modelo de gestão orientado para resultados, com metas e indicadores objetivos. As pessoas sabem o que elas têm que fazer, de forma transparente, o que elas têm que entregar, qual o resultado e desempenho esperado delas. Então isso cria um engajamento muito grande, mantém o negócio vivo, as pessoas comprometidas, sem a gente deixar de cuidar. O olhar todo cauteloso, voltado para a saúde mental para além da saúde física. A gente tem uma equipe de gestão da saúde composta por médica, composta por psicóloga e esse foi um ponto de atenção que a gente investiu bastante nesse período. Diego Maia - Patrícia, se você pudesse fazer um exercício de futurologia, tentar imaginar o futuro, sobretudo o futuro da área que você milita tão bem que recursos humanos. Como você enxerga esse amanhã? Patrícia Pacheco - O futuro do RH já virou presente. A gente está sendo tão desafiado no dia a dia que não dá pra gente fazer um planejamento de longo prazo mais. O nosso presidente costuma falar que as empresas que se organizarem melhor durante esse período de pandemia, no momento em que o mercado tiver altamente aquecido vai sair na frente. Então o RH estratégico está totalmente alinhado a isso. Como é que a gente potencializa esse crescimento através das pessoas, através da capacidade delas de inovarem, de criarem, essa resiliência de superar os momentos difíceis. Então o futuro do RH é esse movimento, olhar pra dentro, olhar para as pessoas de maneira coletiva e individual, singular devido às suas necessidades e olhar pra fora de madeira cada vez mais global. Como já era uma tendência, mas agora não dá para ser diferente. Diego Maia - São muitas mudanças rápidas, não é? Patrícia Pacheco - O mundo do trabalho está mudando muito, a forma de trabalho, os contratos, legislação, vai ser impulsionada a rever e o RH está à frente disso tudo. Buscando sempre esse equilíbrio, aquilo que é bom para as pessoas, para os colaboradores de uma maneira saudável, que promovam o crescimento e o desenvolvimento deles. E ao mesmo tempo aliado às estratégias de sustentabilidade do negócio. De preservar e potencializar o negócio. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Diretor da área na Ticket Brasil, Jose Ricardo Amaro, afirma que profissionais devem ser adaptáveis e ter boa relação interpessoal Há muito tempo a área de Recursos Humanos deixou de ser apenas processual e se tornou estratégica. É dessa forma que o Diretor de RH da Ticket Brasil, Jose Ricardo Amaro vê o setor, como parte fundamental para tornar as empresas mais competitivas para alcançarem melhores resultados. "Já faz muitos anos que a área de Recursos Humanos deixou de ser uma área meramente processual, transacional e de suporte, passando a exercer um papel extremamente estratégico dentro da organização." José Ricardo Amaro Amaro foi um dos entrevistados pelo palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, na edição especial do podcast BóraVoar dedicada ao futuro do setor de RH. Na conversa o executivo falou sobre o tema, sobre como os profissionais da área devem atuar para preparar os líderes de suas instituições para os novos tempos e as competências que considera necessárias para isso. Confira a entrevista. Diego Maia - Olha, definitivamente o RH deixou de ser uma área de apoio e se tornou uma área estratégica. O RH conduziu a travessia nesse momento de pandemia. Você concorda com essa visão? Jose Ricardo Amaro - Já faz muitos anos que a área de Recursos Humanos deixou de ser uma área meramente processual, transacional e de suporte, passando a exercer um papel extremamente estratégico dentro da organização. Isso é provado através de estratégias de remuneração, estratégias de plano de sucessão, avaliação de indicadores de performance, oportunidades de carreira, engajamento, produtividade e marca empregadora. Pois com todos esses elementos citados a empresa se torna muito mais competitiva, consegue atrair os melhores talentos, retê-los, gerar espaço organizacional, preparar os futuros líderes e com isso, obviamente, a empresa alcançar melhores resultados. É comprovado que as empresas que possuem pessoas mais motivadas, mais produtivas e mais engajadas são as empresas de maior valor no mercado corporativo. E para isso precisam ter uma área de recursos humanos muito estratégica e pouco operacional. "Os profissionais que atuam na área de gestão de pessoas e recursos humanos devem preparar os líderes de suas organizações para as grandes mudanças que estão acontecendo e vão continuar a acontecer." José Ricardo Amaro Diego Maia - Saúde 5.0, eventos híbridos e experiência digital do colaborador. O que se pode esperar do mercado de recursos humanos, do setor de Recursos Humanos? Ou melhor, vou refazer a pergunta, o que esperar do futuro do seu setor, o futuro do RH? Jose Ricardo Amaro - Os profissionais que atuam na área de gestão de pessoas e recursos humanos devem preparar os líderes de suas organizações para as grandes mudanças que estão acontecendo e vão continuar a acontecer. A grande transformação digital, os eventos híbridos, o modelo remoto de trabalho, os trabalhos através de metodologias ágeis, são tendências do mundo corporativo e o profissional e executivo de Recursos Humanos tem como missão e obrigação preparar a liderança da empresa e todos os profissionais para que se adaptem a esse novo modelo corporativo. Mais do que tudo isso, o aspecto de humanização vai ser um grande diferencial. As empresas vão sempre estar à frente em relação à digitalização, avanço da tecnologia, produtividade. Mas jamais poderão deixar de lado o aspecto humano. E o aspecto humano é ter os melhores talentos, desenvolvê-los e retê-los, motivá-los, para que realmente a empresa consiga atingir os seus melhores resultados. Diego Maia - José Ricardo, na sua visão quais são as principais competências que um líder de recursos humanos precisa ter nesses novos tempos? Jose Ricardo Amaro - Nesse cenário de novos tempos eu destacaria duas grandes competências que os líderes de recursos humanos precisam desenvolver, não só em seus times, mas como em todas as lideranças da empresa nas quais eles trabalham. A primeira competência seria a adaptabilidade, pois o mundo está em constante mudança. Cada vez mais a pessoa precisa desempenhar versatilidade e se adaptar a diversos cenários dentro do mundo corporativo. E a segunda competência que eu destacaria é a relação interpessoal, baseada muito mais em confiança e transparência, deixando de lado uma gestão que era baseada em comando e controle. Principalmente nesse novo mundo que viveremos, de trabalho remoto, trabalho híbrido, onde nem sempre estaremos próximos aos nossos liderados. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Jorge Rodrigues, CEO da SLM Recursos Humanos, acredita que empresas estão menos temerosas em contratar terceirizados Com as mudanças na legislação trabalhista, a terceirização de funcionários passou a ser mais fácil para as empresas. E a tendência para o pós-pandemia é de que o mercado se aqueça mais, essa é a aposta do CEO da SLM Recursos Humanos, Jorge Rodrigues, que é especialista no assunto. "As empresas entenderam um pouco mais e ficaram menos temerosas em praticar a terceirização de mão de obra." Jorge Rodrigues Rodrigues concedeu entrevista para a edição especial sobre Recursos Humanos do podcast BóraVoar, do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia. No bate-papo ele comentou que com a retomada da economia a terceirização será uma tendência. Você pode conferir a entrevista abaixo. Diego Maia - Falando desse segmento que você atua tão bem há muito tempo, que é a terceirização de mão de obra, terceirização de colaboradores. Como é que você enxerga esse assunto, esse seu segmento? Jorge Rodrigues - Antes de entrar no cenário futuro eu queria reiterar que o mercado da terceirização de mão de obra, antes da pandemia, já estava bastante aquecido devido à recente reforma trabalhista. Essa reforma trabalhista ela desengessou todos os processos e entendimentos burocráticos que anteriormente existiam. E ela permitiu assim uma ampliação dos horizontes. As empresas entenderam um pouco mais e elas ficaram menos temerosas em praticar a terceirização de mão de obra. Isso fez com que o mercado se aquecesse de uma forma bastante satisfatória para ambas as partes. Diego Maia - Após a pandemia a terceirização deve ser uma tendência? Jorge Rodrigues - Num cenário futuro, pós-pandemia, com a retomada da economia, a terceirização em um contexto global se apresentará como uma forte tendência. Não vai ter como fugir disso. Teremos um mercado aquecido, exigente, teremos bastante demanda. Assim eu espero. Porque devemos ter um mercado já primando pela velocidade nos seus processos. Velocidade e qualificação de pessoal. Então espero que em um futuro bem breve, mas bem em breve mesmo, o mercado de terceirização de mão de obra ele se fortaleça e apareça cada vez mais no cenário corporativo. Diego Maia - Como é que você enxerga o futuro desse segmento Jorge? Jorge Rodrigues - Minha expectativa é que esse futuro se desenhe sem nenhum desgaste emocional. O que a gente já está vivendo está bem difícil. Eu espero que isso se acalme. Será um novo normal também para o corporativo, o pessoal, teremos desafios maiores e mais complexos, até porque os profissionais acabaram se adaptando à flexibilidade do home office. Então o desafio claramente será entrar no bem-estar, desempenho e o engajamento na gestão de pessoas. Essa readequação também deverá ser bem definida pelos profissionais de RH. Acredito que com uma visão estratégica detalhada e definida os paradigmas deverão também mudar. Precisamos estar focados nas operações dos valores, conhecimentos, habilidades e atitudes. O setor de RH, além de agregar novos conhecimentos e práticas, também deverá se reinventar. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Susana Fernandes, Gerente de RH da HDI Seguros, acredita que adaptação para ambientes digitais é irreversível A pandemia do Coronavírus forçou muitas empresas a migrarem total ou parcialmente seu trabalho para o home office. E essa mudança pode seguir como regra após tudo isso passar. A Gerente de RH da HDI Seguros, Susana Fernandes, por exemplo, acredita que o regime híbrido, que mescla dias no escritório com o trabalho remoto é “um caminho sem volta”. A especialista foi uma das convidadas do podcast BóraVoar, do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, sobre o futuro do RH. “A adaptação a ambientes digitais passa a fazer parte das habilidades básicas.” Susana Fernandes Susana reforçou durante a conversa que já não é mais novidade que o setor de Recursos Humanos é estratégica dentro das companhias e aposta que será cada vez mais necessário sair da zona de conforto. Confira a conversa. Diego Maia - Se a gente pudesse colocar o futuro de recursos humanos, o futuro da atividade que você é especialista, como é que você enxerga o amanhã? Como é que você enxerga os desafios que estão por vir? Quais são as suas expectativas para essas transformações que estamos atravessando? Susana Fernandes - Diego, não é mais novidade que a área de gestão de pessoas tem se tornado cada vez mais estratégica, a partir do entendimento de que o profissional que é valorizado produz muito mais e tem maior motivação para alcançar resultados. Então falar que o mundo está em rápida transformação já virou um clichê. Não importa se o negócio é pequeno ou grande, a mudança afeta a forma como se faz negócio. Nessa nova era que vivemos, principalmente depois da chegada da pandemia do Coronavírus, ainda existe a fragilidade, a ansiedade de que tudo pode mudar rapidamente de forma drástica. Então é preciso estar sempre um passo à frente e nós já estamos sentindo muito como essas mudanças têm impactado o negócio. “As práticas de gestão do RH no passado não se aplicam mais para esse novo momento.” Susana Fernandes Diego Maia - Nesse sentido então o RH também deve mudar? Susana Fernandes - Esse novo mundo exige também um novo RH. Então as práticas de gestão do RH no passado não se aplicam mais para esse novo momento. E ainda, as empresas devem cada vez mais se preocupar com as práticas de governança e sustentabilidade. Medir o impacto dessas questões ambientais, sociais, de governança, na performance e lucratividade do negócio. Nesse contexto o RH tem o papel de apoiar o negócio na formação de uma liderança antenada às novas práticas de gestão e na contratação de boas pessoas que estejam verdadeiramente alinhadas com a cultura da empresa. Diego Maia - Olha, tem nascido um monte de cargos novos para infraestrutura para que os colaboradores das mais diversas empresas tenham boa performance, consigam ser produtivos nesse novo cenário. Já vi uma empresa que criou um cargo dedicado à experiência digital do colaborador, ou seja dedicada a esse microassunto, mas que é muito relevante para uma empresa que está atuando 100% no home office. A gente tem aí a novidade de eventos híbridos acontecendo, saúde via teleconferência, a telemedicina. O que você e seus pares na HDI esperam sobre o futuro do setor de Recursos Humanos Susana? Susana Fernandes - Então Diego, o isolamento prolongado está fazendo a gente descobrir o valor das interações humanas. Se por um lado depois de ter experimentado home office os funcionários ainda querem a flexibilidade do trabalho remoto, ao mesmo tempo todos nós estamos muito mais desejosos de mais colaboração presencial após essa pandemia. O encontro físico rende mais do que no online em atividades em equipe, de criatividade e também é muito importante para a cultura das empresas. Diego Maia - O trabalho híbrido deve ganhar força? Susana Fernandes - Na minha visão o híbrido é um caminho sem volta e a adaptação a ambientes digitais passa a fazer parte das habilidades básicas que serão cada vez mais exigidas. Então se trata de transformações tanto digitais quanto sociais. Dialogar com pessoas diferentes, seja idade, perfil ou preferência, sair da zona de conforto, participar de projetos novos, mesmo que em áreas diferentes. Aprender sobre as metodologias ágeis, dados e experiência do usuário. Aceitar os erros como parte do aprendizado. Tudo isso são tipos de habilidades que farão cada vez mais parte dos relacionamentos profissionais no ambiente digital. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Paulo Solmucci, presidente da entidade, destaca que setor ainda precisa de auxílio governamental para retomada Do dia para a noite muitos negócios e trabalhadores viram suas vidas mudarem radicalmente em março de 2020, com a chegada da pandemia de Covid-19 ano Brasil. E poucos setores sofreram tanto quanto o de alimentação. Até antes do início da crise existiam cerca de um milhão de negócios no setor, que empregava mais de seis milhões de pessoas. Ao longo da pandemia, mais de 300 mil bares e restaurantes fecharam as portas e mais de um milhão de trabalhadores perderam seu emprego em 2020. São dados alarmantes que mostram o desastre que a crise foi. Mas já existem algumas perspectivas positivas. Julho de 2021 já foi parecido com o de 2019 e a tendência é de que o segundo semestre siga esse caminho. Para falar sobre esses temas e as perspectivas para o futuro, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, chamou o presidente da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes, Abrasel, Paulo Solmucci, para a edição especial do podcast BóraVoar, sobre food service. Confira a entrevista. “Estamos prevendo um segundo semestre no ritmo que foi o segundo semestre de 2019, o que nesse contexto é uma grande conquista.” Paulo Solmucci Diego Maia - Nos primeiros quatro meses de 2021 mais de 100 mil empregos foram perdidos e mais 35 mil empresas fecharam as portas. A pergunta que eu quero te fazer, você que é presidente da Abrasel, é: existe luz no final desse túnel? Paulo Solmucci - Sabemos que temos um setor muito afetado pela crise. Tínhamos um milhão de estabelecimentos e seis milhões de postos de trabalho em março do ano passado. Chegamos a perder 335 mil empresas e mais de um milhão e 300 mil postos de trabalho ou mais. O momento mais duro pra gente foi em meados de abril, quando chegamos a ter 91% das empresas sem condições de pagar salário em dia. A partir daí começou a abertura e as coisas começaram a melhorar. Portanto existe sim luz no final do túnel. Mas a caminhada vai ser dura. Diego Maia - Como está a situação hoje? Paulo Solmucci - Sabendo-se o seguinte, estamos com 56% das empresas que estão de portas abertas ainda operando com prejuízo. 64% delas, ou seis em cada dez, estão com pagamentos atrasados de impostos, água, luz, aluguel, Fundo de Garantia, fornecedores. Ou seja, uma vida ainda muito complicada para trabalhar no dia a dia. Mas há sinais positivos, dentre eles, por exemplo, uma em cada quatro empresas já prevê contratações para os próximos meses. Vamos devagarzinho melhorando a vida e com fé. Sabemos que coisas boas podem vir também. O faturamento de julho de 2021 já foi equivalente ao de julho de 2019, sem contar com a inflação. Ou seja, contando com inflação ainda estamos 15% abaixo. Estamos prevendo um segundo semestre no ritmo que foi o segundo semestre de 2019, o que nesse contexto é uma grande conquista. "Existe sim luz no final do túnel. Mas a caminhada vai ser dura.” Paulo Somucci Diego Maia - O setor está arrasado e aí você abre os sites de notícias e dá de cara com uma nova reforma, que eles estão chamando aí de reforma do vale refeição e aquele vale alimentação. Essa reforma vai afetar diretamente as empresas tributadas pelo lucro real, que tem algum tipo de renúncia fiscal por fornecer vale refeição e vale alimentação. Aí estima-se que com essa reforma muitas empresas vão parar de fornecer esse tipo de benefício. E aí obviamente o lado mais fraco sempre fica prejudicado. Como é que se avalia essa situação dessa tal reforma do vale refeição? Como é que isso pode prejudicar o setor de serviços que já está extremamente combalido? Paulo Solmucci - Bom, como os números mostram e a situação é evidente para todo mundo, o setor precisa de ajuda. Nós precisamos de ajuda do governo municipal, estadual e federal para a cadeia de produtores e também de reparação. Nossas perdas foram muito injustas e desproporcionais por um bem coletivo. Estamos buscando isso inclusive na justiça, em ações contra todas as prefeituras e municípios no sentido de que a gente possa receber essa reparação. E aí de vez em quando vejo notícias piores ainda. Recentemente a gente foi surpreendido por uma proposta do deputado Celso Sabino, que está cuidando da reforma tributária do imposto de renda, querendo retirar os benefícios como vale refeição e alimentação. Diego Maia - Isso atingirá diretamente os trabalhadores e as empresas, correto? Paulo Solmucci - Isso pode prejudicar mais de 22 milhões de trabalhadores que recebem esses vales, prejudicar a retomada do nosso setor, que como disse está acontecendo, mas ainda precisamos ser mais efetivos nela. E também fazer uma injustiça. Quando a gente vê um benefício desse, que vai custar a reforma R$ 600 milhões, para atender 22 milhões trabalhadores que recebem, mais 6 milhões que trabalham no nosso setor, você tem um custo de R$ 600 milhões, R$ 700 milhões de reais, a gente vê no mesmo dia, no mesmo momento, o Congresso propondo chegar a 6 bilhões de ajuda para as campanhas, triplicando o valor. Então um país que muitas vezes ruma de jeito muito estranho. Diego Maia - Há uma expectativa de mudar essa proposta? Paulo Solmucci - A gente espera que essa medida seja revista. A conversa (que tivemos) com o deputado Sabino foi muito positiva e ele entendeu o nosso momento, ele entendeu que os benefícios do vale refeição, tanto do trabalhador, quanto para os pequenos empresários do setor de bares e restaurantes e supermercados. A gente acredita que isso possa ser revisto. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Para Jason Oh, Diretor de Parcerias e Novos Negócios da empresa, crescimento do delivery veio para ficar Uma das saídas para muitas empresas de food service durante a pandemia de Covid-19 foi apostar no delivery. Na verdade, com as medidas de distanciamento social e necessidade de manter bares e restaurantes fechados por longos períodos, era isso ou baixar as portas definitivamente. E uma das ferramentas que mais ajudou quem ainda não possuía um sistema de entregas a sobreviver ao longo dos meses foi o iFood. Para falar sobre as ações tomadas pela empresa e o crescimento no serviço de delivery no Brasil o podcast BóraVoar, do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, recebeu o Diretor de Parcerias e Novos Negócios do iFood, Jason Oh. Confira o bate-papo. “Acreditamos que a tecnologia e a inovação têm o poder de incluir milhares de pessoas no mercado e gerar mais oportunidades de trabalho.” Jason Oh Diego Maia - Olha, o iFood se apresentou como uma espécie de salvação para milhares de empresas que tiveram que fechar as portas e tentar uma sobrevida com o delivery. Conta para a gente como é que foi essa história, como é que você se posicionaram, como é que vocês encararam essa nova realidade? Jason Oh - O iFood acredita que o crescimento do serviço de entregas de comida, que se acentuou durante a pandemia, é algo que veio para ficar. Deixamos de ser um serviço ocasional e viramos um serviço essencial. O que aconteceu com o nosso ecossistema nos últimos meses transformou o nosso negócio e que potencializou muito o nosso papel social. “Para milhões de consumidores o delivery era algo que remetia a pizza do fim de semana. A pandemia fez muitos desses clientes perceberem que o iFood é bem mais do que isso.” Jason Oh Diego Maia - O que o iFood fez para dar conta da demanda? Jason Oh - A chave do crescimento do nosso setor é a capacidade de prestar um bom serviço. Aqui no iFood somos obcecados por isso. Para atender à crescente demanda, já agimos com agilidade em busca de soluções que proporcionam melhor experiência para o nosso ecossistema. É importante ressaltar que sempre investimos muito em tecnologia, que é um pilar fundamental para suportar o nosso crescimento, mesmo antes da pandemia. Temos mais de mil engenheiros pensando dia e noite em como melhorar a nossa entrega. Diego Maia - Jason, como é que você enxerga o futuro do iFood e quais são as suas apostas para fortalecer o ecossistema de food service no Brasil? Jason Oh - Estamos em constante expansão e focados em investimento, em inteligência artificial e no desenvolvimento e aquisição de talentos. Encaramos a consolidação do iFood como uma maratona, em que inovamos com agilidade, mas também com os olhos no longo prazo. Na construção de um ecossistema sustentável para todos os envolvidos, clientes parceiros e sociedade. Na vertical de meio ambiente, por exemplo, lançamos o iFood Regenera, nosso programa de metas ambientais. Desde o 1º de julho deste ano (2021) 100% das entregas realizadas pelo iFood já são compensadas antecipadamente em CO². Além disso, desde 2019 o iFood Shop, marketplace que garante os insumos e produtos voltados aos parceiros, conta com a confecção de embalagens sustentáveis. Criadas para oferecer e incentivar parceiros no uso de embalagens e utensílios de delivery livres de plástico, aderindo à companhia na causa ambiental. Diego Maia - Quais outras ações vocês desenvolvem com os restaurantes parceiros? Jason Oh - O iFood também oferece uma série de ações para capacitação dos restaurantes, incluindo parcerias com o Sebrae e a Escola Conquer. Importante ressaltar que traçamos a meta de ajudar milhares de restaurantes, mercados e entregadores a se digitalizarem, abrindo assim as portas para o futuro e gerando riqueza para todo o ecossistema e a sociedade. Acreditamos que a tecnologia e a inovação têm o poder de incluir milhares de pessoas no mercado e gerar mais oportunidades de trabalho. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Carla Noronha falou para o podcast BóraVoar sobre os impactos da Covid-19 no setor de food service Antes da comida produzida pelos restaurantes, bares, padarias ou cozinhas industriais chegar no prato do consumidor há um longo caminho. E ele começa com as empresas de distribuição. E para essas empresas a pandemia de Covid-19 também causou um grande impacto. Uma das mais importantes nesse setor no Rio de Janeiro é a Arcofoods, que possui o portfólio mais extenso do mercado carioca. Em entrevista exclusiva para o podcast BóraVoar, do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, a Diretora Comercial da empresa, Carla Noronha, contou sobre os desafios dessa fase. Carla, que já é parceira de Diego Maia nos treinamentos de venda que oferece aos seus colaboradores, também destacou a importância da equipe de vendas ter um olhar cuidadoso para o cliente. Confira a conversa. “Um profissional de vendas, ele precisa necessariamente ter um olhar cuidadoso para o cliente dele.” Carla Noronha Diego Maia - Me conta Carla, qual foi o impacto do meteoro Covid-19 no negócio de vocês e quais são as suas expectativas perante o futuro, as suas expectativas para a retomada? Carla Noronha - Falar do impacto do meteoro Covid-19 no nosso negócio, no nosso segmento, é falar de efeito cascata. Com o lockdown, o novo modelo de trabalho em home office, as pessoas mais reclusas em casa, o food service foi diretamente atingido. Então na segunda quinzena de março de 2020 a gente vê o nosso faturamento despencar e aí não tem como não falar do nosso negócio sem a gente se sensibilizar por toda a cadeia do food service. Então, o restaurante sentiu muito, consequentemente nós, distribuidores, sentimos também e a indústria que fornece produtos direcionados para o food service também sentiu. Então toda cadeia sentiu. Posso dizer aí que teve mais de 50% de queda no faturamento. Diego Maia - Foi um impacto financeiro muito grande. Carla Noronha - Então, o impacto foi financeiro, o impacto foi muito emocional, porque você imagina que tem muitas pessoas envolvidas nos nossos negócios. E você tem que administrar e equilibrar pagar suas contas e tentar fazer com que esse impacto envolva desligamento de pessoas. E nessa hora o que você tem que fazer é ser criativo, buscar alternativas para evitar o máximo possível o desligamento de pessoas. E a contrapartida é como essas pessoas podem te apoiar com ideias, com soluções, com produtividade, também de mãos dadas, de braços dados pra vocês buscarem soluções juntos de como vamos nos apoiar. Para a ponta da cadeia, que foi o restaurante, os que já estavam fazendo delivery continuaram fazendo o delivery e consequentemente viram um pequeno aumento no seu faturamento. “Acho que a grande ilusão que as pessoas têm foi de que o delivery supriu o faturamento do salão, e não supriu.” Carla Noronha Diego Maia - O delivery foi a salvação dessas empresas? Carla Noronha - Acho que a grande ilusão que as pessoas têm foi de que o delivery supriu o faturamento do salão, e não supriu. Quem não fazia delivery teve que se reinventar e aprender a entrar nesse segmento de fazer entrega, de modelo de entrar em soluções online também, via aplicativo. Quem não conseguiu entrar via aplicativo, por telefone. São operações diferentes, não é uma coisa tão simples tão fácil de botar essa operação para rodar, mas todo mundo teve que arregaçar a manga, criatividade e disposição. Como a gente diz, fé na força de trabalho, pra fazer acontecer. Diego Maia - Na sua opinião, você que é de vendas, você que sabe muito desse negócio, no que diz respeito ao time de vendas, o que é que um profissional, um representante comercial, um consultor de vendas, uma pessoa que trabalha no televendas, deve fazer para se diferenciar da concorrência, para fidelizar clientes, para tirar o cliente do mercado, para falar para o cliente que é o dono do bar, o dono do restaurante, o dono da padaria, o dono da cozinha industrial, que ele pode contar contigo, que ele pode contar só com você. O que ele deve fazer para se diferenciar? Carla Noronha - Olha Diego, um profissional de vendas, ele precisa necessariamente ter um olhar cuidadoso para o cliente dele. Não dá para você querer vender para uma pessoa que você não consegue enxergar. E esse enxergar é enxergar além do que é visível, sabe? É você enxergar também o que o cliente não diz, o que está nas entrelinhas, enxergar o ambiente em que ele está. Muitas vezes o que ele próprio como cliente não enxerga, você entregar as soluções para ele, mostrar as soluções que são possíveis. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Ingrid Devisate, cofundadora e Diretora Executiva do IFB, acredita que empresas ficaram mais unidas A pandemia de Covid-19 ainda causa impactos fortes em diversos setores da economia. No food service eles são assustadores. Segundo uma pesquisa do Instituto Food Service Brasil (IFB), 71% dos bares e restaurantes independentes possuem dívidas. Desses, 79% devem para bancos, 54% estão com impostos atrasados e 37% possuem débitos com fornecedores. É uma crise generalizada, como apontam os dados fornecidos pela cofundadora e Diretora Executiva do IFB, Ingrid Devisate, em entrevista para o podcast BóraVoar, do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia. “Infelizmente muitos estabelecimentos não conseguiram se recompor e fecharam durante a pandemia. Outros que conseguiram se endividaram e seguem lutando para tentar sobreviver.” Ingrid Devisate O especialista em treinamento de vendas conversou com Ingrid para a edição especial do programa dedicada ao setor de alimentação fora de casa. No bate-papo foram abordados assuntos como projeções para o pós-pandemia, tecnologias e o futuro do ramo. Confira. Diego Maia - O setor de food service foi fortemente abalado pela pandemia. Muitas empresas jogaram a toalha e não conseguiram retomar as operações. Como é que você avalia o impacto do Covid no setor de food service brasileiro? Ingrid Devisate - Olha Diego, o IFB é um instituto que une toda a cadeia de valor do food service. Por isso nós conseguimos ter uma visão ampliada desse mercado e a pandemia impactou todos os elos, tanto as indústrias, que são vocacionadas, que produzem insumos direcionados para o food service, como os distribuidores exclusivos. Além de outros fornecedores de serviços, até os operadores de estabelecimento, que sofreram bastante com as restrições. Infelizmente muitos não conseguiram se recompor e fecharam durante a pandemia. Outros que conseguiram se endividaram e seguem lutando para tentar sobreviver. Falando especificamente dos operadores, segundo uma pesquisa do IFB 71% dos bares e restaurantes independentes possuem dívidas. Desse total 79% devem para bancos, 54% estão com impostos em atraso e 37% têm débitos com fornecedores. Então o impacto foi generalizado. Diego Maia - Quais são as expectativas do IFB para o setor de food service? Ingrid Devisate - Olha Diego, falando das expectativas né, começando pelos consumidores, a conveniência passou a ser o DNA do setor de food service. Ela é o critério mais importante para escolher um estabelecimento. Seja para quem está dentro ou fora de casa, para quem está trabalhando em regime home office ou na empresa. A conveniência inclui facilidade dos pagamentos digitais, passa por melhor localização de loja e atendimento rápido quando estou com pressa, e vai até a embalagem práticas e portáteis para alimentos e bebidas. Diego Maia - As pessoas estão dando mais atenção para os detalhes, não é? Ingrid Devisate - Outro ponto importante em relação aos consumidores é a qualidade, que também passou a ser uma alavanca muito importante de valor. O consumidor está mais preocupado com as estruturas dos estabelecimentos, com higiene, como os alimentos são manipulados e aí o interessante é que quando a qualidade é percebida, a sensibilidade aos preços e as promoções diminuem. Em relação aos formatos, o delivery seguirá estável à medida que as pessoas retornem ao consumo na loja. O drive thru, que já representa mais de R$ 4 bilhões em gastos, se mostrou bastante importante na pandemia e existe uma expectativa de crescimento. “Depois da pandemia e de todos esses desafios, nós vimos um trabalho muito mais colaborativo, uma cadeia mais conectada e a minha expectativa é de um setor muito mais unido.” Ingrid Devisate Diego Maia - E quais são as projeções para o setor? Ingrid Devisate - Falando em projeções do setor, ele segue numa retomada lenta, mas nas nossas projeções aqui mostram que teremos um fechamento de 2021 com uma queda de - 14%, num cenário otimista. Por fim, depois da pandemia e de todos esses desafios, nós vimos um trabalho muito mais colaborativo, uma cadeia mais conectada e a minha expectativa é de um setor muito mais unido, trabalhando junto, buscando juntos por soluções sustentáveis e se ajudando nessa retomada. Diego Maia - Ingrid, me conta uma coisa, quais são as suas expectativas para o setor de alimentação fora do lar para quando isso tudo passar, para quando o fim da pandemia for decretado, como é que você enxerga esse futuro? Ingrid Devisate - Fazendo uma breve introdução em relação a expectativa de futuro, o mercado de food service tem uma grande complexidade, porque ele é muito fragmentado. Então 22% dos estabelecimentos são formados por redes, que usam operadores distribuidores exclusivos para se abastecerem e 78% do mercado é formado por restaurantes independentes, que usam outros canais de compra e de abastecimento. Que usam indústrias, distribuidores, cash and carry, atacadistas e ainda também usam super e hiper para compras emergenciais. Nesse caso a frequência de compra é muito mais elevada, porque muitos operadores além de não terem um grande capital de giro, também têm um espaço reduzido para estocagem. Isso limita um pouco a atuação do profissional de venda. Diego Maia - Pois é, e a gente sabe que para esse profissional o contato com o cliente é muito importante. Ingrid Devisate - Na área comercial a visita ao cliente é fundamental para o setor e essa visita ficou comprometida, obrigando a transferência dessa relação presencial para uma outra conversa virtual. Esse mercado vem passando por uma evolução, que foi acelerada pela pandemia, com o uso de novas tecnologias, da digitalização. Então novos modelos de atendimento estão sendo construídos. O WhatsApp ainda é o canal mais utilizado, justamente porque ele tem essa característica de personalização. O representante comercial entra em contato diretamente com o cliente e consegue atender ele mais rápido e ainda cria um vínculo. Então ele tem um papel relevante nessa relação empresa/cliente. “Os canais de venda usando aplicativos, e-commerce e marketplace também evoluíram, mas essa é uma evolução que está relacionada também ao comportamento do cliente.” Ingrid Devisate A cultura de gestão do restaurante e mesmo assim a forma como essa geração, enfim, quem está no ponto de venda lida com a tecnologia. Possivelmente nós veremos mais soluções de serviços para atendimento de venda e com foco em fidelidade, para aumentar também o share of wallet, ou seja, buscar a maior penetração possível de compras de um estabelecimento. De modo geral a digitalização, toda essa tecnologia, essa evolução é uma realidade irreversível. As empresas apenas precisam ficar atentas às iniciativas de inovação, ao comportamento do seu cliente. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Abilio Secarechio, Diretor Nacional da companhia, avalia impactos da pandemia no segmento de bebidas Com o agravamento da pandemia da Covid-19 foram necessárias medidas de isolamento social e com isso o fechamento temporário de muitos bares e restaurantes. Sem a circulação de pessoas esses locais sofreram muitos impactos. Algumas ações foram tomadas, entre elas iniciativas de empresas para auxiliar esses estabelecimentos a garantirem algum tipo de renda nesse período. A Ambev, uma das maiores empresas do mundo, é uma das companhias que buscou formas de ajudar bares e restaurantes. Programas como o Ajude um Buteco e o Ajude um Restaurante foram muito importantes e arrecadaram cerca de R$ 19 milhões para o setor. Para falar sobre essas ações e outras, como a produção de álcool gel e oxigênio durante a pandemia o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, recebeu o Diretor Nacional do On Trade da Ambev, Abilio Secarechio, no podcast BóraVoar. Confira a entrevista. Diego Maia - Para o negócio da Ambev, como foi o impacto da pandemia? Em especial na diretoria que você lidera, que é o on trade. Abilio Secarechio - É Diego, a pandemia trouxe uma grande necessidade de adaptação. No nosso setor não foi diferente. A nossa primeira preocupação na Ambev foi com a saúde dos funcionários, dos clientes, dos fornecedores e todos aqueles que de certa forma estão envolvidos no nosso sistema. A gente também assumiu um papel muito importante de apoio à sociedade com várias ações. Algumas delas foram: a adaptação das nossas cervejarias para produzir álcool em gel, oxigênio no pico da crise - a gente parou uma das nossas fábricas para produzir -, produção de 3 milhões de face shields para os profissionais da saúde, a doação das caixas térmicas que são tão importantes para a logística das vacinas, entre muitas outras coisas que me dão bastante orgulho por terem ajudado a sociedade nesse momento difícil, que ainda não passou, mas muito em breve com bastante esperança que a gente volte à vida normal. “O nosso time de vendas, na verdade é um time de relacionamento, é um time de negócios, que vai para o estabelecimento para ajudar o nosso cliente.” Abilio Secarechio Diego Maia - Abílio, quais foram os principais movimentos que vocês fizeram e que ainda estão fazendo para contribuir para a sobrevivência do setor de bares e restaurantes, que foi praticamente nocauteado com a pandemia? Abilio Secarechio - Os bares e restaurantes são os nossos grandes parceiros e a gente sabe que esse tem sido um período bastante difícil, que exigiu muita capacidade de adaptação e também muita resiliência. No nosso lado a gente procurou criar alguns programas que ajudassem a eles passarem por esse período mais difícil, os períodos que tiveram um fechamento ali total nos lockdowns. A gente criou o Ajude um Buteco, através da marca Bohemia. Os consumidores podiam comprar vouchers de R$ 25, R$ 50 e R$ 100 com 20% de desconto custeados pela gente. Esse voucher era comprado, o bar e restaurante já recebia o dinheiro para que depois, no momento da reabertura, o consumidor pudesse ir até lá, usar o voucher e voltar a movimentar esses estabelecimentos. Com a Stella Artois a gente criou o Apoie um Restaurante. A gente ofereceu a oportunidade de os consumidores comprarem vouchers de R$ 100 ou R$ 50, também para usar no momento da reabertura. As edições que a gente teve deste programa foram em 2020 e 2021, e a gente ajudou mais de 6 mil estabelecimentos no Brasil. Vendemos quase 200 mil vouchers com 50% de desconto para o público. E essa iniciativa injetou mais de R$ 19 milhões no setor. “Estamos muito esperançosos, mas ao mesmo tempo com a guarda alta, a gente sabe que ainda não passou. Vacinação é crucial.” Abilio Secarechio Diego Maia - Abílio, olhando para a frente, olhando pro futuro, olhando pra cima, como é que você enxerga essa retomada? Quais são as expectativas para o amanhã? Abilio Secarechio - As expectativas são as melhores possíveis. Com esse avanço da vacinação a gente já consegue enxergar um horizonte onde as coisas estejam já muito mais próximas da normalidade. A gente vai voltar aí, com certeza, a ter mais frequência nos bares, nos restaurantes, encontrar os amigos, tomar aquela boa e velha cerveja gelada do jeito que o brasileiro gosta. Para esse momento que é tão importante pra gente de socialização e que faz falta no nosso dia a dia. Então estamos muito esperançosos, mas ao mesmo tempo com a guarda alta, a gente sabe que ainda não passou. Vacinação é crucial. Também é crucial que a gente continue respeitando todas as orientações, como o uso de máscara, do álcool em gel, toda a parte de higiene. Sem dúvida nenhuma daqui a pouco vai ser uma página virada esse período de pandemia, com as adaptações, com os aprendizados que esse período nos trouxe, mas com certeza absoluta voltando à vida normal, que é na mesa de um bar ou na mesa de um restaurante. Diego Maia - Eu não podia deixar você ir embora, Abílio, sem perguntar sobre a atividade de venda. Sobre o profissional de vendas. A Ambev é uma escola de vendas. Eu quero saber de você o seguinte: você enxerga o futuro do profissional de vendas? Do representante, do consultor, do vendedor, do televendas, para esse setor de food service. Como é que você enxerga isso, que análise você faz sobre essa atividade? Abilio Secarechio - Ótima pergunta Diego. O futuro do profissional de vendas, de uma pessoa totalmente dedicada ao sucesso do cliente. A gente tem um estereótipo do profissional, de maneira genérica, de ser aquela pessoa 100% dedicada a vender e não necessariamente alinhado com o que o cliente quer e precisa. No nosso caso, na Ambev, a gente tem feito o contrário. O nosso time de vendas, na verdade é um time de relacionamento, é um time de negócios, que vai para o estabelecimento para ajudar o nosso cliente. Para ajudar a achar alternativas para vender mais, para ajudar a achar alternativas para executar melhor as marcas, para a gente conseguir criar fluxo para esses bares e restaurantes. Então um time cada vez mais focado no sucesso do cliente. E obviamente se o sucesso do cliente acontecer, também é o nosso sucesso. Então é assim que a gente enxerga o futuro do profissional de vendas. É assim quem quer atender cada vez melhor os bares e restaurantes do Brasil. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Rafael Marchiote Guimarães analisou impactos da crise no food service e futuro do setor Reinvenção foi uma das palavras de ordem com a chegada da pandemia de Covid-19 no Brasil. Praticamente todos os setores da economia precisaram fazer mudanças drásticas em sua forma de atuar, entre eles o food service. Empresas de importação de alimentos e bebidas, como a Diretto, também passaram por esse processo. Em entrevista exclusiva para o podcast BóraVoar, do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, o Managing Partner da distribuidora, Rafael Marchiote Guimarães, contou como lidaram com essa situação. Além desse assunto a conversa tratou de tópicos como os impactos da pandemia no setor, o cenário atual e o futuro. Confira. Diego Maia - Como você avalia esse meteoro Covid-19 na nossa cabeça, que pegou bem forte no setor de food service? Como isso impactou o negócio de vocês? Rafael Marchiote Guimarães - Então Diego, o impacto, logo no início da pandemia, bem lá no começo, onde não se sabia quase nada sobre esse meteoro, a gente começou a olhar para o setor de alimentação fora do lar e perceber que de fato eles iam passar por um momento muito turbulento. A gente precisou se adaptar rapidamente e migrar um pouco mais os nossos esforços de venda para o varejo. E a gente viu o varejo respondendo super bem, em função do consumidor que não conseguia frequentar um restaurante, que não conseguia fazer uma viagem, e ele se permitia comer um pouco melhor. Comprar um produto melhor para a casa dele, tentar reproduzir a experiência que ele teria talvez num restaurante no próprio lar. Então foi dessa forma que a gente se reinventou, a gente fez uma migração e aí foi uma migração não planejada né. Fomos pegos de surpresa, mas conseguimos fazer dar certo e agora o mercado de food service vem voltando e a gente atende com muito prazer e muito carinho esse mercado. Diego Maia - Vocês, como importadores, como distribuidores, como apoiadores desse ecossistema, o que vocês têm feito para ajudar a sobrevivência do setor de food service? Rafael Marchiote Guimarães - Em contribuição para esse mercado de food service, a gente percebeu quais são as dificuldades desse mercado nesse momento. Os operadores de food service foram muito afetados com relação ao fluxo de caixa. Não atendemos diretamente o operador, mas a gente já tem um distribuidor que faz parte da cadeia e está precisando ajudar o operador a sobreviver. Uma coisa que a gente fez foi sacrificar um pouco o nosso fluxo de caixa também, para deixar o operador com um pouco mais de prazo de pagamento. O nosso cliente, que é o distribuidor, ele também flexibilizou esse fluxo de caixa para os clientes, o que aconteceu no meio da pandemia. Então até hoje tem distribuidores aí segurando um pouco essa questão de parcelar a dívida que aconteceu no meio da pandemia. A nossa maior contribuição no caso é ajudar eles no fluxo de caixa para que consigam agora voltar e operar da melhor forma possível. “O operador vai precisar ter um cuidado maior, porque o consumidor vai ficar mais exigente.” Rafael Marchiote Guimarães Diego Maia - Olhando pra frente, olhando para o amanhã, quais são as tuas expectativas? Rafael Marchiote Guimarães - Então eu dividiria a resposta em duas. Do ponto de vista do consumidor, eu acredito muito que ele vem com um consumo de vingança. Que é aquele consumidor que já não aguenta mais ficar dentro de casa, não frequentar o restaurante, o bar que ele gosta de frequentar. E acredito que ele vai fazer isso mais vezes, vai consumir mais, vai sair mais de casa e é isso. Do lado do operador, eu vejo que ele vai precisar ter um cuidado maior, porque o consumidor vai ficar mais exigente. Já está mais exigente. Diego Maia - Mais exigente em que sentido? Rafael Marchiote Guimarães - É um consumidor que não quer mais ficar num lugar, olhar o distanciamento social, o distanciamento entre as mesas do restaurante que é muito reduzido. E isso obviamente vai impactar o operador. Naquele mesmo salão, naquele mesmo tempo, ele teria um faturamento maior quando ele tinha o espaçamento entre as mesas menor. E hoje, tanto por exigência do consumidor quanto por órgãos fiscalizadores, não será possível isso. Isso reduz um pouco a capacidade de faturamento do operador. Diego Maia - Que outras tendências você aponta? Rafael Marchiote Guimarães - Além disso, tem uma tendência muito grande com relação as dark kitchens. Eu conversava com um operador e ele falou que conseguia montar quatro dark kitchens, para fazer só o delivery, com o mesmo investimento que ele teria que fazer para montar uma operação de portas abertas de um restaurante. Isso acredito que vai ser uma grande tendência para as redes que querem expandir. Diego Maia - Rafa, você sabe que boa parte das pessoas, dos convidados ilustres aqui do BóraVoar, são pessoas ligadas direta ou indiretamente à atividade comercial e a minha audiência tem uma concentração forte de homens e mulheres de vendas. Como você enxerga o futuro do profissional de vendas, eu não estou falando de representantes comerciais, não estou falando de funcionário, não estou falando de televendas, estou falando do futuro da profissão de vendas, em especial no food service. O que muda? O que a gente pode esperar? Rafael Marchiote Guimarães - O profissional vai precisar ficar muito atento às boas práticas. Acredito que vai ser muito mais a atuação dele como consultor. Muito mais que um vendedor. Eu sempre acreditei nisso e agora mais do que nunca. Ajudar o próprio cliente dele, o operador, a fazer a gestão do próprio negócio. Entender quais são as boas práticas adotadas no mercado, quem se deu bem com determinada prática e tentar ajudar o cliente a implementar isso para que esse cliente sobreviva de forma saudável. Um fluxo financeiro saudável, um faturamento que ele consiga realmente operar com tranquilidade. Acho que é um profissional consultor, um profissional que vai olhar para todos os lados e ajudar o cliente dele a performar melhor. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Ramon Silva acredita que tecnologia terá papel cada vez mais importante para atração e relacionamento com clientes Delivery por aplicativos, cardápio digital, autoatendimento, comanda eletrônica e pagamentos digitais viraram protagonistas no food service com a pandemia da Covid-19. A digitalização do setor, que já ocorria, precisou ser acelerada para que bares e restaurantes pudessem sobreviver sem poder receber clientes presencialmente ou com a redução da circulação de pessoas. E as empresas de softwares assumiram um papel muito importante nesse cenário e se tornaram parceiros estratégicos para a sobrevivência e crescimento de bares, restaurantes, cozinhas industriais e padarias. Para falar sobre como tem ocorrido essa adaptação o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, recebeu no podcast BóraVoar especial sobre food service o Diretor de Food Service e de Micro e Pequenos Negócios da Totvs, Ramon Silva. Como uma das maiores empresas de desenvolvimentos de softwares do Brasil, a Totvs participou ativamente desse desafio junto de estabelecimentos de alimentação fora do lar. Confira a conversa. Diego Maia - Como é que você avalia esse momento para o setor de food service, que é o setor prioritário da sua atividade dentro da Totvs? Ramon Silva - Então Diego, todo mundo deve ao menos imaginar que os bares e restaurantes foram um dos segmentos mais afetados com as restrições à circulação das pessoas durante esse período de pandemia. Só pra gente ter uma ideia do tamanho do estrago, a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes, a Abrasel, realizou um levantamento e constatou que desde o ano passado já foram mais de 330 mil empresas que fecharam suas portas e mais de um milhão e 300 mil empregos perdidos. O que a gente avalia no agregado é que os estabelecimentos tiveram que enfrentar três grandes desafios. Primeiro, precisaram acelerar o processo de digitalização dos negócios, processo esse que já estava em curso há pelo menos dez anos, mas que muitos estabelecimentos por diferentes motivos acabaram protelando. Diego Maia - E no cenário com Covid virou questão de sobrevivência, não é? Ramon Silva - Com a pandemia eles tiveram que realizar os negócios da noite para o dia, especialmente com necessidade de incluir os restaurantes nos marketplaces de comida. Isso nos leva para um segundo grande desafio, que é a necessidade de uma gestão muito mais criteriosa do Custo da Mercadoria Vendida, o CMV. A gente tem uma base de referência, a gente acompanhou muitos casos onde o CMV das vendas presenciais era de aproximadamente 25%, enquanto nas vendas por delivery saltavam para 55%. Ou seja, ao mesmo tempo em que o delivery se tornou a principal opção para a sobrevivência da maior parte dos bares e restaurantes, eles representam um acréscimo relevante de custo, que se não for corretamente gerenciado pode acabar inviabilizando o negócio. O que ficou muito claro é que sem uma boa tecnologia de gestão é praticamente impossível controlar todas essas variáveis e manter a saúde financeira do negócio. Isso nos leva para o último, mas o principal desafio evidenciado nesse período, que é a necessidade do relacionamento com os clientes. “O sucesso dos estabelecimentos está diretamente relacionado à sua capacidade de entender o perfil de seus consumidores e estabelecer uma estratégia de comunicação com eles.” Ramon Silva No geral o que a gente tem visto é que utilizar os marketplaces para isso como geradores de demanda para a entrada de novos clientes, combinada a uma estratégia de relacionamento com os consumidores, tem se mostrado a estratégia mais promissora. Mais uma vez aqui a tecnologia mostrou um papel fundamental para apoiar os empreendedores a estabelecerem esse contato direto com os clientes e viabilizar soluções que atendam aos novos padrões de consumo. Posso citar aqui como exemplo as soluções cardápio digital e take away, que tiveram um grande crescimento nesse período. Diego Maia - Vocês estão otimistas para o futuro? Ramon Silva - Com certeza a gente compartilha a visão de quem pensa que o pior já passou Diego. E entendo que a gente tem motivos para pensar dessa forma. Esse mesmo estudo conduzido pela Abrasel que eu citei anteriormente segue com alguns dados importantes sobre o comportamento atual e futuro desse mercado. Um deles é o aquecimento previsto agora para o segundo semestre deste ano (2021) aos níveis de faturamento registrados lá em 2019 no pré-pandemia. Isso é resultado da combinação de alguns fatores importantes, como a retomada gradual da circulação das pessoas com o avanço da vacinação e a liberação que está acontecendo em muitas cidades como São Paulo, para que os bares e restaurantes estendam seus horários de funcionamento. Além disso, uma demanda reprimida já pode ser verificada no aumento de no mínimo 10% índice que mede o gasto pelos consumidores. Uma excelente notícia. Diego Maia - E quais desafios os bares e restaurantes enfrentam agora? Ramon Silva - O grande desafio que os estabelecimentos já estão enfrentando é a dificuldade de encontrar pessoas com experiência e qualificadas, o que soa quase como um contrassenso. Porém, o que acontece é que uma grande parte das pessoas que perderam seus empregos acabaram abrindo seus próprios negócios. Foram mais de 100 mil novos microempreendedores individuais, os MEIs, abertos somente em 2020. Isso acirrou a corrida por profissionais mais qualificados e experientes que estejam disponíveis para a contratação. Na nossa visão aqui na Totvs isso coloca mais uma vez a tecnologia em um primeiro plano na agenda desses empreendedores. Enquanto no auge da pandemia a tecnologia foi a grande responsável por viabilizar a digitalização dos negócios e permitiu a sobrevivência no período de maior restrição, agora ela terá um papel protagonista na entrega de produtividade necessário para que esses estabelecimentos sejam competitivos e, principalmente, que eles consigam prosperar nesse período pós pandemia. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.

Fernando Blower, Presidente da entidade, acredita que setor teve aprendizados durante a pandemia O setor de bares e restaurantes no Rio de Janeiro já vinha em crise desde 2017, no pós-Olimpíadas de 2016. Mas com a pandemia de Covid-19 o baque foi avassalador. De acordo com dados do Sindicato Patronal de Bares e Restaurantes do Rio de Janeiro (SINDRIO), de 25% a 30% fecharam em definitivo e cerca de 20 mil empregos foram perdidos. Na segunda parte do podcast BóraVoar dedicado ao setor de food service, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia, conversou com o Presidente do SINDRIO, Fernando Blower, sobre as dificuldades dos restabelecimentos e perspectivas para o futuro. Blower não traz apenas notícias ruins. Segundo ele, o monitoramento da entidade mostra que o faturamento do setor tem crescido na mesma escala em que avança a vacinação contra a Covid-19. Confira mais informações na entrevista. Diego Maia - O setor de food service, não apenas no Rio de Janeiro, a cidade em que você milita Fernando, foi duramente impactado pela crise do Covid-19. Qual é o atual panorama? Que análise você faz sobre o atual momento do food service? Fernando Blower - O Rio de Janeiro teve um impacto muito grande no setor de bares e restaurantes por conta da pandemia. Na verdade, já vinha de alguns anos difíceis, desde 2017 no pós-Olimpíada, 18, 19, algumas áreas da cidade, em especial o Centro da cidade sofrendo bastante com a diminuição da atividade econômica e também com uma concorrência com a informalidade que estava tomando conta de determinadas áreas da cidade. Veio a pandemia e aí qualquer problema passa a ser pequeno, porque o impacto foi avassalador. Do dia para a noite, poucas semanas, dias talvez, os salões estavam fechados. Para alguns estabelecimentos isso representava 100% da venda, 100% da receita. Para outros, que ainda tinham alguma chance de vender no delivery, conseguiram algum tipo de receita, mas realmente muito aquém do necessário para dar conta da sua sustentabilidade financeira, das suas obrigações até mais básicas como aluguel, folha salarial e daí por diante. “A gente percebeu muitos restaurantes encontrando maneiras de se reposicionar. Principalmente entrando no online, entrando no digital. Bares que nunca pensaram em fazer delivery começaram a fazer, alguns restaurantes diversificaram, abriram outras marcas.” Fernando Blower Diego Maia - E como os estabelecimentos se viraram nesse período? Fernando Blower - O que foi acontecendo ao longo do tempo é que a gente percebeu muitos restaurantes também encontrando maneiras de se reposicionar. Principalmente entrando no online, entrando no digital. Bares que nunca pensaram em fazer delivery começaram a fazer, alguns restaurantes diversificaram, abriram outras marcas, marcas acessórias, dark kitchens. Foram ali ampliando seu leque de opções, de relacionamento com o seu cliente. A gente viu degustações, experiências que começavam no online e iam para o offline e vice-versa. Então foi um momento onde os bares e restaurantes tiveram que repensar. Muitos deles infelizmente ficaram pelo caminho. Diego Maia - Vocês do SINDRIO têm dados de quantos tiveram que fechar as portas? Fernando Blower - Os nossos dados apontam que cerca de 25% a 30% das operações fecharam em definitivo. E o impacto nos empregos foi não menos importante. Alguma coisa em torno de 20 mil carteiras assinadas, empregos diretos, só na cidade do Rio de Janeiro, foram perdidos. O que a gente olha também com muita proximidade é como agora essas empresas estão se recuperando. O que a gente vê também é que essas empresas, nesse momento, começaram a olhar para frente e ter um horizonte muito mais positivo. O que mostra isso? Bom, o fim das restrições, mas também o avanço da vacinação que traz para a população de modo geral mais confiança para retomar o convívio em espaços públicos e espaços compartilhados. O que é muito interessante, porque o aumento do faturamento acompanha proporcionalmente o avanço da vacinação. E isso obviamente traz patamares de faturamento cada vez mais próximos da realidade que o setor precisa para de fato retomar sua atividade e retomar a sua pujança. Diego Maia - Uma ouvinte me mandou um direct la no meu Instagram, Fernando, que me comoveu muito. Era um texto longo, mas que em geral ela dizia assim: “O Diego, meu marido perdeu o restaurante, demitiu os funcionários com todos os direitos, pagou todo mundo certinho, mas quem ficou sem nada foi a gente. Tivemos que vender até objetos pessoais para custear as nossas dívidas”. Essa crise está sendo muito severa, muito além das questões de saúde pública. De saúde mesmo. Está ceifando muitos empregos, está levando muitas empresas. Na sua opinião qual é a solução para a retomada do setor? Fernando Blower - Olha Diego, infelizmente esse relato que você recebeu dá ouvinte é um relato muito triste, mas muito comum. Muitas pessoas, empresários, comerciantes, perderam muito ao longo da pandemia. Tiveram que fechar seus negócios, abriram mão muitas vezes até de patrimônio pessoal, como foi o caso desse relato para poder arcar com as despesas de fechamento, na rescisão dos funcionários e desmobilização do negócio. E isso é muito triste para todos nós, porque quando um restaurante, um bar se perde, você está perdendo muita coisa. Você está perdendo empregos, em primeiro lugar, vidas que dependem daquilo, mas também um pouco da cultura daquele bairro, daquela cidade, daquele local, daquela vizinhança. Diego Maia - Eles fazem parte da vida daqueles lugares. Fernando Blower - Bares e restaurantes são locais onde as pessoas se conhecem, confraternizam, têm boas histórias, brigam, se casam, enfim... você tem vida social e vida afetiva acontecendo ali. Infelizmente muitos desses lugares não vão estar mais com a gente nesse pós-pandemia. Mas o que eu posso falar para esse ouvinte em relação à solução para a retomada é que para quem está investindo, sejam novos empreendedores, sejam aqueles que conseguiram superar a parte mais difícil desse momento que agora já está passando, é que a pandemia deixou alguns aprendizados. “A gente precisa olhar para o digital, transformação digital é uma expressão que está muito em voga e no nosso setor ganhou uma velocidade que nunca antes teve.” Fernando Blower Diego Maia - E quais foram os aprendizados? Fernando Blower - Nesse negócio não existe uma receita de bolo. Claro que vai variar de um para o outro qual é a melhor solução para o caso. Mas no geral ficou muito claro que algumas coisas devem ser entendidas por esse cliente daqui por diante, e principalmente por esse empreendedor daqui por diante. A gente precisa olhar para o digital, transformação digital é uma expressão que está muito em voga e no nosso setor ganhou uma velocidade que nunca antes teve. Você tem hoje várias plataformas e ferramentas e maneiras de relacionamento com o seu cliente que antes você não tinha. E o próprio cliente quebrou barreiras em relação a essas ferramentas e ele está mais acostumado a usar. Não estou falando só de delivery não. O delivery certamente ganhou proporções enormes e tende a se manter, mas o cardápio digital, o próprio papel das mídias digitais se transformou muito. Você tem que entender que o seu negócio, mesmo que ele seja baseado em atendimento de salão e atendimento presencial, ele é um negócio também online. Isso precisa ficar muito claro, porque você precisa disso para não perder competitividade no setor. Você pode conferir mais entrevistas exclusivas no Portal CDPV e ouvi-las no podcast BóraVoar no seu navegador ou na sua plataforma de streaming preferida, como o Spotify, por exemplo. Sobre o Diego Maia Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. Com 6 livros publicados, atua no mercado de palestras e treinamentos de vendas desde 2003. Apresenta o BóraVoar, programa que está no ar em diversas emissoras de rádio como Antena 1 (103,7 FM Rio de Janeiro) e Mais Brasil News (101,7 FM Brasília). O programa também é publicado diariamente em todos os aplicativos de podcasts. Diego Maia é CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), escola de vendas pioneira no Brasil, especializada em treinamentos de vendas presenciais e online.